【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鐘車(chē)程 | 南湖酒店 淮北首創(chuàng)星級(jí)酒店社區(qū)，全城奢享樣本 | 世界島居 世界級(jí)湖島企業(yè)獨(dú)棟、 80120m2私家洋房，珍罕無(wú)比 | 靜安品牌 靜安集團(tuán)，高端品質(zhì)， 10年 13城，定鼎南湖擴(kuò)展客戶(hù) 輻射客戶(hù) 核心客戶(hù)核心客戶(hù)7礦中高層及烈山原住民和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)城一族 。輻射客戶(hù)市區(qū)中高端人士外溢需求 。擴(kuò)展客戶(hù)本市 及外地等投資客。核心客戶(hù)：領(lǐng)導(dǎo)群體，主動(dòng)消費(fèi)。消費(fèi)力最強(qiáng)，最容易形成需求對(duì)應(yīng)的群體。輻射客戶(hù)：借勢(shì)群體，能幫助影響力的迅速擴(kuò)張，形成轟動(dòng)效應(yīng)。擴(kuò)展客戶(hù)：跟隨群體，高聲勢(shì)和高影響力下，貢獻(xiàn)一定的增長(zhǎng)?？蛻?hù)定位定價(jià)策略216。滲透定價(jià)策略，即以相對(duì)低于同類(lèi)住宅項(xiàng)目市場(chǎng)平均價(jià)格入市，以此策略定價(jià)，可迅速打開(kāi)市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入216。確定 “ 低開(kāi)高走（依認(rèn)籌量確定） ” 入市策略，起步價(jià)不能開(kāi)的過(guò)高，建議保持最低利潤(rùn)水平，與開(kāi)發(fā)及策略節(jié)奏相結(jié)合不斷調(diào)升價(jià)格走勢(shì)，這樣能吸引投資，又能吸引消費(fèi)，同時(shí)應(yīng)注意本案成本及項(xiàng)目中后期的調(diào)價(jià)幅度問(wèn)題216。全面預(yù)算管理原則。以工程進(jìn)度、平衡現(xiàn)金流及成本回收點(diǎn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行調(diào)控，同時(shí)確定與各時(shí)間段對(duì)應(yīng)的推出量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的產(chǎn)品訴求重點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整，以產(chǎn)生最大協(xié)同效益。216。一房一價(jià)。此原則保證開(kāi)發(fā)商及消費(fèi)者的共同利益。216。每套商品房均總價(jià)推出。使消費(fèi)者著重考慮小區(qū)及產(chǎn)品的整體品質(zhì)，避免產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的一些不利因素（如：產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)等方面）價(jià)格體系216。根據(jù)產(chǎn)品的建筑特點(diǎn)及位置分布特點(diǎn)決定價(jià)格差別，按垂直差和水平價(jià)差結(jié)合確定216。垂直價(jià)差：根據(jù)樓層高度不同而產(chǎn)生價(jià)格差別，其考慮因素相對(duì)單一216。水平價(jià)差：主要考慮同單元同樓層之間或不同單元樓層之間的價(jià)格差別兩種價(jià)差制定時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)因素：216。因素一：戶(hù)型區(qū)位216。因素二：景觀朝向216。因素三：采光216。因素四：私密性216。因素五：戶(hù)型數(shù)量216。因素六：樓層高度價(jià)格調(diào)整策略216。采用機(jī)動(dòng)的 “ 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格加折扣 “ 的調(diào)整策略。216。對(duì)項(xiàng)目先定出底價(jià)，每次再根據(jù)市場(chǎng)情況以及該類(lèi)戶(hù)型的前期銷(xiāo)售情況作不同的微調(diào)?？紤]到本樓盤(pán)多元物業(yè)，面對(duì)客群多，相對(duì)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，216。不同物業(yè)需要分期銷(xiāo)售，為防止樓盤(pán)銷(xiāo)售面孔 “ 老化 “ ，216。應(yīng)采用機(jī)動(dòng)的 “ 大密度、小幅度 “ 的價(jià)格提升調(diào)整策略。216。其優(yōu)點(diǎn)如下：216。不同購(gòu)房時(shí)間，享受不同購(gòu)房?jī)r(jià)格，通過(guò)價(jià)格不斷提升，加速購(gòu)房者盡早下訂；216。讓購(gòu)房者了解價(jià)格提升軌跡，造成旺銷(xiāo)氣氛，增加購(gòu)房者投資信心；216。每次價(jià)格提升前，便于逼定216。