一、認(rèn)識(shí)市場營銷ppt-精品課程課件(編輯修改稿)
2025-03-28 21:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 且購買者總體呈現(xiàn)出的是一種差異性的需求。 市場營銷觀念 市場營銷觀念認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且要比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。 時(shí)間： 20世紀(jì) 50年代 背景與條件：買方市場 核心思想：發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求 營銷順序：市場 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場 典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 在市場營銷觀念指導(dǎo)下的營銷活動(dòng)具有如下四項(xiàng)基本特征： 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 (1）市場中心。 以目標(biāo)市場消費(fèi)者的潛在需求為中心，并集中企業(yè)的一切資源占領(lǐng)目標(biāo)市場是企業(yè)成功的關(guān)鍵。 (2）顧客導(dǎo)向。 市場營銷觀念下企業(yè)活動(dòng)則以顧客需求為導(dǎo)向。 (3）營銷協(xié)調(diào)。 要滿足顧客的需要并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，就必須綜合運(yùn)用各種營銷手段，使企業(yè)的營銷活動(dòng)形成一個(gè)有機(jī)的整體。 (4）贏利能力。 在市場為中心的營銷理念的引 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 導(dǎo)下，企業(yè)追求利潤的目標(biāo)盡管沒有根本改變，但開始注重企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，企業(yè)追求利潤的手段應(yīng)該建立在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上。 社會(huì)市場營銷觀念 社會(huì)市場營銷觀念是對(duì)市場營銷觀念的一種補(bǔ)充與完善，要求企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益和社會(huì)的長遠(yuǎn)發(fā)展，改善社會(huì)福利。 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 時(shí)間： 20世紀(jì) 70年代 背景與條件：社會(huì)問題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng) 的蓬勃興起。 核心思想：企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競爭更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期期待滿足。 營銷順序：市場及社會(huì)利益需求 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場 社會(huì)營銷觀念要求 ： 營銷者在營銷活動(dòng)中考慮社會(huì)與道德問題。 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 對(duì)營銷觀念的修正 : 利潤是顧客滿意、社會(huì)滿意的報(bào)酬。 在社會(huì)營銷觀念指導(dǎo)下的營銷活動(dòng)具有如下特點(diǎn)： （ 1）消費(fèi)者利益和社會(huì)利益并重，成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的雙層中心。 （ 2）全面、完整地運(yùn)用營銷手段是企業(yè)成功的關(guān)鍵。 （ 3）重視追求企業(yè)的長遠(yuǎn)利益和社會(huì)的全面進(jìn)步。 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 二、傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念的比較 出發(fā)點(diǎn) 中心 方法 目 標(biāo) 傳統(tǒng) 廠商 產(chǎn)品 推銷 通過擴(kuò)大銷 觀念 促銷 售獲取利潤 現(xiàn)代 目標(biāo) 顧客 整體 通過滿足需 觀念 市場 需求 營銷 求創(chuàng)造利潤 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 營銷觀念的比較營 銷 觀 念 重 點(diǎn) 方 法 目 標(biāo)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品 生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品通過增加銷售獲得利潤產(chǎn)品觀念產(chǎn)品 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 通過改善質(zhì)量、品種，增加銷售獲得利潤銷售觀念產(chǎn)品 加強(qiáng)推銷活動(dòng) 通過大量銷售獲得利潤營銷觀念顧客 進(jìn)行營銷綜合活動(dòng)通過滿足顧客需要獲得利潤社會(huì)營銷觀念顧客與社會(huì)進(jìn)行營銷綜合活動(dòng)通過滿足顧客需要，增進(jìn)社會(huì)福利，獲得利潤云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 案例 三株公司 1994年 ， “ 三株 ” 鶯啼初試 ， 銷售額達(dá) ， 1995年猛增到 23億元 ， 1996年則達(dá)到驚人的 80億元 ， 支撐這個(gè)銷售奇跡的是 “ 三株 ” 驚人的銷售手段 。 它在全國所有的大城市 、 省會(huì)城市等注冊(cè)了 600個(gè)子公司 ， 吸納了 15萬銷售人員 ，“ 三株 ” 的傳單 、 招貼標(biāo)語和橫幅滿天飛 ， 成為家喻戶曉的名牌 。 最近幾年 ， “ 三株 ” 銷售業(yè)績開始滑坡 ， 還欠下大批貨款 。 這一方面有管理體制的原因 ， 另一方面也與 “ 三株 ” 狹隘的推銷觀念有關(guān) 。 “ 三株 ” 只注重花費(fèi)大量的人力 、 物力把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷出去 ， 而忽視了市場的調(diào)查研究工作 ，致使產(chǎn)品功能與消費(fèi)者日益變化的需求脫節(jié) 。 這樣一來 ， 即使是最好的推銷手段也難以吸引消費(fèi) 。 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 三株公司奉行的是什么營銷觀念？ 三株公司失敗的原因是什么？ 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 第三節(jié) 顧客滿意 按照現(xiàn)代市場營銷觀念開展?fàn)I銷活動(dòng)，是以“顧客為中心，滿足顧客需求”，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動(dòng)中，要通過努力讓顧客滿意，建立顧客忠誠。 要使顧客滿意，就必需提高顧客讓渡價(jià)值同時(shí)搞好客戶關(guān)系。 一、顧客讓渡價(jià)值 （一）顧客讓渡價(jià)值的含義 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 顧客讓渡價(jià)值 是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之差。 顧客總價(jià)值 就是顧客購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的全部利益。 顧
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