【文章內(nèi)容簡介】 站6號線2號線 高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場浦東國際機場金橋加工區(qū)陸家嘴競品的 “ 雙跟 ” 原則競爭手段的不斷跟進競爭樓盤的全面跟蹤賣點、買點、比較買點第 2計：觀競品 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務重點競爭個案分析方法同區(qū)域或同價位或同類型樓盤實時監(jiān)測。主要考量指標不少于：工程進度 ，重點是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。推廣進度 ，重點是主廣告語，現(xiàn)場包裝，營銷活動與媒體策略。銷售進度 ，重點是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。廣告表現(xiàn) ，重點是戶外廣告，網(wǎng)絡廣告，報紙雜志電臺等媒體。第 2計：觀競品基礎數(shù)據(jù)對比本案圖表實景照片廣告圖片個案匯總來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務案例：億城西山華府 VS唐寧 ONE軟肋 1 入住時間晚 西山華府：（準）現(xiàn)房軟肋 2 得房率低 西山華府：同樣戶型多十幾個平米軟肋 3 不送地下室西山華府：瓏園戶戶送地下室軟肋 4 物業(yè)費高西山華府：分類收費機會 1：住華府，得雙學籍（小學＋附中）！機會 4：純居住 VS居住與投資混雜！機會 2：華府情結?。I(yè)主口碑）機會 3： 170㎡ 戶型大 PK！唐寧 ONE的 5個軟肋軟肋 5 容積率高西山華府：別墅級 西山華府的四個機會來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務項目標桿的 “ 雙學 ” 原則學習先進樓盤學習先進企業(yè)大企業(yè)，多從學習開始。萬科學習新鴻基，龍湖學習萬科 ……第 3計：樹標桿 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務城市中心 地脈人文 建筑風格 產(chǎn)品類別 地標屬性開發(fā)商背景 城市級別 項目體量 社區(qū)配套項目標桿的確定將受哪些因素影響？戶型第 3計：樹標桿 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務推廣篇NO4. 渠道NO5. 廣告NO6. 道具NO7. 網(wǎng)絡NO8. 活動第 4計：渠道 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使用精準渠道的創(chuàng)新性發(fā)現(xiàn)渠道的 “ 雙創(chuàng) ” 原則傳統(tǒng)的積客方式效果式微 流行和使用了十幾年的通過廣告、活動、現(xiàn)場等方式來進行蓄水積客，然后通過派籌、認籌、洗籌、解籌等方式來對客戶進行甄別以及價格測試、產(chǎn)品落位的積客方式的效果開始式微。 “ 動之以情 ” 需要變成 “ 誘之以利 ” 。 渠道營銷成為積客的必殺技。拓客、 call客、圈客成為客戶積累的規(guī)定動作?？蛻糍Y料的購買、 call客團隊的組建、圈客資源的整合，是渠道營銷的主要方式。其中，大客戶的定向拓展、團購客戶的特殊價格策略也可以進行嘗試。 同時，通過與二手房中介機構的合作、聯(lián)合代理方式的采用，也是常用手段。 與中共成功建政的 “ 三大法寶 ” （統(tǒng)一戰(zhàn)線、黨的建設、武裝斗爭）相一致的營銷 “ 三大法寶 ” 是：整合一切有價值的營銷和客戶資源，加強內(nèi)部團隊建設和外部市場培育，使用不同層面的營銷手段和技術。 中共取得勝利的 “ 三大作風 ” （理論聯(lián)系實際、密切聯(lián)系群眾、批評與自我批評）在房地產(chǎn)營銷中也可以運用。即：深入研究營銷理論的經(jīng)典表述，用理論指導實際工作；增加客戶視角，從客戶中來，到客戶中去；了解客戶意見和同行評價，改善產(chǎn)品和服務。傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務案例：北京億城西山華府 內(nèi)部員工渠道。 內(nèi)部政策對外化、降價手段隱蔽化。合作單位渠道。 以房抵款變相銷售、變相融資化。成交業(yè)主渠道。 發(fā)現(xiàn)種子客戶、讓老客戶有面子得里子。中介代理渠道。 甲乙聯(lián)合、乙乙聯(lián)合、帶客給錢?？缃绾献髑馈?與擁有高端客戶資源的機構做客戶資源共享。意見領袖渠道。 客戶不相信開發(fā)商，但仍然相信專家意見。企業(yè)團購渠道。 用合理的價格讓大客戶動心。飯局營銷渠道。 革命就是請客吃飯，飯局就是生產(chǎn)力。開發(fā)商成立渠道部，設立專項的渠道拓展預算、招聘和調(diào)任專職人員。第 5計：廣告 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務 銷售有效性 品牌傳播性廣告 “ 雙性 ” 原則廣告載體包括：戶外，網(wǎng)絡，報紙，電視，雜志，廣播，短信，直投 ……訴求策略組合策略投放策略炒作策略 廣告策略+ + +案例 1：南京碧桂園鳳凰城廣告來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務碧桂園區(qū)域營銷總監(jiān)鐘芳勇： 碧桂園南京鳳凰城廣告，企業(yè)以什么形象進入市場決定企業(yè)發(fā)展。