【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型經(jīng)濟(jì)； (2)專業(yè)技術(shù)人員取代企業(yè)主而居社會(huì)的主導(dǎo)地位； (3)理論知識(shí)處于中心地位，它是社會(huì)革新與制定政策的源泉； (4)在未來方向上，技術(shù)發(fā)展是有計(jì)劃、有節(jié)制的，重視對(duì)技術(shù)進(jìn)行鑒定； (5)在制定決策上，依靠新的“智能技術(shù)”。 按經(jīng)濟(jì)總量來說：世界上最富的國(guó)家是美國(guó)： GDP是 ； 按人均財(cái)富來說：世界上最富的國(guó)家是瑞士：人均財(cái)富 648241美元； 按 GNP來說，世界上最富的國(guó)家是盧森堡： GNP是 45100美元； （四）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與營(yíng)銷的關(guān)系 從市場(chǎng)分銷制度看 從消費(fèi)品市場(chǎng)看 從工業(yè)品市場(chǎng)看 從產(chǎn)品的生命周期看 作為年銷售額高達(dá) 500億美元的環(huán)球日用消費(fèi)品 “ 大哥大 ” ——英荷聯(lián)合利華公司，在大打城市零售市場(chǎng) “ 陣地戰(zhàn) ” 的同時(shí)，不忘被許多商家忽略的鄉(xiāng)村零售市場(chǎng)，以極大的熱情關(guān)注鄉(xiāng)村居民這一處于全球經(jīng)濟(jì) “ 金字塔底部 ” 的未來最大的消費(fèi)群體。它充分發(fā)揮自己的子公司 ——印度斯坦利華公司的 “ 天時(shí)、地利、人和 ” 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在印度鄉(xiāng)村零售市場(chǎng)掀起了一波又一波 “ 攻堅(jiān)戰(zhàn) ” ，巧出奇兵地讓自己的名牌日用消費(fèi)品 “ 飛入尋常百姓家 ” 。 材料：聯(lián)合利華巧占印度農(nóng)村零售市場(chǎng)的營(yíng)銷策略 （一）放大潛在購(gòu)買欲 要挺進(jìn)印度鄉(xiāng)村零售市場(chǎng)，首先就要對(duì)印度鄉(xiāng)村零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀、規(guī)模、營(yíng)銷方式以及消費(fèi)者的群體構(gòu)成、購(gòu)買傾向等了如指掌。只有這樣，方能對(duì)癥下藥地制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而采取適銷對(duì)路的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，最后取得事半功倍的超值效應(yīng)。低收入階層對(duì)于聯(lián)合利華來說是一個(gè)非常重要的市場(chǎng)。到 2023年，發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)能夠占到聯(lián)合利華全球銷售額的半壁江山，而現(xiàn)在還只有 32％。 印度是一個(gè)貧富差距很大的國(guó)度。城市收入較高的家庭，年均稅后收入在 ～ 15萬盧比之間；而在農(nóng)村，一個(gè)農(nóng)民每年雖勞作 150天但每天的收入?yún)s僅為 60～ 80盧比，年收入也只有9000～ ，其中 80％以上均用到家庭必需的開支上。但是，農(nóng)民不用花錢買糧食，從而就有可能把購(gòu)買食品的錢花在購(gòu)買日用品上。 基于這一獨(dú)到見解，印度斯坦利華公司有的放矢地確定了挺進(jìn)印度鄉(xiāng)村市場(chǎng)的拓展戰(zhàn)略 以薄利多銷為利器，打通雖購(gòu)買力不高但卻十分龐大的鄉(xiāng)村零售市場(chǎng)，從而取得城鄉(xiāng)市場(chǎng)的互動(dòng)共振 （二）聚攏土著促銷力量 印度斯坦利華公司不惜人力、物力、財(cái)力全力培養(yǎng) “本地化 ”營(yíng)銷人員，以求 “用當(dāng)?shù)厝舜騽?dòng)當(dāng)?shù)厝?”