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市場營銷及市場經理基礎知識講義(編輯修改稿)

2025-02-03 22:15 本頁面
 

【文章內容簡介】 、物質因素的激勵 第二、精神因素的激勵第三、物質和精神的統(tǒng)一第四、整體的激勵管理,實現(xiàn)銷售人員的自我激勵(三)引導有缺點銷售人員的方法常見缺點:恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹是生非、怨憤不平和狂妄自大等如何引導恐懼退縮型的銷售人員( 1)幫助建立信心,消除恐懼。( 2)肯定他的長處,也指出其問題所在,并提供解決問題的有效方法。( 3)陪同銷售,使其從容行事,由易到難再漸入佳境。( 4)傳授其產品知識,幫助提升銷售技巧。如何引導缺乏干勁型的銷售人員( 1)指出缺乏干勁的弊端,并協(xié)助其探究缺乏干勁的深層原因。( 2)外在激勵和內在激勵雙管齊下。( 3)陪同銷售并予以輔導。( 4)更換調整銷售區(qū)域,以期新環(huán)境能激發(fā)斗志。( 5)調整銷售配額,使銷售配額發(fā)揮激勵作用。( 6)給予短暫休假,調養(yǎng)精神。如何引導虎頭蛇尾型的銷售人員( 1)細化評估指標、強化銷售過程的評估。( 2)提供銷售培訓機會。( 3)多做思想工作。( 4)規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標。如何引導浪費時間型的銷售人員( 1)曉之以理。告知時間就是金錢,效率就是生命。( 2)傳授時間管理和自我管理的相關技巧。( 3)嚴格要求。要求制定工作時間表及時間分配計劃書。如何引導強迫推銷型的銷售人員( 1)指出強迫推銷的弊端與漸進式方法的好處。( 2)加強服務觀念的教育,傳授更多的銷售技巧。( 3)改變只計傭金的計酬方式,豐富細化評估指標。如何引導惹是生非型的銷售人員( 1)指出謠言對個人及團隊的危害。( 2)追查謊言的起源及用意,孤立造謠者,并予以教育。( 3)盡量避免開心的玩笑。( 4)對謠言不理不睬,待其不攻自破。如何引導怨憤不平型的銷售人員( 1)給予勸導及安撫( 2)引導多參加團隊活動并充分發(fā)表意見。( 3)通過政策、制度解釋平息其不平之心。( 4)檢查公司制度是否有不合理之處,有則改之。( 5)若完全是銷售人員無理取鬧,則必須予以堅決制止。( 6)告之長期目標與短期利益之間的平衡協(xié)調如何引導狂妄自大型的銷售人員( 1)告知山外有山,天外有天( 2)以事例說明驕兵必敗。( 3)提高銷售配額,健全管理制度。( 4)肯定其成績,多勞就多得。( 5)找一個更強的銷售人員與之對比。(四)駕馭優(yōu)秀銷售人員的訣竅( 1)樹立其形象 ( 2)給予尊重( 3)賦予成就感 ( 4)提出新挑戰(zhàn)( 5)健全制度 ( 6)因勢利導二、銷售人員的目標管理目標管理:就是對銷售人員的量化管理,也就是事先設定好銷售人員的各項工作的內容和指標,然后督導和幫助他們去完成。(一)銷售目標銷售目標的內容 就是給銷售人員規(guī)定的在一定期限內應該完成的銷售額。 銷售目標包括的內容:( 1)銷售額指標。 ( 2)銷售費用指標。 ( 3)利潤指標 銷售目標的制定銷售目標執(zhí)行表 填表人: 時間: 單位:萬元 本月目標 第一周 第二周 第三周 第四周實際 累積完 實際 累積完 實際 累積完 實際 累積完銷售額 成比率 銷售額 成比率 銷售額 成比率 銷售額 成比率A產品 50 15 30% 10 50% 20 90% 15 120%B產品C產品D產品合計制定目標的要求:( 1)制定目標的基礎不能是不切實際的臆想或陳年舊歷。( 2)目標的制定要自下而上進行,然后逐層落實。( 3)目標不能定的過低。(二)客戶開發(fā)目標(三)陳列目標: 陳列空間占有率 K= ≥ 1 銷售金額占有率(四)行政目標三、銷售人員的行為管理(一)制定行程計劃( 1)客戶等級分類( 2)設定訪問頻率( 3)提高出訪頻率 銷售人員日訪問客戶行程圖B A公司CDE FABCD公司FE(二)審核拜訪效果銷售人員銷售日報表銷售人員: 出訪日期: 2023年 7月 1日客戶名稱 拜訪時間拜訪目標 拜訪結果友誼商場 9; 00~ 12: 00 訂貨未成:客戶經理不在金銘公司 13: 00~ 14: 00推銷新產品未成:客戶稱沒有預算第三節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、營銷戰(zhàn)略的內容(一)戰(zhàn)略任務 是在一定時期內,企業(yè)市場營銷工作服務的對象、項目和預期要達到的目的。(二)戰(zhàn)略目標 是企業(yè)在較長時期內預期達到的目標成果,是企業(yè)戰(zhàn)略任務的具體化,反映企業(yè)在較長時期內生產技術發(fā)展水平和營銷管理的完善程度。 市場目標:即企業(yè)在市場上競爭能力的提高程度。 發(fā)展目標:即企業(yè)能力和規(guī)模的擴大程度。
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