隨著工程形象的進(jìn)展及推廣工作的深入，價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，讓前期購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)有房屋升值的滿(mǎn)足感，也讓后期購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)有緊迫感，促成簽約價(jià)格定位競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型 比 較 樓 盤(pán) 權(quán) 重 均價(jià) 權(quán) 重 值同區(qū) 異 質(zhì) 南湖雅苑 洋房 40％ 3600 1440多層 30％ 3200 960異區(qū)同質(zhì) 恒大名都 15％ 4500精裝，相當(dāng)于 3300毛坯 495異區(qū)異質(zhì) 首府 5％ 5350 268溫哥華城 10％ 4500 450合 計(jì) 　 3613備注：如果加精裝修按 1000—1200 元 /㎡計(jì) ；洋房與多層以此為基數(shù)價(jià)差大約 1015%。推售策略，價(jià)格策略和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行04項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)總綱目標(biāo) 難題—— 項(xiàng)目地處遠(yuǎn)郊，客戶(hù)對(duì)區(qū)域認(rèn)知度較低—— 產(chǎn)品規(guī)劃超前 ，面臨市場(chǎng)超越與突破難題—— 靜安集團(tuán)首入淮北，面臨 品牌信賴(lài) 難題2023年 10月 左右 入市，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目熱賣(mài)和企業(yè)品牌實(shí)力的塑造如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù) 質(zhì)素 的突破與 陌生區(qū)域的價(jià)值提升兩大難點(diǎn) ？VS 【 營(yíng)銷(xiāo)策略大綱 】細(xì)分產(chǎn)品 重視品牌 精于活動(dòng) 強(qiáng)化區(qū)域價(jià)值以圈層名義，啟動(dòng)造勢(shì)以觀瀾郡品牌，贏得信任炒作南湖，說(shuō)服客戶(hù)清晰各產(chǎn)品角色，協(xié)同銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng)推售策略推售策略基于策略總綱下的策略分解營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略渠道策略渠道策略多層：基于市場(chǎng)及銷(xiāo)售任務(wù)，掌控銷(xiāo)售速度聚人氣；電梯多層、洋房：有效結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，有序推售各類(lèi)產(chǎn)品差異化定價(jià)，電梯多層、洋房樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿；多層制定適中價(jià)格，掌控銷(xiāo)售速度研究各類(lèi)型產(chǎn)品客戶(hù)特征，精準(zhǔn)渠道，有效傳播產(chǎn)品信息以南湖炒作及酒店配套價(jià)值為方向，延續(xù)和支撐國(guó)賓級(jí)禮遇推廣主題216。 多批次推出，避免供應(yīng)過(guò)剩 項(xiàng)目體量相對(duì)較大，不宜一次性推出，應(yīng)分期多次推盤(pán)216。 房源合理搭配，營(yíng)造熱銷(xiāo) 不同樓層、不同朝向，優(yōu)劣單位搭配推出，形成價(jià)差壓力；同時(shí)，為后續(xù)推貨保留足夠的可選空間，從而保證每一次加推都形成熱銷(xiāo)效果。每次推貨量需視階段性的認(rèn)籌量而定，推貨量稍多于認(rèn)籌量，以此制造貨源緊俏氣氛，刺激客戶(hù)下訂。216。 低價(jià)入市，平衡利潤(rùn)流與現(xiàn)金流，后期合理溢價(jià) 根據(jù)市場(chǎng)情況，留下合理溢價(jià)空間，造成熱賣(mài)景象。216。 展示條件滿(mǎn)足加推要求 推售前，能夠?qū)崿F(xiàn)下一批次加推產(chǎn)品的展示；相關(guān)物料配合到位，為客戶(hù)價(jià)格提高預(yù)期奠定基礎(chǔ)。推售策略推售策略推售策略推售策略216。多層： 搶抓銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，控制銷(xiāo)售速度。多層將成為下半年首推的銷(xiāo)售主力，集中黃金時(shí)間 10月、 11月、 1月份進(jìn)行銷(xiāo)售216。電梯多層： 作為明星產(chǎn)品，適時(shí)推出，樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。充足時(shí)間蓄客，保證數(shù)量，實(shí)現(xiàn)高價(jià)銷(xiāo)售。216。洋房： 區(qū)隔市場(chǎng)，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)特征和溢價(jià)空間價(jià)值，前期進(jìn)行渠道拓展及客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)， 10月份推售，作為形象標(biāo)桿，分批分次引爆市場(chǎng)。