、 “以身邊事說服身邊人 ”，利用血濃于水的鄉(xiāng)情、村情、鄰里之情，以情動(dòng)人鋪開促銷網(wǎng)絡(luò)，情真意切巧取銷售紅利。 在印度南部納爾貢達(dá)市（ Nalgonda）的一間會(huì)議室里，印度斯坦利華公司將來自 50個(gè)人口不足 2023人村莊的 150名一字不識(shí)的農(nóng)婦召集在一起，建議她們學(xué)習(xí)宣傳印度斯坦利華公司的日用品 “如果你們購(gòu)買了我們的日用品，就能有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)如何向朋友和鄉(xiāng)鄰?fù)其N它們，然后掙取不菲的推銷傭金 ”。 就這樣，一次又一次的培訓(xùn)，一番又一番的說教，終于使印度斯坦利華公司擁有了一支 “召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝 ”的鄉(xiāng)土促銷大軍。 正是在成千上萬土著推銷員的強(qiáng)力促銷下，印度斯坦利華公司不僅一步一步占領(lǐng)了廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，而且將主觀臆想的人為偏見拋之腦后 “雖說鄉(xiāng)村居民都在向往著能夠消費(fèi)更好的品牌，但是他們現(xiàn)在還負(fù)擔(dān)不起。 ” 要想成為國(guó)際級(jí)企業(yè)，獲得全球市場(chǎng)份額，就必須積極進(jìn)入每一個(gè)市場(chǎng)，特別是潛力無限的廣闊鄉(xiāng)村市場(chǎng)。 （三）活化眼見為實(shí) 教育貧窮消費(fèi)者往往是一項(xiàng)棘手且費(fèi)力的活計(jì)，更何況其效果也是難以預(yù)料的。只有適應(yīng)印度鄉(xiāng)村居民世代沿襲的 “ 一對(duì)一交易 ”消費(fèi)傳統(tǒng)，才能入心入腦地活化他們的購(gòu)買習(xí)性，進(jìn)而激發(fā)起他們潛在的購(gòu)買欲望。正是從這一真知灼見出發(fā)，印度斯坦利華公司全力創(chuàng)新促銷手段，通過喜聞樂見的促銷方式，千方百計(jì)地去博得鄉(xiāng)村居民的歡心。 （ 1）集市劇場(chǎng)巧演肥皂?。?印度斯坦利華公司廣泛吸收土生土長(zhǎng)的魔術(shù)藝人、舞蹈演員和歌手，組織起了多達(dá) 50支的營(yíng)銷宣傳隊(duì)，長(zhǎng)年累月在鄉(xiāng)村集貿(mào)市場(chǎng)巡回演出，年演出場(chǎng)次多達(dá) 7000場(chǎng)，成為利華日用品和鄉(xiāng)村居民之間的紐帶。在比哈爾邦的鄉(xiāng)村集市上，隨著暮色漸漸降臨，小販們收起了自己的攤鋪，慢慢聚攏到了一個(gè)舞臺(tái)前，觀看印度斯坦利華公司營(yíng)銷宣傳隊(duì)演出的活報(bào)?。阂粋€(gè)農(nóng)民擔(dān)心自己身體不好，干不動(dòng)農(nóng)活；另一個(gè)人開導(dǎo)他： “ 如果你的身體沾滿泥土，身體就無法呼吸。不能保持身體的清潔，就難以強(qiáng)壯，更不用說養(yǎng)家糊口了。 ” 舞臺(tái)的背景是一條宣傳印度斯坦利華公司香皂的廣告標(biāo)語。 （ 2）利用紫外線掃描儀下妙辨細(xì)菌群： 因?yàn)槿藗兛床灰娛稚系奈酃杆栏降募?xì)菌，故而很多印度鄉(xiāng)村居民在干完農(nóng)活后從不洗手，以至于造成流行性疾病的肆意蔓延。為了使鄉(xiāng)村居民真正認(rèn)識(shí)到經(jīng)常使用香皂的重要性，印度斯坦利華公司利用在阿拉哈巴德舉行的 12年度的庫巴赫麥拉宗教朝圣活動(dòng)，向朝圣者介紹衛(wèi)生保健知識(shí)。他們先用紫外線掃描儀照射朝圣者的手掌，讓朝圣者親眼目睹手掌上的細(xì)菌和灰塵；然后，在朝圣者的手掌上涂上洗滌劑；片刻之后，再讓朝圣者通過紫外線掃描儀觀察手掌上細(xì)菌減少的程度。這一眼見為實(shí)的促銷絕招，讓這些 “ 對(duì)自己十分吝嗇，對(duì)神靈卻十分慷慨 ” 的朝圣者，心服口服地購(gòu)買起利華香皂來。用印度斯坦利華公司家用品部營(yíng)銷主管克奇 達(dá)迪塞特的話來說，就是 “ 要靠他們的眼睛，而不是你的嘴，才能讓農(nóng)民真正明白洗滌劑的功效。 ” （四）發(fā)現(xiàn)并滿足需求 印度人口雖占世界人口總數(shù)的 16％，但由于婦女普遍長(zhǎng)發(fā)飄飄，錫克教徒終生不剪頭發(fā)，致使印度人頭發(fā)總量居世界首位，占到全球居民頭發(fā)總量的 28％。印度斯坦利華公司從這一奇特?cái)?shù)據(jù)中尋覓到了巨大的商機(jī)，頭發(fā)多，消耗洗發(fā)用品就必然多。要使洗發(fā)用品占據(jù)更廣闊的印度市場(chǎng)，就要不遺余力地開拓鄉(xiāng)村市場(chǎng)，因?yàn)槟抢锞幼≈哌_(dá) ％的印度人口。 面對(duì)印度鄉(xiāng)村婦女用 “ 一塊香皂，既用來洗衣，又用來洗發(fā)，還用來洗澡 ” 的習(xí)慣，印度斯坦利華公司并沒有強(qiáng)行改變她們的生活習(xí)慣，反而最大限度地尊重她們的選擇，潛心研發(fā)出了融洗發(fā)和洗澡于一身的 “ 博潤(rùn)澤二合一 ” 廉價(jià)香皂，一下子博得了廣大鄉(xiāng)村婦女的歡心。 針對(duì)那些不習(xí)慣使用洗發(fā)香波的鄉(xiāng)村婦女，印度斯坦利華公司一方面利用廣告的視覺效果宣傳 “ 用香皂頭發(fā)糾結(jié)；用香波頭發(fā)柔順 ” ，一方面來到水渠、池塘邊向鄉(xiāng)村婦女免費(fèi)發(fā)放袋裝洗發(fā)香波。就這樣，經(jīng)過潛移默化的巧妙滲透，眾多對(duì)頭發(fā)倍加呵護(hù)的鄉(xiāng)村婦女自然而然地接受了洗發(fā)香波。 ? 包括自然資源狀況、地形狀況、氣候狀況、環(huán)境污染狀況等。 政府干預(yù)加強(qiáng) 污染嚴(yán)重 資源短缺 能源費(fèi)用增加 自然環(huán)境 三、自然環(huán)境 (Natural environment) 材料 3：麥當(dāng)勞的綠色營(yíng)銷 ? 麥當(dāng)勞通過使用可回收利用材料制成的包裝物，使其產(chǎn)生的污染物每年因此減少 60％。 ? 所有麥當(dāng)勞快餐店中使用的餐巾及杯子、盤子的襯墊均是紙制品，甚至包括其總部使用的所有文具也是紙制品。 ? 據(jù)報(bào)道，通過與制造商合作研究，使其飲料管減少塑料用量，減輕了其重量的 20％，僅此一項(xiàng)，麥當(dāng)勞每年便少制造幾百萬磅的塑料廢棄物。 ? 目前，除了在其產(chǎn)品上運(yùn)用綠色營(yíng)銷外，它還開始利用可回收利用材料改造和新建它的餐廳，并敦促它的供應(yīng)商們使用可回收利用的成品及材料。 ? 成功地運(yùn)用綠色營(yíng)銷，使麥當(dāng)勞公司的關(guān)心人類共同環(huán)境的形象不僅得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，也使其獲得了額外的銷售量。 四、技術(shù) （ Technological Environment） 在所有影響營(yíng)銷未來的外在因素當(dāng)中，科技 因素可能發(fā)揮最大的 “無法預(yù)期的影響” 。 科學(xué)技術(shù)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是 “ 創(chuàng)造性的破壞力量 ” ， 具有雙刃劍的作用 。 1. 三次科技革命 ? 推動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)的形成與發(fā)展 ? 推動(dòng)世界產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 ? 引起了國(guó)際分工的發(fā)展變化 ? 第三次科技革命也推動(dòng)了國(guó)際經(jīng)濟(jì)格局的調(diào)整 2. 科技革命 對(duì) 世界 經(jīng)濟(jì) 的影 響 ： 新技術(shù)會(huì)促進(jìn)消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 新技術(shù)會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣 2. 