【正文】 . 能與商品利點及形象結合。 本資料來自 32 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 創(chuàng)意及廣告（有哪些點子？） （ 1）創(chuàng)意原則 . 源自于促銷策略。 . 結合創(chuàng)意、媒體、商品、地面推廣等創(chuàng)造聲勢。 . 強調直效行銷。 . 配合業(yè)態(tài)的經(jīng)營理念，規(guī)劃合適的方案。 . 強化消費者的參與，重視雙向溝通。 . 以活動參與的概念取代便宜廉價的想法 。 . 促銷活動由短期一次功能演變成多次延續(xù)性功能。 — 其模式如下： 廠商 經(jīng)銷商 零售店 消費者 事業(yè)部業(yè)務 經(jīng)銷商業(yè)務 店主 廣告 本資料來自 30 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 F、促銷策略演進 （ 1）由單元促銷演變?yōu)槎嘣黉N。 — 使用時機： . 促銷資源龐大。 消費者 零售店 經(jīng)銷商 廠商 廣告 本資料來自 29 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 促銷策略（怎么做？） * 促銷策略類型： （ 3）推和拉的策略： — 拉和推的經(jīng)費比例并無固定模式。 . 商品同質性高。 — 重視廣告效果。 . 通路力量足夠強大。 — 使用時機： . 商品具獨特性及強而有力的銷售話術。 本資料來自 25 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 促銷策略（怎么做？） * 促銷策略與目標對象關系： 促 銷 策 略 目 標 對 象 . 品牌知名度建立 . 非使用者 . 消費者試用 . 偶爾使用者 . 品牌續(xù)購 . 經(jīng)常使用者 . 品牌忠誠者 本資料來自 26 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 促銷策略（怎么做？） * 促銷策略與執(zhí)行度關系： 促 銷 策 略 成功 成敗看運氣 失敗機率高 適 當 不 適 當 良好 不佳 執(zhí)行 本資料來自 27 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 促銷策略（怎么做？） * 促銷策略類型： （ 1）推的策略 ： — 是高壓策略下的強勢推銷。 — 促銷目標。 — 通路執(zhí)行度及執(zhí)行能力。 — 促銷對象。 — 促銷策略一方面要具體而明確，另一方面又要有 足夠的創(chuàng)意發(fā)展空間。 — 是規(guī)定創(chuàng)意可運用的范疇。 — 是提供促銷計劃的指導方針。 . 購買行為與促銷成本效益關系。 . 目標單純。 . 必須定期檢討。 . 必須具體，且可評量（數(shù)量化目標）。 . 刺激購買其他商品。 . 維持或改善與零售店的關系。 . 爭取陳列支持。 本資料來自 20 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 促銷目標（要達成什么樣的目標？） — 促銷目標列舉。 . 強化商品的廣告效果。 . 增加商品的使用頻次。 （ A）消費者： . 對抗競爭品牌。 . 鼓勵目前使用者大量購買。 （ A）消費者： . 爭取新使用者。 — 目標消費群特性描述（不一定與定位相同） 本資料來自 18 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 促銷目標（要達成什么樣的目標？） — 所謂促銷目標就是廠商舉辦促銷活動，所欲達 成的目標。 促銷對象（對誰促銷？） — 全面性或區(qū)域性或通路選擇。 — 有沒有其他更有效 /更具效益的替代方案。 問題點及機會點（有哪些障礙？） 本資料來自 17 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計劃 促銷目的（我們?yōu)槭裁匆龃黉N？） — 我們?yōu)槭裁匆e辦促銷活動。 . 銷售人員態(tài)度 —銷售人員對本品牌的態(tài)度及信心如何？ 是否需特別誘因或競賽？ .消費者 Aamp。 . 競爭情勢 —競爭品牌的品質、銷售表現(xiàn)、以及提供利點。 衰退期： SP的效益最佳，廣告及公關報道其次，人員 銷售效益最低。 成長期：各項的推廣使用可降低，因為此時需要漸增。 顧客停留的時間愈久，購買的金額愈 高，非計劃性購買的商品亦愈多，受 促銷的影響亦愈大。 本資料來自 13 三、促銷的重要性（促銷工具 類型及屬性） C、促銷的銷售效果： 附贈品不只提高該產(chǎn)品之業(yè)績，也有助 于該陳列區(qū)域所有商品的業(yè)績成長： — 以花王食品清潔劑為例，沒附贈品是 該區(qū)域全體業(yè)績?yōu)?100，有附贈品是 可達 120。 本資料來自