產(chǎn)品推售策略及計(jì)劃： 蓄客量與推盤(pán)量一般要實(shí)現(xiàn) 3:1的前提才能開(kāi)盤(pán)10 0302023211【 洋房及多層 】【 電梯多層 】： 80套13一次開(kāi)盤(pán)10月下旬 24套4加推11月下旬 12月 36套5加推1月中旬 108套69二次開(kāi)盤(pán) 4月底（或 5月初）1014加推剩余套數(shù)，分批失售2月初，新春感恩客戶(hù)進(jìn)行特惠推介精準(zhǔn)推精準(zhǔn)推 貨貨 小步快跑小步快跑 產(chǎn)品銷(xiāo)售細(xì)分產(chǎn)品銷(xiāo)售細(xì)分 階段聚焦發(fā)力階段聚焦發(fā)力推售策略推售策略2月中旬春節(jié)抽大獎(jiǎng)（推售時(shí)間和貨量暫為虛擬，最終以工程節(jié)點(diǎn)和銷(xiāo)售目標(biāo)為準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整）2023年 2023年需積蓄 240組誠(chéng)意客戶(hù)，完成 136組購(gòu)卡客戶(hù)一期推售計(jì)劃位置示意第一次開(kāi)盤(pán)第一次加推第二次加推第二次開(kāi)盤(pán)第二次加推多層、洋房、電梯多層：推售策略推售策略（備注： 3期貨量統(tǒng)計(jì)見(jiàn)附加 excel，推盤(pán)計(jì)劃待工程節(jié)點(diǎn)確定后再做鋪排）營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣國(guó)賓級(jí)禮遇78月主題：國(guó)賓級(jí)禮遇 —— 星級(jí)酒店、 企業(yè)獨(dú)棟、花園洋房1112月主題：禮遇國(guó)賓，唯觀瀾郡 —— 電梯多層，榮耀首開(kāi)910月主題：國(guó)賓領(lǐng)域，首現(xiàn)南湖 —— 島居洋房，耀世開(kāi)盤(pán) 適中、合理的價(jià)格策略，確保貨量的高速消適中、合理的價(jià)格策略，確保貨量的高速消化?；ｄN(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的實(shí)現(xiàn) 高高 ““ 量量 ””銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)?？熹N(xiāo)，制造價(jià)格高接受度。銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)?？熹N(xiāo)，制造價(jià)格高接受度。 高高 ““ 價(jià)價(jià) ””以產(chǎn)品價(jià)值最大化支撐價(jià)格最大化，勻速或緩速前行。以產(chǎn)品價(jià)值最大化支撐價(jià)格最大化，勻速或緩速前行?！虄r(jià)格策略?xún)r(jià)格策略?xún)r(jià)格策略?xún)r(jià)格策略多層：制定適中價(jià)格，掌控推售速度，保證全年任務(wù)完成針對(duì)項(xiàng)目不同產(chǎn)品，進(jìn)行差異化的定價(jià)。是明星產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；現(xiàn)金牛產(chǎn)品， “ 以量代價(jià) ” ，保證全年銷(xiāo)售任務(wù)的完成洋房： 作為市場(chǎng)明星產(chǎn)品，制定適度溢價(jià)，樹(shù)立市場(chǎng)形象標(biāo)桿電梯多層： 作為臨湖、中心景觀組團(tuán)，別墅級(jí)享受，樹(shù)立市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿客戶(hù)策略客戶(hù)策略 一期客戶(hù)：多層、洋房、電梯多層客戶(hù)分析普通大眾客戶(hù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，購(gòu)房以滿(mǎn)足剛性需求為主（首置、首改），與高端高層產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)差距較大。關(guān)注戶(hù)型使用價(jià)值和價(jià)格水平。多層客戶(hù)多層客戶(hù)洋房客戶(hù)洋房客戶(hù)中端及中高端客戶(hù)群體，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和生活品質(zhì)追求，以改善性居住為主。關(guān)注住宅產(chǎn)品的生活享受價(jià)值，在價(jià)格不夠理想的情況下易受到景觀高層和部分低端多層產(chǎn)品的分流。電梯多層電梯多層 市場(chǎng)高端客戶(hù)群體，但以次高端客群為主?？蛻?hù)對(duì)外在資源的關(guān)注度影響依然明顯。行業(yè)性相對(duì)較強(qiáng)，圈層性明顯。受市場(chǎng)影響，置業(yè)愈加理性。推廣策略推廣策略 推廣渠道的拓展洋房及多層：利用戶(hù)外、公交及DM雜志等為主進(jìn)行產(chǎn)品信息的釋放電梯多層：戶(hù)外和報(bào)紙做高度，結(jié)合項(xiàng)目物料及樓書(shū)等，在銀行、機(jī)場(chǎng)及高檔休閑娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行擺放；同時(shí)進(jìn)行資料直郵活動(dòng)渠道策略渠道策略洋房及多層客戶(hù)：注重戶(hù)外、 DM、短信等傳統(tǒng)媒體的利用。主要針對(duì)先區(qū)內(nèi)后區(qū)外的意向客戶(hù)，發(fā)揮配套優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合南湖公園、品牌實(shí)力，舉辦酒店簽約儀式、區(qū)域前景炒作等活動(dòng)，感受區(qū)域前景及靜安品牌實(shí)力值得信賴(lài)。同時(shí)針對(duì)企業(yè)品牌可考慮舉辦社會(huì)公益慈善捐贈(zèng)活動(dòng)等電梯多層：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)圈層活動(dòng)針對(duì)性的客戶(hù)豪宅生活體驗(yàn)活動(dòng)，提升客戶(hù)對(duì)。產(chǎn)品的認(rèn)同感。