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正文內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)經(jīng)理基礎(chǔ)知識(shí)講義(編輯修改稿)

2025-02-03 22:15 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、物質(zhì)因素的激勵(lì) 第二、精神因素的激勵(lì)第三、物質(zhì)和精神的統(tǒng)一第四、整體的激勵(lì)管理,實(shí)現(xiàn)銷售人員的自我激勵(lì)(三)引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法常見(jiàn)缺點(diǎn):恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間、強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平和狂妄自大等如何引導(dǎo)恐懼退縮型的銷售人員( 1)幫助建立信心,消除恐懼。( 2)肯定他的長(zhǎng)處,也指出其問(wèn)題所在,并提供解決問(wèn)題的有效方法。( 3)陪同銷售,使其從容行事,由易到難再漸入佳境。( 4)傳授其產(chǎn)品知識(shí),幫助提升銷售技巧。如何引導(dǎo)缺乏干勁型的銷售人員( 1)指出缺乏干勁的弊端,并協(xié)助其探究缺乏干勁的深層原因。( 2)外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下。( 3)陪同銷售并予以輔導(dǎo)。( 4)更換調(diào)整銷售區(qū)域,以期新環(huán)境能激發(fā)斗志。( 5)調(diào)整銷售配額,使銷售配額發(fā)揮激勵(lì)作用。( 6)給予短暫休假,調(diào)養(yǎng)精神。如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型的銷售人員( 1)細(xì)化評(píng)估指標(biāo)、強(qiáng)化銷售過(guò)程的評(píng)估。( 2)提供銷售培訓(xùn)機(jī)會(huì)。( 3)多做思想工作。( 4)規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型的銷售人員( 1)曉之以理。告知時(shí)間就是金錢,效率就是生命。( 2)傳授時(shí)間管理和自我管理的相關(guān)技巧。( 3)嚴(yán)格要求。要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書。如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型的銷售人員( 1)指出強(qiáng)迫推銷的弊端與漸進(jìn)式方法的好處。( 2)加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育,傳授更多的銷售技巧。( 3)改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式,豐富細(xì)化評(píng)估指標(biāo)。如何引導(dǎo)惹是生非型的銷售人員( 1)指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的危害。( 2)追查謊言的起源及用意,孤立造謠者,并予以教育。( 3)盡量避免開心的玩笑。( 4)對(duì)謠言不理不睬,待其不攻自破。如何引導(dǎo)怨憤不平型的銷售人員( 1)給予勸導(dǎo)及安撫( 2)引導(dǎo)多參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn)。( 3)通過(guò)政策、制度解釋平息其不平之心。( 4)檢查公司制度是否有不合理之處,有則改之。( 5)若完全是銷售人員無(wú)理取鬧,則必須予以堅(jiān)決制止。( 6)告之長(zhǎng)期目標(biāo)與短期利益之間的平衡協(xié)調(diào)如何引導(dǎo)狂妄自大型的銷售人員( 1)告知山外有山,天外有天( 2)以事例說(shuō)明驕兵必?cái) #?3)提高銷售配額,健全管理制度。( 4)肯定其成績(jī),多勞就多得。( 5)找一個(gè)更強(qiáng)的銷售人員與之對(duì)比。(四)駕馭優(yōu)秀銷售人員的訣竅( 1)樹立其形象 ( 2)給予尊重( 3)賦予成就感 ( 4)提出新挑戰(zhàn)( 5)健全制度 ( 6)因勢(shì)利導(dǎo)二、銷售人員的目標(biāo)管理目標(biāo)管理:就是對(duì)銷售人員的量化管理,也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo),然后督導(dǎo)和幫助他們?nèi)ネ瓿伞#ㄒ唬╀N售目標(biāo)銷售目標(biāo)的內(nèi)容 就是給銷售人員規(guī)定的在一定期限內(nèi)應(yīng)該完成的銷售額。 銷售目標(biāo)包括的內(nèi)容:( 1)銷售額指標(biāo)。 ( 2)銷售費(fèi)用指標(biāo)。 ( 3)利潤(rùn)指標(biāo) 銷售目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)執(zhí)行表 填表人: 時(shí)間: 單位:萬(wàn)元 本月目標(biāo) 第一周 第二周 第三周 第四周實(shí)際 累積完 實(shí)際 累積完 實(shí)際 累積完 實(shí)際 累積完銷售額 成比率 銷售額 成比率 銷售額 成比率 銷售額 成比率A產(chǎn)品 50 15 30% 10 50% 20 90% 15 120%B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)制定目標(biāo)的要求:( 1)制定目標(biāo)的基礎(chǔ)不能是不切實(shí)際的臆想或陳年舊歷。( 2)目標(biāo)的制定要自下而上進(jìn)行,然后逐層落實(shí)。( 3)目標(biāo)不能定的過(guò)低。(二)客戶開發(fā)目標(biāo)(三)陳列目標(biāo): 陳列空間占有率 K= ≥ 1 銷售金額占有率(四)行政目標(biāo)三、銷售人員的行為管理(一)制定行程計(jì)劃( 1)客戶等級(jí)分類( 2)設(shè)定訪問(wèn)頻率( 3)提高出訪頻率 銷售人員日訪問(wèn)客戶行程圖B A公司CDE FABCD公司FE(二)審核拜訪效果銷售人員銷售日?qǐng)?bào)表銷售人員: 出訪日期: 2023年 7月 1日客戶名稱 拜訪時(shí)間拜訪目標(biāo) 拜訪結(jié)果友誼商場(chǎng) 9; 00~ 12: 00 訂貨未成:客戶經(jīng)理不在金銘公司 13: 00~ 14: 00推銷新產(chǎn)品未成:客戶稱沒(méi)有預(yù)算第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容(一)戰(zhàn)略任務(wù) 是在一定時(shí)期內(nèi),企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。(二)戰(zhàn)略目標(biāo) 是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果,是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化,反映企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展水平和營(yíng)銷管理的完善程度。 市場(chǎng)目標(biāo):即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度。 發(fā)展目標(biāo):即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。
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