市場營銷及市場經理基礎知識講義(編輯修改稿)
2025-02-03 22:15 本頁面
【文章內容簡介】 、物質因素的激勵 第二、精神因素的激勵第三、物質和精神的統(tǒng)一第四、整體的激勵管理，實現(xiàn)銷售人員的自我激勵（三）引導有缺點銷售人員的方法常見缺點：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹是生非、怨憤不平和狂妄自大等如何引導恐懼退縮型的銷售人員（ 1）幫助建立信心，消除恐懼。（ 2）肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決問題的有效方法。（ 3）陪同銷售，使其從容行事，由易到難再漸入佳境。（ 4）傳授其產品知識，幫助提升銷售技巧。如何引導缺乏干勁型的銷售人員（ 1）指出缺乏干勁的弊端，并協(xié)助其探究缺乏干勁的深層原因。（ 2）外在激勵和內在激勵雙管齊下。（ 3）陪同銷售并予以輔導。（ 4）更換調整銷售區(qū)域，以期新環(huán)境能激發(fā)斗志。（ 5）調整銷售配額，使銷售配額發(fā)揮激勵作用。（ 6）給予短暫休假，調養(yǎng)精神。如何引導虎頭蛇尾型的銷售人員（ 1）細化評估指標、強化銷售過程的評估。（ 2）提供銷售培訓機會。（ 3）多做思想工作。（ 4）規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標。如何引導浪費時間型的銷售人員（ 1）曉之以理。告知時間就是金錢，效率就是生命。（ 2）傳授時間管理和自我管理的相關技巧。（ 3）嚴格要求。要求制定工作時間表及時間分配計劃書。如何引導強迫推銷型的銷售人員（ 1）指出強迫推銷的弊端與漸進式方法的好處。（ 2）加強服務觀念的教育，傳授更多的銷售技巧。（ 3）改變只計傭金的計酬方式，豐富細化評估指標。如何引導惹是生非型的銷售人員（ 1）指出謠言對個人及團隊的危害。（ 2）追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育。（ 3）盡量避免開心的玩笑。（ 4）對謠言不理不睬，待其不攻自破。如何引導怨憤不平型的銷售人員（ 1）給予勸導及安撫（ 2）引導多參加團隊活動并充分發(fā)表意見。（ 3）通過政策、制度解釋平息其不平之心。（ 4）檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。（ 5）若完全是銷售人員無理取鬧，則必須予以堅決制止。（ 6）告之長期目標與短期利益之間的平衡協(xié)調如何引導狂妄自大型的銷售人員（ 1）告知山外有山，天外有天（ 2）以事例說明驕兵必敗。（ 3）提高銷售配額，健全管理制度。（ 4）肯定其成績，多勞就多得。（ 5）找一個更強的銷售人員與之對比。（四）駕馭優(yōu)秀銷售人員的訣竅（ 1）樹立其形象 （ 2）給予尊重（ 3）賦予成就感 （ 4）提出新挑戰(zhàn)（ 5）健全制度 （ 6）因勢利導二、銷售人員的目標管理目標管理：就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設定好銷售人員的各項工作的內容和指標，然后督導和幫助他們去完成。（一）銷售目標銷售目標的內容 就是給銷售人員規(guī)定的在一定期限內應該完成的銷售額。 銷售目標包括的內容：（ 1）銷售額指標。 （ 2）銷售費用指標。 （ 3）利潤指標 銷售目標的制定銷售目標執(zhí)行表 填表人： 時間： 單位：萬元 本月目標 第一周 第二周 第三周 第四周實際 累積完 實際 累積完 實際 累積完 實際 累積完銷售額 成比率 銷售額 成比率 銷售額 成比率 銷售額 成比率A產品 50 15 30％ 10 50％ 20 90％ 15 120％B產品C產品D產品合計制定目標的要求：（ 1）制定目標的基礎不能是不切實際的臆想或陳年舊歷。（ 2）目標的制定要自下而上進行，然后逐層落實。（ 3）目標不能定的過低。（二）客戶開發(fā)目標（三）陳列目標： 陳列空間占有率 K＝ ≥ 1 銷售金額占有率（四）行政目標三、銷售人員的行為管理（一）制定行程計劃（ 1）客戶等級分類（ 2）設定訪問頻率（ 3）提高出訪頻率 銷售人員日訪問客戶行程圖B A公司CDE FABCD公司FE（二）審核拜訪效果銷售人員銷售日報表銷售人員： 出訪日期： 2023年 7月 1日客戶名稱 拜訪時間拜訪目標 拜訪結果友誼商場 9； 00～ 12： 00 訂貨未成：客戶經理不在金銘公司 13： 00～ 14： 00推銷新產品未成：客戶稱沒有預算第三節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、營銷戰(zhàn)略的內容（一）戰(zhàn)略任務 是在一定時期內，企業(yè)市場營銷工作服務的對象、項目和預期要達到的目的。（二）戰(zhàn)略目標 是企業(yè)在較長時期內預期達到的目標成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務的具體化，反映企業(yè)在較長時期內生產技術發(fā)展水平和營銷管理的完善程度。 市場目標：即企業(yè)在市場上競爭能力的提高程度。 發(fā)展目標：即企業(yè)能力和規(guī)模的擴大程度。
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