【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 策劃 監(jiān)管機(jī)制 直接負(fù)責(zé)制監(jiān)管 ?銷(xiāo)售代表直接派單，直接引導(dǎo)客戶(hù)辦卡 ?銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)籌管理銷(xiāo)售代表，親自帶隊(duì)。 ?策劃劃定派單區(qū)域及派單形式。 48%10%36%6%長(zhǎng)沙長(zhǎng)望瀏寧株潭地級(jí)市外省48%10%36%6%長(zhǎng)沙長(zhǎng)望瀏寧株潭地級(jí)市外省【 興汝金城 】 精雕細(xì)琢 傳世經(jīng)典！全國(guó)首創(chuàng)花園工地 6月 5日邀您親證，80130平 2+1絕版、純板樓戶(hù) 型兩千抵一萬(wàn)二84870555 ?精確直達(dá)客戶(hù) ?發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng) ?發(fā)布活動(dòng)信息 ?客戶(hù)維系問(wèn)候 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣 覆蓋區(qū)域：媒介覆蓋區(qū)域主要集中在天心區(qū)，僅有少部分媒介滲透到其他區(qū)域，整體覆蓋面積有限。 媒介類(lèi)型 覆蓋區(qū)域 媒介類(lèi)型 覆蓋區(qū)域 網(wǎng)絡(luò) 全區(qū)域 (網(wǎng)民 ) 公交車(chē)站牌 芙蓉南路 報(bào)紙 全區(qū)域（報(bào)紙讀者） 廣播 交通頻道（全區(qū)域車(chē)主） 短信 天心區(qū)、地州市 派單 韶山南路大潤(rùn)發(fā)以南、省府周邊 道旗 韶山南路、時(shí)代陽(yáng)光大道、芙蓉南路、湘府路 圍擋 項(xiàng)目周邊攔截芙蓉路、時(shí)代陽(yáng)光大道過(guò)往車(chē)輛 道旗覆蓋線 行銷(xiāo)覆蓋區(qū) 短信覆蓋區(qū) 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣 媒介效果評(píng)估： 進(jìn)線客戶(hù)中： 線上：網(wǎng)絡(luò)、晨報(bào)效果最好 線下：圍擋、道旗效果最好 6% 4%12%19%10%14%22%2% 1% 3%6% 1%報(bào)紙短信網(wǎng)絡(luò)友介路過(guò)道旗圍擋外拓戶(hù)外站牌附近房交會(huì)渠道 效果評(píng)估 刀旗 ★★★★ 保持 圍擋 ★★★★ 保持 戶(hù)外 ★ 加強(qiáng) 公交站牌 ★ 暫停 行銷(xiāo)派單 ★ ★ ★ 加強(qiáng)調(diào)整 網(wǎng)絡(luò) ★ ★★★ 保持 友介 ★ ★ ★ 加強(qiáng)調(diào)整 短信 ★ ★ 加強(qiáng)力度 報(bào)紙 ★ 重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)配合 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣效果評(píng)估 媒介效果評(píng)估： 上門(mén)客戶(hù)當(dāng)中，線上：網(wǎng)絡(luò)最好 線下：圍擋、友介、道旗效果最好 NoImag e渠道 效果評(píng)估 刀旗 ★★★ 保持 圍擋 ★★★★ 保持 戶(hù)外 ★ 保持 公交站牌 ★ 暫停 行銷(xiāo)派單 ★ ★ ★ 加強(qiáng)調(diào)整 網(wǎng)絡(luò) ★ ★★ 保持 友介 ★★★★ 加強(qiáng)調(diào)整 短信 ★ ★★ 加強(qiáng)力度 報(bào)紙 ★ 重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)配合 媒介效果評(píng)估：圍擋 友介 道旗 網(wǎng)絡(luò) 從上門(mén)客戶(hù)認(rèn)知渠道看：圍擋、友介、道旗、網(wǎng)絡(luò)效果最好 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣效果評(píng)估 推廣亮點(diǎn) 1：采取集中爆炸式推廣方式，整合多種媒介，迅速傳播項(xiàng)目銷(xiāo)售信息和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，建立起項(xiàng)目較高的知名度。 2：緊扣項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性推廣，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)挖掘較深。 