企業(yè)： 新技術(shù)有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理 新技術(shù)會(huì)影響企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷決策 ： 新技術(shù)使產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快 ， 國(guó)際產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期縮短 新技術(shù)使開發(fā)新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)增多 新技術(shù)創(chuàng)造全新的產(chǎn)業(yè) — 營(yíng)銷改革 新技術(shù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響 材料： IFA 2023 通過其全新白色系列產(chǎn)品 展示海爾最新趨勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新 在其白色家電展臺(tái)上，海爾將展示其全部系列產(chǎn)品以及其最新創(chuàng)新成果，海爾將圍繞設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、環(huán)保和家庭解決方案四個(gè)主題清晰地描述該品牌的最新發(fā)展。海爾這些新產(chǎn)品將于 2023年全年度陸續(xù)投放其主要?dú)W洲市場(chǎng)。 一個(gè)強(qiáng)有力并經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，迎合歐洲消費(fèi)者的需求。 雖然在歐洲獲得過創(chuàng)新獎(jiǎng)，海爾還將把其營(yíng)業(yè)額的很大一部分(約 4%)投入到產(chǎn)品的研發(fā)中。在歐洲，海爾的研發(fā)部門將依靠其當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和集團(tuán)公司的工業(yè)化優(yōu)勢(shì)以便能開發(fā)出最能滿足當(dāng)今歐洲消費(fèi)者需要的產(chǎn)品 設(shè)計(jì)是海爾全部產(chǎn)品研發(fā)活動(dòng)的中心，鑒于開放式廚房在歐洲越來越普及，并且廚房大多與家庭其他房間相鄰，海爾已經(jīng)研發(fā)出一系列設(shè)計(jì)領(lǐng)先的電冰箱和洗碗機(jī)，為客戶提供一系列可配套的顏色和外部裝飾方案。 由于海爾于 2023年 1月推出的美國(guó) “ 玻璃門 ” 式冰箱的成功，該品牌現(xiàn)在正將這一設(shè)計(jì)理念應(yīng)用于其它冰箱和洗碗機(jī)生產(chǎn)線，使用戶有可能擁有一套配套裝飾協(xié)調(diào)的廚房電器。 海爾還在獨(dú)辟蹊徑，為客戶提供一系列具有精細(xì)和獨(dú)特外部裝飾方案的美國(guó)式冰箱。 創(chuàng)新是海爾品牌的核心，這也是海爾在過去 26年快速發(fā)展繁榮并從中國(guó)青島當(dāng)?shù)匾患抑袊?guó)制造商發(fā)展成為家電領(lǐng)域的世界領(lǐng)先者之關(guān)鍵所在 隨著海爾研制 3D冰箱的成功并因此獲得 2023年 “ 紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng) ”之后，海爾現(xiàn)在正將冰柜抽屜的設(shè)計(jì)理念擴(kuò)展到其所有系列冰箱生產(chǎn)線 五、政治法律 立法 （ 1）保護(hù)企業(yè)利益的立法，如反不不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法。 （ 2）保護(hù)消費(fèi)者利益的立法，如對(duì)虛假?gòu)V告的處罰等。 （ 3）保護(hù)社會(huì)利益的立法，如環(huán)境保護(hù)法。 公眾利益組織的發(fā)展，如消費(fèi)者保護(hù)協(xié)會(huì)。 政局。 政權(quán)情況。 沃爾 馬特公司在加拿大銷售古巴生產(chǎn)的睡衣。后來在美國(guó)的沃爾 馬特公司總部的官員意識(shí)到此批睡衣的原產(chǎn)地，便發(fā)出指令，要求撤下所有違法銷售的睡衣。因?yàn)槟菢幼鲞`反了美國(guó)的法律（赫爾姆斯 伯頓法