市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)經(jīng)理基礎(chǔ)知識(shí)講義(編輯修改稿)
2025-02-03 22:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、物質(zhì)因素的激勵(lì) 第二、精神因素的激勵(lì)第三、物質(zhì)和精神的統(tǒng)一第四、整體的激勵(lì)管理，實(shí)現(xiàn)銷售人員的自我激勵(lì)（三）引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法常見(jiàn)缺點(diǎn)：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間、強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平和狂妄自大等如何引導(dǎo)恐懼退縮型的銷售人員（ 1）幫助建立信心，消除恐懼。（ 2）肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決問(wèn)題的有效方法。（ 3）陪同銷售，使其從容行事，由易到難再漸入佳境。（ 4）傳授其產(chǎn)品知識(shí)，幫助提升銷售技巧。如何引導(dǎo)缺乏干勁型的銷售人員（ 1）指出缺乏干勁的弊端，并協(xié)助其探究缺乏干勁的深層原因。（ 2）外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下。（ 3）陪同銷售并予以輔導(dǎo)。（ 4）更換調(diào)整銷售區(qū)域，以期新環(huán)境能激發(fā)斗志。（ 5）調(diào)整銷售配額，使銷售配額發(fā)揮激勵(lì)作用。（ 6）給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神。如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型的銷售人員（ 1）細(xì)化評(píng)估指標(biāo)、強(qiáng)化銷售過(guò)程的評(píng)估。（ 2）提供銷售培訓(xùn)機(jī)會(huì)。（ 3）多做思想工作。（ 4）規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型的銷售人員（ 1）曉之以理。告知時(shí)間就是金錢，效率就是生命。（ 2）傳授時(shí)間管理和自我管理的相關(guān)技巧。（ 3）嚴(yán)格要求。要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書。如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型的銷售人員（ 1）指出強(qiáng)迫推銷的弊端與漸進(jìn)式方法的好處。（ 2）加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，傳授更多的銷售技巧。（ 3）改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，豐富細(xì)化評(píng)估指標(biāo)。如何引導(dǎo)惹是生非型的銷售人員（ 1）指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的危害。（ 2）追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育。（ 3）盡量避免開心的玩笑。（ 4）對(duì)謠言不理不睬，待其不攻自破。如何引導(dǎo)怨憤不平型的銷售人員（ 1）給予勸導(dǎo)及安撫（ 2）引導(dǎo)多參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn)。（ 3）通過(guò)政策、制度解釋平息其不平之心。（ 4）檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。（ 5）若完全是銷售人員無(wú)理取鬧，則必須予以堅(jiān)決制止。（ 6）告之長(zhǎng)期目標(biāo)與短期利益之間的平衡協(xié)調(diào)如何引導(dǎo)狂妄自大型的銷售人員（ 1）告知山外有山，天外有天（ 2）以事例說(shuō)明驕兵必?cái) ＃?3）提高銷售配額，健全管理制度。（ 4）肯定其成績(jī)，多勞就多得。（ 5）找一個(gè)更強(qiáng)的銷售人員與之對(duì)比。（四）駕馭優(yōu)秀銷售人員的訣竅（ 1）樹立其形象 （ 2）給予尊重（ 3）賦予成就感 （ 4）提出新挑戰(zhàn)（ 5）健全制度 （ 6）因勢(shì)利導(dǎo)二、銷售人員的目標(biāo)管理目標(biāo)管理：就是對(duì)銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo)，然后督導(dǎo)和幫助他們?nèi)ネ瓿伞＃ㄒ唬╀N售目標(biāo)銷售目標(biāo)的內(nèi)容 就是給銷售人員規(guī)定的在一定期限內(nèi)應(yīng)該完成的銷售額。 銷售目標(biāo)包括的內(nèi)容：（ 1）銷售額指標(biāo)。 （ 2）銷售費(fèi)用指標(biāo)。 （ 3）利潤(rùn)指標(biāo) 銷售目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)執(zhí)行表 填表人： 時(shí)間： 單位：萬(wàn)元 本月目標(biāo) 第一周 第二周 第三周 第四周實(shí)際 累積完 實(shí)際 累積完 實(shí)際 累積完 實(shí)際 累積完銷售額 成比率 銷售額 成比率 銷售額 成比率 銷售額 成比率A產(chǎn)品 50 15 30％ 10 50％ 20 90％ 15 120％B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)制定目標(biāo)的要求：（ 1）制定目標(biāo)的基礎(chǔ)不能是不切實(shí)際的臆想或陳年舊歷。（ 2）目標(biāo)的制定要自下而上進(jìn)行，然后逐層落實(shí)。（ 3）目標(biāo)不能定的過(guò)低。（二）客戶開發(fā)目標(biāo)（三）陳列目標(biāo)： 陳列空間占有率 K＝ ≥ 1 銷售金額占有率（四）行政目標(biāo)三、銷售人員的行為管理（一）制定行程計(jì)劃（ 1）客戶等級(jí)分類（ 2）設(shè)定訪問(wèn)頻率（ 3）提高出訪頻率 銷售人員日訪問(wèn)客戶行程圖B A公司CDE FABCD公司FE（二）審核拜訪效果銷售人員銷售日?qǐng)?bào)表銷售人員： 出訪日期： 2023年 7月 1日客戶名稱 拜訪時(shí)間拜訪目標(biāo) 拜訪結(jié)果友誼商場(chǎng) 9； 00～ 12： 00 訂貨未成：客戶經(jīng)理不在金銘公司 13： 00～ 14： 00推銷新產(chǎn)品未成：客戶稱沒(méi)有預(yù)算第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容（一）戰(zhàn)略任務(wù) 是在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。（二）戰(zhàn)略目標(biāo) 是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展水平和營(yíng)銷管理的完善程度。 市場(chǎng)目標(biāo)：即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度。 發(fā)展目標(biāo)：即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。
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