3:全年推廣，以一個(gè)形象面市，保證了項(xiàng)目形象訴求的統(tǒng)一性，利于市場(chǎng)識(shí)別。 推廣遺憾 1：項(xiàng)目媒介覆蓋區(qū)域過(guò)于集中，且缺失主城發(fā)聲的媒介，使項(xiàng)目缺乏全城影響力。 推廣中的亮點(diǎn)和遺憾 公益活動(dòng)類(lèi)： 以品牌塑造和口碑傳播為主要目的的公益活動(dòng)，配合線上、線下炒作，傳遞發(fā)展商開(kāi)發(fā)理念，賦予項(xiàng)目品牌價(jià)值，形成良好的口碑傳播，為項(xiàng)目高人氣奠定了基礎(chǔ)。 元宵燈會(huì)活動(dòng) 環(huán)湘江自行車(chē)賽 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 一批開(kāi)盤(pán)前，明德中學(xué)至善教育基金成立活動(dòng)，為項(xiàng)目賦予了新的價(jià)值點(diǎn)，形成教育附加值，是項(xiàng)目取得較好銷(xiāo)售成績(jī)的關(guān)鍵。 增值活動(dòng)：至善教育基金成立 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 客戶(hù)維系活動(dòng)： 通過(guò)上門(mén)送禮、節(jié)日送禮等形式，有效的加強(qiáng)了客戶(hù)滿(mǎn)意度，促進(jìn)了老帶新。但售樓部旺場(chǎng)活動(dòng)的缺失，很難保證售樓部的人氣。 利 用六一兒童節(jié)，主辦網(wǎng)絡(luò)搶樓送動(dòng)物園門(mén)票活動(dòng)，有效的激起了客戶(hù)的興趣，增加了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。 客戶(hù)維系：成人兒童節(jié) 粽情粽意”過(guò)端午 利用春交會(huì)及端午節(jié)，在春交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)主辦送粽子票活動(dòng)，引起春交會(huì)客戶(hù)的追捧。同時(shí)，成交客戶(hù)送粽子，提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。 2023業(yè)主答謝晚宴 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)： 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)： 采取靈活多變的促銷(xiāo)手段，有效的保證了每次開(kāi)盤(pán)的較高銷(xiāo)售率。 第一次開(kāi)盤(pán)： 除了開(kāi)盤(pán)活動(dòng)嚴(yán)密的組織、數(shù)額較多的獎(jiǎng)品、較多的開(kāi)盤(pán)折扣之外，現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)額外放出一萬(wàn)元優(yōu)惠 。 第二次開(kāi)盤(pán)： 除了現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品之外， 設(shè)置基金房 ，同時(shí)針對(duì)老客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng) 臨時(shí)放出 2萬(wàn)元優(yōu)惠。 第三次開(kāi)盤(pán)： 現(xiàn)場(chǎng)以 轉(zhuǎn)盤(pán)大抽獎(jiǎng)抵房款促銷(xiāo) ，最高優(yōu)惠 5萬(wàn)，有效的保證了淡市下的熱銷(xiāo)。 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo) 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 1：以大型品牌慈善活動(dòng)制造影響力，塑造發(fā)展商品牌，形成了較好的口碑傳播。 2：活動(dòng)的公益性與品牌塑造、客戶(hù)維系結(jié)合，同時(shí)達(dá)到慈善、推廣項(xiàng)目、維系客戶(hù)、旺場(chǎng)四個(gè)目的； 3：開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)，保證了每次開(kāi)盤(pán)的高解籌率。 活動(dòng)亮點(diǎn) 活動(dòng)不足 1：活動(dòng)的客戶(hù)參與性不足； 2：由于受到售樓部過(guò)小限制，旺場(chǎng)活動(dòng)顯得較為小氣，不足以聚集較強(qiáng)人氣。 3：價(jià)值提升類(lèi)型的活動(dòng)過(guò)少，項(xiàng)目附加值，得不到充分兌現(xiàn)。 