【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 預(yù)訪訂貨 14 家 平均訂貨量 10 箱 每單 S K U 越多 ,成功率和平均訂貨量越高 將 A O P 銷量轉(zhuǎn)換到每月每條 CR 路線和 W D R 行程業(yè)績(jī)板銷量 /標(biāo)箱第四步 : 日平均預(yù)訪訂貨客戶數(shù) 計(jì)算公式 = 日預(yù)訪客戶數(shù) x 成功率第五步 : 日平均訂貨量 計(jì)算公式 = 日平均銷量 247。( 日預(yù)訪客戶數(shù) x 成功率 )2023 年 CR 線均 / W D R 人均銷量 45000 標(biāo) /年 ( 含 W A T / D I S T 自銷量 。 O T 線均銷量高于 45000 標(biāo) /年 )A O P 銷量 = C R / W D R 業(yè)績(jī)板銷量 ≥ 7 5 % + W A T /D IS T 自銷量 ≤ 2 5 %第二步 : 預(yù)設(shè)最高達(dá)成機(jī)會(huì)的 每單 S K U第三步 : 預(yù)設(shè)最高達(dá)成機(jī)會(huì)的 成功率第一步 : 日平均銷量 計(jì)算公式 = A O P 年銷量 247。 1 2 個(gè)月 247。 月平均工作日 ( 4 5 0 0 0 247。 1 2 247。 2 6 = 1 4 4 標(biāo)箱 )? 每單 SKU決定所有業(yè)績(jī)板 KPI。每單 SKU越多，成功率和平均訂貨量越高 ? 成功率越高，完成銷量的機(jī)會(huì)越大。固定拜訪和提高有銷量客戶數(shù)，可有效提高成功率 ? 成功率與平均訂貨量同時(shí)提高，可達(dá)到銷量增長(zhǎng)最大化的效果 業(yè)績(jī)板 KPI定量分析模型 ? 運(yùn)用業(yè)績(jī)板 KPI定量分析模型，轉(zhuǎn)換業(yè)績(jī)板每月所有目標(biāo)為每日目標(biāo) ? 運(yùn)用業(yè)績(jī)板 KPI定量分析模型，計(jì)算并定量分析業(yè)績(jī)板 KPI改善機(jī)會(huì) ? 業(yè)績(jī)板定量分析與定性分析相結(jié)合，改善業(yè)績(jī)板 KPI模糊分析和低效管理 業(yè)績(jī)板 KPI定量分析模型 – 創(chuàng)新業(yè)績(jī)板定量分析工具 20 “銷量”發(fā)動(dòng)機(jī) – 創(chuàng)新業(yè)績(jī)板定性分析模板 主要影響因素 優(yōu)先事項(xiàng) K P I 改善行動(dòng)無銷量客戶多1. 固定拜訪 2. 路線優(yōu)化 有銷量客戶率 ≥ 85%1. 全天跟線和 BPT 檢查 2. 將無銷量客戶轉(zhuǎn)換為有銷量客戶 路線客戶不足 路線規(guī)劃 路線客戶數(shù)編制標(biāo)準(zhǔn) 按照路線規(guī)劃 6 原則回顧 / 改善路線規(guī)劃 每單 SKU 低 全品類 / 全 SKU 分銷 每單 S K U 1. 執(zhí)行分渠道全品類 / 全 SKU 分銷標(biāo)準(zhǔn) 2. 持續(xù)執(zhí)行全品類 / 全 SKU 通路促銷套餐方案 成功率低 提高成功率 成功率 見 成功率 分析模板S D O 達(dá)成率低 提高 S D O 達(dá)成率 S D O 達(dá)成率1. 聰明的目標(biāo)轉(zhuǎn)換 2. 將 S D O 和所需支持轉(zhuǎn)換為執(zhí)行計(jì)劃表 VPO 低 建立 4 P 解決方案 每單銷量 （平均訂貨量） 1. 動(dòng)手強(qiáng)化產(chǎn)品生動(dòng)化 2. 提升 “四高 ”冰凍化表現(xiàn) 3. 推廣大包裝 4. 拓展消費(fèi)者促銷拓展套餐方案 5. 改善消費(fèi)者促銷 “推力 ”和 “拉力 ” 6. 有針對(duì)性地投放市場(chǎng)設(shè)備 ( 冰柜 / 現(xiàn)調(diào)機(jī) / 玻璃瓶 / 品牌貨架） 價(jià)格執(zhí)行1. 平衡通路促銷政策 2. 管理主流零售價(jià)格W A T ≤ M W 終端主流零售價(jià)格 P I = C C I1. 確保供貨凈價(jià) W A T /D IS T ≤ M W (通路促銷 ) 2. 渠道主導(dǎo)包裝主流零售價(jià)格 P I = C C I21 “每單 SKU”發(fā)動(dòng)機(jī) – 創(chuàng)新業(yè)績(jī)板定性分析模板 主要影響因素 優(yōu)先事項(xiàng) K P I 改善行動(dòng)不理解 SKU 分銷乃銷量增長(zhǎng)之源全品類 / 全 SKU 分銷 每單 S K U 1. 執(zhí)行分渠道全品類 / 全 SKU 分銷標(biāo)準(zhǔn) 2. 持續(xù)執(zhí)行全品類 / 全 SKU 通路促銷套餐方案 未采取快速有效的 S K U 分銷模式快速高效鋪貨 鋪貨周期 發(fā)展固定拜訪車銷鋪貨模式S D O 達(dá)成率低 提高 S D O 達(dá)成率 S D O 達(dá)成率1. 轉(zhuǎn)換聰明的 S D O 目標(biāo) 2. 改善 P . E . P . S . I銷售陳述技巧