第一印象很重要，此廣告樸實，自信，大氣。企業(yè)立意在于社會責任，而非利潤和其它眩的東西。特別在目前的市場調(diào)控政策面，各類企業(yè)，明星道德散失的社會層，它展示了碧桂園集團的責任感。讓消費者充滿感動，并期待。 陳勁松 價值點清晰，客戶是抓得來的！ (5月 24日 07:07) 全忠 硬廣軟做，軟到極致便是硬。 (5月 24日 10:44) 李文杰 市場游戲規(guī)則改變令創(chuàng)意改變 。王曉坤 從客戶消費心理出發(fā)的 “ 幸福 ” 訴求 ~好洞察。 408小隊長 落入思維陷阱：感動的群體不是你的目標客戶。商業(yè)需要的是沖擊力，這是腦白金廣告挨罵但是管用的原因。這是一個瘋狂到北京一天賣一輛勞斯萊斯的時代，調(diào)性，這個時代能有效的廣告調(diào)性，也許很庸俗但很符合人性。方軼 2023年前后， 《 廣州日報 》 隨處可見這樣的廣告，創(chuàng)意復古，因為不景氣重來。案例 2：杭州龍湖香醍溪岸廣告來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務杭州龍湖香醍溪岸的開盤前一天的廣告。讓廣告人自己覺得很沒有調(diào)性的創(chuàng)意，但卻是帶來售罄效果的廣告。 20231211 10:41 林曉華 _問道 ：好象是萬科促銷的標準格式吧；昨在萬科棠樾看到 “ 399萬起會員價購別墅 ” ，好大一條幅。銷售公司也變合富加中原的聯(lián)合銷售了。年底沖刺呀。 (20231211 10:44)龍湖李亮 ：全總：謝謝您對溪岸的關注。作為操盤者，我認為之所以售罄，不僅僅是一個報版或釋放一個價格所能達成的。我把售罄的原因總結為兩點：一是節(jié)奏把控；二是營銷執(zhí)行。另外，個人認為，下行巿場最有調(diào)性的事就是清盤，好好活著才是王道！ (20231211 11:23)案例 3：沈陽中糧隆璽壹號、重慶招商江灣城 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務第 6計：道具 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務道具 “ 雙點 ” 原則記憶點，傳播點精神讀本客戶通訊實景畫冊銷售裝備增值道具鎮(zhèn)館三寶 ——記憶點與傳播點的營造 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務翠玉白菜 由一塊一半灰白、一半翠綠的玉雕刻而成，工匠把綠色的部位雕成菜葉，灰白的部位雕成菜幫，上面還爬著兩只紅色的蟈蟈。 紅燒肉， 或稱肉型石，乃清代巧雕 , 原以為天然而成，其實有很多加工。這塊石頭，看上去沒有一點石頭的影子，而是一塊連皮帶肉、肥瘦相間的紅燒肉。 毛公鼎 ，臺北故宮鎮(zhèn)館之寶，高 ，口徑 厘米，內(nèi)壁刻有 500字的銘文，為周宣王的叔公毛公所鑄。 鎮(zhèn)館三寶 ——記憶點與傳播點的營造 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務鎮(zhèn)館三寶 ——成都鷺島國際社區(qū)售樓處的案例 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務原創(chuàng)雕塑作品： 《 飄 》 頂級音響頂級沙發(fā)有效鎖定客戶的利刃客戶無限投訴的兵刃網(wǎng)絡營銷的 “ 雙刃 ” 現(xiàn)象第 7計：網(wǎng)絡 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務網(wǎng)站： 搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項目官網(wǎng)；博客： 項目 官方博客官方博客 ；明星業(yè)主博客；售樓小姐博客；微博： 項目 微博微博 ；明星業(yè)主微博；售樓小姐微博；論壇： 項目業(yè)主論壇 潛伏計劃潛伏計劃 ；專題： 客戶服務專題； 文化節(jié)專題文化節(jié)專題 ；聊群： ， MSN群，非官方和官方 ID。網(wǎng)絡媒體組合第 7計：網(wǎng)絡 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務第 8計：活動 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務促銷活動要系列化促銷方式要多樣化促銷活動的 “ 雙化 ” 原則客戶需要 “ 面對面 ” ，銷售需要 “ 人帶人 ” 。節(jié)日活動高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)?？蛻艟S系名人代言第 8計：活動營銷活動的經(jīng)典類別： PR+SP來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產(chǎn)品 現(xiàn)場 服務情景體驗 ……吸引力曉之以理動之以情操作力 傳播力動之以利可信度關聯(lián)度第 8計：活動營銷活動的 “ 五大方針