豪宅客戶訪談(世聯(lián))(編輯修改稿)
2025-02-03 23:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . 訪談問卷設計 開放式問題適用情況 ： ? 核心問題比較明確，進入深度訪談。 ? 可拋開不重要細節(jié)，或僅側(cè)面了解。 開放式問題優(yōu)點 ： ? 可獲得有深度、廣度的信息（結(jié)合追問、提示的運用）。 ? 有足夠的問卷空間來記錄信息，更尊重客戶，更專業(yè)。 本文件嚴格保密。 16 香蜜山案例借鑒 簡化問題，使問題更加直觀、形象，易于客戶填寫 。 第五部分 客戶基礎背景 關于您的家庭： □已婚無小孩 □已婚 1個小孩 □已婚 2個以上小孩 □單身未婚 □已婚與父母同住 □已婚有小孩與父母同住 □年老夫婦自住 □年老與子女同住 □年老與子女及第三代同住 □單親家庭 □其他 訪談問卷設計 關于您的家庭狀況： A 單身未婚 B 已婚無小孩 C 已婚無小孩與父母同住 D 已婚有 18歲以下小孩 E 已婚有 18歲以上小孩 F 已婚有小孩與父母同住 G 年老夫婦自住 H 年老與子女同住 I 年老與子女及第三代同住 J 單親家庭 K其他 本文件嚴格保密。 17 示卡 2 世聯(lián)號項目調(diào)查 Q2：您對哪個報紙廣告印象較深？ 示卡 1 世聯(lián)號項目調(diào)查 Q1：您對哪個戶外廣告印象較深？ 香蜜山案例借鑒 訪談問卷設計 示卡配合，使訪談內(nèi)容更加生動形象 示卡配合問卷使用， 讓消費者更理解調(diào)查問題，我們可以更充分、準確地了解消費者的想法。 示卡設計思路 。 —— 示卡文字的大小、排列便于閱讀，在選項排序上無特別的引導性； —— 示卡及其插冊整潔，圖片清晰。 本文件嚴格保密。 18 ? 訪談人員訪談前經(jīng)過細致培訓， 尤其對于豪宅客戶要體現(xiàn)出專業(yè)性，才能保證在訪談過程與客戶平等交流。 ? 訪談人員最好是兩個人，一個主問、另一個筆錄，相互配合，以盡量原話記錄客戶的話語，更尊重客戶的信息。 ? 為保證對每個被訪對象都能順利訪談，訪談人員最好是男女搭配，以應對不同性別的客戶。 訪談人員安排 訪談人員禮儀 儀容、儀表 ? 發(fā)型整齊 ? 口氣清新 ? 女士淡妝 行為舉止 ? 坐姿前傾，身體保持正直 ? 聲音溫和，不得大聲喧嘩 ? 手上禁止小動作，如：轉(zhuǎn)筆，手托腮 ? 男式剃胡須干凈 ? 穿職業(yè)裝 ? 配戴工牌 體現(xiàn)出訪談人員的自信、職業(yè)、沉穩(wěn)； 表現(xiàn)出對豪宅客戶的尊重。 訪談籌備 4 本文件嚴格保密。 19 報告結(jié)構(gòu) 訪談前的準備工作 訪談后的資料整理、分析 訪談過程中的溝通技巧 邀請目標客戶接受訪談 引導客戶回答設定問題 訪談技巧小結(jié) 1 2 3 本文件嚴格保密。 20 我們希望通過訪談從客戶身上獲取信息，但豪宅客戶往往時間寶貴、來去匆匆，我們?nèi)绾尾蹲降剿麄兊臅r間？ 抓住一切機會對目標客戶進行訪談： 我比較多利用香蜜山客戶來售樓處簽約等候的時間對客戶訪談。 好處是： 不耽誤客戶時間，比較容易被客戶接受。 來簽約的客戶都是成交業(yè)主，訪談對象質(zhì)量有保障。 請求銷售代表協(xié)助： ? 在預約時請求銷售代表的幫助，可以訪談到更多的客戶。 ? 訪談之初，銷售代表對客戶、策劃人員有親和力的介紹， 對于客戶的交接、順利訪談很有作用，豪宅客戶尤為如此。 ? 訪談前，先與銷售代表了解被訪客戶的基本特征、 喜好及忌諱等，找到與客戶共同話題，使訪談更加順暢。 ? 拍攝客戶正面照片時，請銷售代表幫助提出合影要求更順暢 。 訪談技巧 如何現(xiàn)場邀約客戶接受訪談 1 本文件嚴格保密。 21 開場白很重要：“好的開始是成功的一半” ? 策劃訪談時，首問題：“您對我們的銷售服務有什么意見？對樓盤本身呢？” 豪宅客戶多為 3次以上置業(yè)者，通常對置業(yè)都很挑剔，對于“樓盤的意見”他們會有很多話題。 ? 我們利用香蜜山現(xiàn)有資源，為接受訪談的客戶準備了一支“中國結(jié)”，在關鍵時刻贈送給客戶，屢試不爽。 我們因鄭重承諾而有信譽： ? 豪宅客戶注重個人隱私，我們在向客戶提出訪談要求時要申明：訪談內(nèi)容，我們?yōu)槟鷩栏癖Ｃ?。消除客戶的后顧之憂，使訪談進行順利。 訪談技巧 1 如何現(xiàn)場邀約客戶接受訪談 本文件嚴格保密。 22 城市山谷案例借鑒： ?話題引導。 對于豪宅客戶，他們有自己熟悉的知識范圍，當訪談者打開話題，客戶就會滔滔不絕。 ?順勢插入。 在訪談過程中，盡量不要打斷客戶的話題，給予充分尊重，順勢插入問題。 ?避免重復提問。 大部分豪宅客戶的文化層次都很高，對于我們需要了解的問題，他或許不會正面回答，訪談人員需要認真聆聽，從客戶的話語中，意會出答案，避免重復提問。 訪談技巧 2 如何引導客戶接受訪談 香蜜山案例借鑒： 一位客戶在訪談
數(shù)學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1