【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 199 0 199 5 200 0 200 5 201 0 201 5飼料企業(yè) 銷售 　行銷 營(yíng)銷 服務(wù) 一體化經(jīng) 銷 商 銷售 行銷 營(yíng)銷 服 務(wù)養(yǎng)殖企業(yè) 傳統(tǒng) 粗放 集約 現(xiàn)代消 費(fèi) 者 吃飽 吃好 安全 多樣動(dòng) 物 市 場(chǎng) 賣方市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 第六，對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的基本判斷 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到以 終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng) 為主要特征的新的競(jìng)爭(zhēng)階段。 （ 2）農(nóng)產(chǎn)品 城市壁壘 正在加速形成，發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)將漸成歷史（“農(nóng)”改“超”）。 （ 3）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個(gè)極化的市場(chǎng)，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的 極化現(xiàn)象 。 （ 4） 低利化加速并席卷所有農(nóng)畜產(chǎn)品和飼料 。在豬、禽等的全價(jià)飼料、濃縮飼料的競(jìng)爭(zhēng)更趨勢(shì)激烈的同時(shí)，預(yù)混料、水產(chǎn)料等 “ 處女地 ”將被充分開發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)白日化，利潤(rùn)空間急劇縮小，低利化無孔不入。 時(shí)間 服務(wù)利潤(rùn) 創(chuàng)意利潤(rùn) 總利潤(rùn) 利潤(rùn) 時(shí)過境遷后的利潤(rùn)源 ？ 實(shí)體利潤(rùn) 總利潤(rùn) =實(shí)體利潤(rùn) +服務(wù)利潤(rùn) +創(chuàng)意利潤(rùn) （知識(shí)利潤(rùn)） （物質(zhì)利潤(rùn)） 同質(zhì)化導(dǎo)致低利化 核心競(jìng)爭(zhēng)力源 （ 5）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由 仿真 步入 認(rèn)真 公司利潤(rùn)源 —— 第一利潤(rùn)源； —— 第二利潤(rùn)源； —— 第三利潤(rùn)源。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 （一）環(huán)境變遷 —— 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是倍速經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)將日益比金錢更重要，人們?cè)陉P(guān)注“口袋”的同時(shí)更應(yīng)關(guān)注自已的 “ 腦袋 ” ，千萬不要只是灑囊飯袋。 知識(shí)特性 —— 無形性（無重量、無體積）； —— 無窮性； —— 核能性； —— 無時(shí)空性（邊界）； —— 動(dòng)態(tài)性； —— 腦力商品。 遠(yuǎn)古時(shí)代 —— 人類只是自然界萬物中的 普通一員； 農(nóng)業(yè)時(shí)代 —— 人類粗放地將自然為已 所用，人類自身成工具； 工業(yè)時(shí)代 —— 人類開發(fā)有動(dòng)力的工具 并為其所用； 知識(shí)時(shí)代 —— 人類致力于自身的深度 開發(fā)與利用。 智能 動(dòng)能 知識(shí)時(shí)代 靜能 工業(yè)時(shí)代 體能 農(nóng)業(yè)時(shí)代 遠(yuǎn)古時(shí)代 物質(zhì)不滅 ？ 能量守恒 ？ “ 物 ”的經(jīng)濟(jì) “ 人 ”的經(jīng)濟(jì) 用知識(shí)的力量鑄造競(jìng)爭(zhēng)力 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將對(duì)先進(jìn)企業(yè)更有利，而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無法回避這一事實(shí)，而必須以積極的態(tài)度去面對(duì)，爭(zhēng)取快速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 —— 信息時(shí)代 從 4 萬年前到 2023 年，人類共產(chǎn)生了 30 億個(gè) GB的信息量，到 2023 年以后，每年的信息量更是成倍增長(zhǎng)。到 2023 年要達(dá)到 570 億個(gè) GB的信息量，而其中的 82%會(huì)以數(shù)字化形式存在。 －－美國(guó)加州某研究院 思考 1： 在中國(guó)歷史上，對(duì)經(jīng)商最有影響力的一本書是什么？ 思考 2： 在中國(guó)歷史上，最聰明的人是誰？ 思考 3： 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)意味著什么？ 思考 4： 何謂誠信？ 誠 —— 說到做到； 信 —— 言如其人。 思考 5： 誠信對(duì)人生意味著什么？ —— 低成本運(yùn)行。 電腦一來，我這么聰明的人都要下崗了！ 諸葛亮 劉備 魏蜀吳 實(shí)力對(duì)照 （二）低利化經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)象： 許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時(shí)候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的辦法。如蛋鴨料不賺錢就不做，蛋雞料不賺錢不做，大、肉雞料不賺錢不做 …… 全價(jià)料無利不做，濃縮料無利不做，預(yù)混料、添加劑無利不做 …… 對(duì)此，你如何認(rèn)為？ 思考 1： 福建人的蛋鴨料經(jīng)營(yíng)給了我們什么啟示？ 思考 2： 某公司的一業(yè)務(wù)員 1999年銷售收入 2023萬元，全年個(gè)人所得 10萬元。 