活動(dòng)中的亮點(diǎn)和遺憾 現(xiàn)場(chǎng)展示： 圍擋加強(qiáng)了區(qū)域?qū)俑校腥玖?qiáng)，有效攔截附近路過(guò)以及本地原住民客戶(hù)。 但是，展示的單一，嚴(yán)重的影響了項(xiàng)目的形象，影響了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。 圍擋：項(xiàng)目圍擋高達(dá) 9米，長(zhǎng)沙樓市最高圍擋，極具昭示性 在重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，對(duì)圍擋進(jìn)行局部更換，以釋放信息 3%10%10%15%10%5%1%1%4%1%2%22%16%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報(bào)晨報(bào)短信網(wǎng)絡(luò)友介路過(guò)房交會(huì)附近公交站牌戶(hù)外外拓圍擋刀旗條形圖 1客戶(hù)語(yǔ)錄： “你們這里怎么什么都沒(méi)得看？售樓部也就這樣，園林也沒(méi)有，樣板房也沒(méi)有！” “房子的外立面怎么搞了這么久都沒(méi)出來(lái)??？” “至少，也得做一個(gè)清水樣板房，看看戶(hù)型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)采光也是好的嘛！” 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 展示 推售： 首次開(kāi)盤(pán)引爆市場(chǎng)，后續(xù)推售，制造產(chǎn)品稀缺性，保證了全年目標(biāo)的完成。 價(jià)格： 低開(kāi)高走的價(jià)格，有效的保證了項(xiàng)目的銷(xiāo)售和價(jià)值的提升。 時(shí)間 銷(xiāo)售背景 價(jià)格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6900 5500 銷(xiāo)量率 112 96 30 6200 價(jià)格 銷(xiāo)量 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 共 121套，開(kāi)盤(pán)售 121套 共 30套，售 30套 共 112套，開(kāi)盤(pán)售 112套 6900元 /㎡ 共 75套，開(kāi)盤(pán)售 45套 75 6900 推售套數(shù) 銷(xiāo)售套數(shù) 96 100% 30 100% 112 100% 60% 45 首次開(kāi)盤(pán)，正值樓市限購(gòu)令發(fā)布之后，但是通過(guò)努力，獲得百分百銷(xiāo)售完的成果嗎，引爆市場(chǎng) 一周之后加推，有效的消化了剩余客戶(hù)。 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)，趕在樓市趨冷之前加推，再次取得百分百銷(xiāo)售的成績(jī)。 淡市之下，再次以超過(guò)目標(biāo)的銷(xiāo)售成績(jī)，延續(xù)了項(xiàng)目熱銷(xiāo)神話。 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推貨節(jié)奏 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效比測(cè)算 合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 =實(shí)際回款額： 260000000元 *%—— 2%=390萬(wàn) — 520萬(wàn) 實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用： 營(yíng)銷(xiāo)可借鑒點(diǎn) ?形象上：堅(jiān)持統(tǒng)一、高端的形象； ?媒介上：整合多種媒介，進(jìn)行有效組合，集中力量進(jìn)行炒作、推廣； ?策略上：緊扣銷(xiāo)售節(jié)奏，集中爆炸式推廣，迅速打開(kāi)局面，形成持續(xù)的影響力； 推廣 ? 品牌慈善活動(dòng)的靈活運(yùn)用，有效的塑造了公司品牌和項(xiàng)目形象，形成較好的口碑。 ?促銷(xiāo)活動(dòng)的靈活多變，保證了開(kāi)盤(pán)的熱銷(xiāo)； ?旺場(chǎng)活動(dòng)和客戶(hù)維系活動(dòng)的結(jié)合，保證了客戶(hù)的滿(mǎn)意度； 展示 ?工地圍擋的昭示性，極好的攔截了過(guò)往客戶(hù)； 活動(dòng) ?渠道的多樣化，有效的保證了客戶(hù)認(rèn)知的多樣性； ?良好的渠道維系，