03第三章銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理(編輯修改稿)
2025-02-01 23:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 除了對(duì)數(shù)據(jù)的分析，還有就是要對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求做到心中有數(shù)。了解消費(fèi)者的需求，是品牌新進(jìn)市場(chǎng)所必做的功課。常用的方式就是通過(guò)咨詢公司，進(jìn)行透鏡訪談。預(yù)先設(shè)定一些問題，對(duì)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行訪談。 30 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 進(jìn)入期 —— 系統(tǒng)思考市場(chǎng) 通過(guò)前期的調(diào)查， JACKJONES得到了一些初步判斷，品牌的機(jī)會(huì)、品牌的困難、品牌該如何做；然后，就要開始考察適合自己品牌開店的地區(qū)，根據(jù)自己品牌的定位，研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)層次，設(shè)定自己開店區(qū)域。 31 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 運(yùn)作期 —— 決勝在終端 JACKJONES進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)會(huì)在時(shí)尚雜志進(jìn)行宣傳，很少利用當(dāng)?shù)孛襟w。他們致力于打造終端形象店和終端服務(wù)，如專柜裝修和對(duì)銷售人員培訓(xùn)。終端形象店既展示了品牌形象，又是一種品牌推廣方式。 終端培訓(xùn)是 JACKJONES的傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是他們宣傳自己的一種方式。 JACKJONES認(rèn)為，好的服務(wù)能帶來(lái)好的口碑。與很多品牌重視廣告宣傳不同，他們更看重消費(fèi)者口碑宣傳。 32 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 JACKJONES的做法讓其在進(jìn)入新的市場(chǎng)后能夠穩(wěn)健發(fā)展，并且不斷在新渠道的拓展中取得成功。 JACKJONES多年來(lái)取得的銷售佳績(jī)就是一個(gè)很好的證明 。 33 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 四、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng) 規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)“責(zé)任轄區(qū)”是銷售區(qū)域主管的一項(xiàng)重要工作。下面討論如何規(guī)劃銷售人員的責(zé)任轄區(qū)、如何經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)。 34 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 1．規(guī)劃銷售人員的“責(zé)任轄區(qū)” （ 1）規(guī)劃每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū) （ 2）規(guī)劃銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 2．經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū) （ 1）繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖” （ 2）利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略 （ 3）確定責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序 35 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 第三節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 銷售區(qū)域的時(shí)間分配是指銷售人員 如何支配時(shí)間 ，在銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行推銷和訪問客戶。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域是為了使銷售經(jīng)理和銷售人員更好地使用時(shí)間進(jìn)行銷售。對(duì)銷售人員而言，時(shí)間即代表成交，是銷售的效率指標(biāo)，因此銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理。 36 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 一、時(shí)間管理的影響因素 （ 1）銷售區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量； （ 2）對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問的次數(shù)； （ 3）每次銷售訪問所需的時(shí)間； （ 4）對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問的頻率； （ 5）在銷售區(qū)域內(nèi)旅行的時(shí)間； （ 6）非銷售時(shí)間； （ 7）投入時(shí)間的收益。 37 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 二、規(guī)劃拜訪路線 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員幾乎把 1/3的工作時(shí)間 花在路上。因此，訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是時(shí)間分配的問題，合理地安排訪問路線，可以最大限度地利用銷售人員的時(shí)間。 38 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售人員可將所在區(qū)域的商業(yè)地圖備齊，然后繪制出銷售人員所在銷售區(qū)域的地圖。再將銷售區(qū)域內(nèi)各個(gè)當(dāng)前客戶和潛在客戶一個(gè)個(gè)按照實(shí)際地理位置標(biāo)在地圖上。 有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就可以方便地規(guī)劃自己的拜訪路線， 39 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 常見的拜訪路線有如下幾種（如圖 32） 40 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 ① 直線式路線：從企業(yè)出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回企業(yè)。拜訪客戶的數(shù)量不多時(shí)可以采用這種路線。 ② 跳躍式路線：與直線式路線方向相反，首先從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回企業(yè)的途中對(duì)沿途客戶進(jìn)行訪問。 ③ 循環(huán)式路線：由企業(yè)出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回企業(yè)。這種路線要注意是否與實(shí)際路線相吻合，如果吻合則其拜訪效率很高。 41 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 ④ 三葉式路線：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。 ⑤ 星形式路線：銷售人員每次只訪問一個(gè)客戶。這種路線通常是銷售經(jīng)理交由銷售明星來(lái)處理，受某個(gè)或幾個(gè)客戶或潛在客戶的驅(qū)使，而去拜訪客戶。 ⑥ 8字形路線：與三葉式類似，只是把銷售區(qū)域劃分為兩個(gè)小區(qū)域，呈 8字形狀。 42 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 三、確定拜訪頻率
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1