2023年銷售收入 2500萬元。 請(qǐng)問： 該業(yè)務(wù)員 2023年的收入應(yīng)為多少？為什么？ 思考 3： 你對(duì)低利化是如何認(rèn)知的？你認(rèn)為公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？ 思考 4： 低利化對(duì)我們管理者來說意味什么？怎么辦？ 2023 + 0 = 2023 1800 + 200 = 2023 1000 + 1000 = 2023 200 + 1800 = 2023 0 + 2023 = 2023 1800 + 200 = 2023 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯，則降低成本對(duì)利潤(rùn)的增長(zhǎng)作用就越明顯，因而也就越要通過 管理出效益 ；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤(rùn)的增長(zhǎng)并不是最“有效”的做法。 低利化的兩種不正確做法 成本 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)價(jià)格 錯(cuò)誤 1—— 簡(jiǎn)單價(jià)格戰(zhàn)（自取滅亡式） 在賣方市場(chǎng)條件下，價(jià)格策略對(duì)于一個(gè)公司來講往往是較為有效的策略。但在買方市場(chǎng)條件下，任何廠家的價(jià)格調(diào)整（無論是上漲還是下調(diào)）都是兩難的選擇。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 在買方市場(chǎng)條件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提價(jià)的辦法。 這種做法的初衷是指望通過提價(jià)部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲 。但是，這種做法的結(jié)果極可能導(dǎo)致原有顧客流失和市場(chǎng)銷量迅速下滑，進(jìn)而使得生產(chǎn)成本進(jìn)一步上升。 買方市場(chǎng)條件下 公司漲價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 通常并非立即漲價(jià) —— 本公司經(jīng)銷商 提前堅(jiān)決執(zhí)行，一步到位。 —— 競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷商 隨后跟進(jìn)； —— 客戶基本面 可能迅速流失。 買方市場(chǎng)條件下，廠家降價(jià)的初衷是為了提高市場(chǎng)占有率，并指望銷量的擴(kuò)大而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。然而，事實(shí)并非如此。 買方市場(chǎng)條件下 公司降價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 立即跟進(jìn)； —— 競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)移時(shí)滯； —— 公司經(jīng)銷商 堅(jiān)持原價(jià)到最后一刻； —— 客戶基本面 沒有實(shí)質(zhì)性變化。 價(jià)格尤如衣服，在嚴(yán)冬到來時(shí)，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。 從獲利能力的角度看，中國(guó)飼料行業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)冬期。因而，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獲利能力，越是低利利化，越要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。 成本 價(jià)格 錯(cuò)誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價(jià)格 選擇 1—— 成本與價(jià)格下降同步 (與時(shí)俱進(jìn)型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價(jià)格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價(jià)格下降 (與時(shí)先進(jìn)型 ) 相對(duì)獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價(jià)格 選擇 2—— 低成本化領(lǐng)先于價(jià)格下降 或 相對(duì)獲利能力 更強(qiáng) 低利化時(shí)的理想做法 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例： —— 格蘭仕微波爐； —— 名人之戰(zhàn) （雙劍合壁） ； —— 六和低成本策略。 —— 越低利化，越要強(qiáng)調(diào)逆向理解，即越要強(qiáng)調(diào)獲利能力（ 主要衡量指標(biāo) ：總利潤(rùn)、單位利潤(rùn)、相對(duì)獲利能力、量利相對(duì)增長(zhǎng)率 )。利從何而來？管理出效益！當(dāng)前尤其要強(qiáng)調(diào) 五項(xiàng)費(fèi)用控制 （ ABC法與全方位績(jī)效看板管理）。 —— 越是低利化，產(chǎn)品質(zhì)量越重要，即不允許有任何閃失，而且更重要的是這一道理同時(shí)必須讓養(yǎng)戶清楚； 例： 一次損失后的彌補(bǔ)次數(shù) + = 3次 / + = 15次 / + = 30次 / + = 150次 / 思考 3： 養(yǎng)戶是在畜產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)還是在畜產(chǎn)品價(jià)格低時(shí)需要高檔飼料與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？ 思考 2： 什么是高檔飼料？ —— 就飼料企業(yè)而言，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)配方成本占總成本比例（ 指標(biāo) ：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采購