【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 44 ? 在外部資源提供了 近山、親山的純粹環(huán)境 ， 居住環(huán)境進(jìn)一步提升 ； ? 在內(nèi)部素質(zhì)營(yíng)造方面，進(jìn)一步 強(qiáng)化了項(xiàng)目的附加值及品質(zhì) 。 相比初期定位的牽強(qiáng)， 目前真正具備了 泛豪宅 的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！ 45 ? 在 外部資源 方面，景觀素質(zhì) 優(yōu)于蘭溪谷二期 ； ? 在 產(chǎn)品素質(zhì) 方面， 具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì) ； ? 在 物業(yè)定位 方面， 與澳城相仿； ? 在 區(qū)域價(jià)值 方面， 略處劣勢(shì)； ? 在 發(fā)展商的品牌美譽(yù)度 方面， 尚難撼動(dòng)招商地產(chǎn)在南山市場(chǎng)的口碑 ； ? 一期的市場(chǎng)地位對(duì)項(xiàng)目檔次提升有一定的牽制！ 與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較 46 綜合評(píng)判，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，本項(xiàng)目尚不足以撼動(dòng)蘭溪谷二期的的市場(chǎng)地位，但與其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，尤其是與澳城花園相比，具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 推出時(shí)間 綜合質(zhì)素 蘭溪谷二期 星海名城六期 澳城花園 博海名苑 后海公館 華聯(lián)城市山林 〃 上園 8月 6月 10月 中檔 中高檔 泛豪宅 47 四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位分析 …… 48 通過(guò)市場(chǎng)比較，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位處于 澳城花園及蘭溪谷二期之間 49 相比蘭溪谷二期， ? 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目山景資源更為親山、產(chǎn)品用料更為精良； ? 劣勢(shì)在于發(fā)展商在南山市場(chǎng)的市場(chǎng)美譽(yù)度、一期物業(yè)為項(xiàng)目帶來(lái)的潛在市場(chǎng)預(yù)期、項(xiàng)目更為純粹的大戶高端定位、對(duì)所處區(qū)位的價(jià)值認(rèn)同。 ? 同時(shí)，蘭溪谷主打并非山景景觀，而是半山豪宅生活。 因此，相比蘭溪谷本項(xiàng)目劣勢(shì)相對(duì)明顯！ 50 相比澳城， ? 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目展示及項(xiàng)目物業(yè)自身素質(zhì)優(yōu)于澳城； ? 劣勢(shì)在于項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景預(yù)期相比澳城后海地段發(fā)展前景薄弱。 與澳城相比，在不去衡量海景、山景孰優(yōu)孰劣的前提下，兩個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品定位相同，并各具優(yōu)劣勢(shì)，旗鼓相當(dāng)，但可以預(yù)見(jiàn)本項(xiàng)目展示條件將明顯優(yōu)于澳城，因此 綜合評(píng)判，本項(xiàng)目稍占優(yōu)勢(shì) 。 51 因此，對(duì)比市場(chǎng)物業(yè)，中原對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)收價(jià)格預(yù)期處于澳城與蘭溪谷二期之間，但相對(duì)而言，更為接近澳城。 中原建議華聯(lián)城市山林 〃 上園市場(chǎng)均價(jià)： 32023元 /平米 52 五、項(xiàng)目銷售策略 …… 如何實(shí)現(xiàn)？ 53 銷售策略分析 打造高端的產(chǎn)品形象； 營(yíng)造好的市場(chǎng)口碑； 樹(shù)立 華聯(lián)品牌 形象 。 本項(xiàng)目目標(biāo)： 54 銷售策略分析 ? 卓越的產(chǎn)品素質(zhì)； ? 良好的展示形象； ? 與其形象相符的市場(chǎng)價(jià)值 。 高端產(chǎn)品形象如何建立？ 55 銷售策略分析 市場(chǎng)口碑如何建立？ ? 純粹的高尚住區(qū) （ 環(huán)境 /居住群體 ） ； ? 平穩(wěn)的銷售進(jìn)程 （ 市場(chǎng)認(rèn)可 ） 。 