組織客戶(hù)圈層的高爾夫比賽、紅酒酒會(huì)等。渠道策略渠道策略以區(qū)域炒作及暖場(chǎng)活動(dòng)帶動(dòng)人氣，形成良好銷(xiāo)售氛圍，提升客戶(hù)認(rèn)同感：結(jié)合八一、十一、七夕、中秋等大眾節(jié)日，緊扣國(guó)賓級(jí)禮遇主題，在營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)組織以主題展覽、有獎(jiǎng)?wù)骷⒚朗彻?jié)等活動(dòng)，吸引客戶(hù)到場(chǎng)參與。階段 目標(biāo) 說(shuō)明 要點(diǎn)導(dǎo)入期 形象導(dǎo)入 差異 形象占位，戶(hù)外與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，觸發(fā)市場(chǎng)關(guān)注， 7礦 團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)，開(kāi)始接受咨詢(xún)登記 線(xiàn)上形象導(dǎo)入、線(xiàn)下團(tuán)購(gòu)蓄客期 項(xiàng)目蓄客 蓄水。區(qū)域造勢(shì)，炒熱 南湖 版塊，制造項(xiàng)目市場(chǎng)話(huà)題，同時(shí)高效畜客。 軟文滲透、線(xiàn)上渠道開(kāi)盤(pán)期 首批產(chǎn)品 “火爆熱銷(xiāo) ” 開(kāi)閘?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方向全線(xiàn)突破 項(xiàng)目展示、開(kāi)盤(pán)策略強(qiáng)銷(xiāo)期 分批分次多次開(kāi)盤(pán)去化 放水。持續(xù)開(kāi)盤(pán)，繼續(xù)使用 價(jià)值 /老帶新策略，保證銷(xiāo)售 活動(dòng)推廣、價(jià)格策略 畜客期項(xiàng)目造勢(shì)，區(qū)域熱點(diǎn)炒作，活動(dòng)開(kāi)展，線(xiàn)上線(xiàn)下并進(jìn)開(kāi)盤(pán)期密集活動(dòng)，增強(qiáng)攻勢(shì)，情景體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)加推，客戶(hù)層擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)導(dǎo)入期形象導(dǎo)入，線(xiàn)上戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò) 等階段劃分階段劃分q營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)國(guó)賓領(lǐng)域 首現(xiàn)南湖q工程進(jìn)度要求q營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)6月 9月q推廣主題q銷(xiāo)售目標(biāo)q展示安排一期 展示及達(dá)預(yù)售條件1月 2月 3月當(dāng)天開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率力爭(zhēng)達(dá) 70%國(guó)賓人生 耀世公開(kāi)一 期 局部樓棟封頂7月 8月 12月11月10月一期工程啟動(dòng)7礦 拜訪(fǎng)洽 團(tuán)購(gòu) 一期加推禮遇國(guó)賓 唯觀瀾郡示范區(qū) /售樓處 /樣板房展示外展場(chǎng)開(kāi)放儀式；開(kāi)工典禮；二次開(kāi)盤(pán) /節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)一期累計(jì)銷(xiāo)售 40%4月 5月中心景觀園林展示7月外展場(chǎng)啟用 /9月現(xiàn)場(chǎng)啟用 營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放 /10月左右 正式開(kāi)盤(pán)一期持續(xù)熱銷(xiāo)分展場(chǎng) /臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心 /工程圍檔 /項(xiàng)目導(dǎo)視后期展示加強(qiáng) /部分 酒店等國(guó)賓級(jí)禮遇現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放暨產(chǎn)品鑒賞會(huì)南湖價(jià)值高峰會(huì)首次開(kāi)盤(pán)暨嘉年華新春答謝老客戶(hù)團(tuán)拜會(huì)節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)老帶新靜安愛(ài)心助學(xué)基金會(huì)成立 新聞發(fā)布會(huì)2023年度 2023年電梯多層上市 /節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)一期累計(jì)銷(xiāo)售 60%新品工程等節(jié)點(diǎn)信息加推活動(dòng) 暨星級(jí)酒店簽約儀式營(yíng)銷(xiāo)總綱營(yíng)銷(xiāo)總綱 （備注：以下節(jié)點(diǎn)及銷(xiāo)量暫為虛擬，最終以實(shí)際為準(zhǔn)再調(diào)整）軟文炒作：靜安品牌、南湖公園、 ??????一、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)炒作為先導(dǎo) ： 以區(qū)域引起市場(chǎng)迅速關(guān)注，結(jié)合區(qū)府市政利好聯(lián)動(dòng)