56 銷售策略分析 華聯(lián)品牌建立？ ? 實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)目標(biāo) ！ 57 因此，我們的銷售策略為： ? 高開(kāi)高走 ? 均衡銷售 —— 樹(shù)立區(qū)域市場(chǎng)及華聯(lián)臵業(yè)的物業(yè)標(biāo)桿。 —— 銷售速度 /銷售單位均衡 58 本項(xiàng)目以 32023元 /平米的價(jià)格入市，項(xiàng)目實(shí)收總價(jià)區(qū)間預(yù)計(jì)如下： 單位：萬(wàn)元 200300 300400 400500 500600 600800 800以上 % % % % % % 銷售周期預(yù)計(jì) 與澳城項(xiàng)目出街總價(jià)區(qū)間 相仿： 單位：萬(wàn)元 200300 300400 400500 500600 600800 800以上 % % % % % % 59 銷售周期預(yù)計(jì) 考慮到本項(xiàng)目基數(shù)更大 ， 并且市場(chǎng)高端客戶總量有限 ， 在市場(chǎng)環(huán)境為發(fā)生較大利好的情況下 ， 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目銷售周期將會(huì)更長(zhǎng)： ? 開(kāi)盤(pán)銷售率預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn) 20～ 30％； ? 在正常的市場(chǎng)條件下，銷售周期預(yù)計(jì) 12～ 15個(gè)月； ? 實(shí)現(xiàn)均價(jià)超過(guò) 32023元 /平米。 60 六、開(kāi)盤(pán)策略 61 當(dāng)前的開(kāi)盤(pán)方式主要可以采取兩種方式： 排隊(duì)； 抽簽； 62 排隊(duì) 通行的作法： ? 開(kāi)盤(pán)前通知客戶于開(kāi)盤(pán)當(dāng)日到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)選房； ? 按到場(chǎng)先后次序（排隊(duì)）領(lǐng)取選房順序號(hào)； ? 按選房順序號(hào)依次選房。 代表項(xiàng)目 —— 博海名苑、公園大地 63 抽簽 通行的作法： ? 以簽到順序（或提前）將客戶分組，每組若干人，每人一個(gè)選房順序號(hào)； ? 選房當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)抽取選房組號(hào)，根據(jù)所抽出組號(hào)的順序選房； ? 同一組客戶按照各自組內(nèi)選房順序號(hào)先后參加選房。 代表項(xiàng)目 —— 城中央、澳城、后海公館、蘭溪谷、泰華陽(yáng)光海 64 上述兩種方式，各有優(yōu)缺點(diǎn)， ? 排隊(duì)選房不夠人性化、造成后面客戶流失，需要 投入大量精力維持秩序； ? 抽簽解籌可能造成所在組別靠后的誠(chéng)意客戶流失。 保持現(xiàn)場(chǎng)秩序的穩(wěn)定是品牌發(fā)展商第一考慮要素！ 因此，中原推薦以“抽簽”方式開(kāi)盤(pán)。 65 ? 開(kāi)盤(pán)前十天內(nèi)價(jià)格試算； ? 提前進(jìn)行 “銀行按揭資格預(yù)審” ，并須提供 “ 50萬(wàn)”資金證明 以獲取選房資格； ? 獲取選房資格的客戶提前分組，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天以 現(xiàn)場(chǎng)抽簽 順序排定各組選房順序； ? 當(dāng)天新到場(chǎng)或未進(jìn)行“銀行按揭資格預(yù)審”的客戶憑 銀行資信審查 結(jié)果臨時(shí)安排，按到場(chǎng)先后順序在抽簽結(jié)束后參與選房； ? 內(nèi)部關(guān)系戶 —— 混水摸魚(yú) 。 開(kāi)盤(pán)安排 66 六、優(yōu)惠策略 67 優(yōu)惠策略 ? 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 1％ —— 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，提升客戶參與選房積極性，該優(yōu)惠結(jié)合項(xiàng)目合同簽訂使用，激發(fā)客戶簽署合同的積極性； ? 調(diào)整系數(shù) 2％ —— 銷售期公開(kāi)使用，并作為價(jià)格調(diào)整系數(shù)，為項(xiàng)目小幅提價(jià)預(yù)留空間。 68 ? 付款方式優(yōu)惠 —— 一次性付款客戶享有額外 1％優(yōu)惠， 鼓勵(lì)一次性付款。 ? 銀行按揭資格預(yù)審優(yōu)惠 1％ —— 鼓勵(lì)客戶參與銀行按揭資格預(yù)審，準(zhǔn)確掌握客戶的誠(chéng)意度； ? 老業(yè)主及關(guān)系客戶優(yōu)惠