【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到談判利益沖突不容易調(diào)和時(shí)，特別是談判對(duì)手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時(shí)，有時(shí)會(huì)突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對(duì)方為對(duì)手，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，直至取得談判的勝利。有時(shí)甚至在對(duì)方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對(duì)方的利益，想給對(duì)方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見(jiàn)以下對(duì)比表）軟式談判法談判者視對(duì)方為朋友目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議作出讓步來(lái)維系關(guān)系對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫和完全相信對(duì)方容易變換立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出要約向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對(duì)方的壓力硬式談判法談判者將對(duì)方視為對(duì)手目標(biāo)是取得勝利要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅故意聲東擊西在價(jià)格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫?以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在招商談判中完全走極端的例子并不是十分常見(jiàn)，但是在談判中有時(shí)或多或少采取的走極端的態(tài)度會(huì)使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問(wèn)題和沖突會(huì)層出不窮。究其原因，我們認(rèn)為，無(wú)論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個(gè)： 第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家，因?yàn)殡p方在談判中都不顧實(shí)際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣剑Y(jié)果雙方可能都沒(méi)有將自己的利益擴(kuò)大；而第三種結(jié)果，兩者如果都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的，即根本就不會(huì)達(dá)成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。 因此，在招商談判中，無(wú)論哪一方都應(yīng)避免走極端，采取極端的態(tài)度對(duì)自己對(duì)談判對(duì)方都是沒(méi)有任何好處的，也絲毫無(wú)助于協(xié)議的達(dá)成和利益的實(shí)現(xiàn)。實(shí)質(zhì)利益談判法－放之四海的談判原則實(shí)質(zhì)利益談判法就是一套談判的基本方法，它是美國(guó)哈佛大學(xué)的教授學(xué)者經(jīng)過(guò)多年的研究，逐步建立起來(lái)的一套普遍適應(yīng)的談判原則與方法。實(shí)質(zhì)利益談判法主要的目的就是幫助談判者克服各種談判誤區(qū)，從方法和具體操作步驟上幫助談判者實(shí)現(xiàn)談判的最大利益。但是，掌握此談判原則與方法并不是強(qiáng)調(diào)談判一方最大利益的實(shí)現(xiàn)，而是使雙方都能在談判中取得成功。這也是為什么此談判原則與方法風(fēng)靡全球的主要原因。此談判方法已經(jīng)被許多外交人員應(yīng)用在國(guó)際關(guān)系的談判中；也被許多跨國(guó)公司，包括《財(cái)富》500強(qiáng)的企業(yè)業(yè)務(wù)主管、律師等應(yīng)用在各種商務(wù)活動(dòng)中。此談判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商務(wù)、工作和生活的各種場(chǎng)合。實(shí)質(zhì)利益談判法在國(guó)外也被認(rèn)為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國(guó)內(nèi)也有人稱之為原則式談判法。它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場(chǎng)。另外，它還強(qiáng)調(diào)談判者在談判中要重視實(shí)質(zhì)利益談判的實(shí)現(xiàn)步驟。也就是說(shuō)，在應(yīng)用此談判方法時(shí)，談判者首先應(yīng)拋棄堅(jiān)持立場(chǎng)的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方所都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)方法。我們也把它們稱為實(shí)質(zhì)利益談判法的兩個(gè)層次。這兩個(gè)層次在談判的整個(gè)過(guò)程中都是不能忽略的。難怪國(guó)外有些談判專(zhuān)家將談判描述成是談判者不斷討論實(shí)質(zhì)利益并探詢實(shí)現(xiàn)步驟的過(guò)程。實(shí)質(zhì)利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個(gè)基本原則。為便于記憶和時(shí)刻提醒談判者在談判中應(yīng)用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)方面。人，指的是將人與問(wèn)題分開(kāi)，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體問(wèn)題分開(kāi)。利益，指的是注重利益，而非立場(chǎng)，即在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是表面的立場(chǎng)。方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判這應(yīng)該為了共同的利益去能力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對(duì)雙方最有利的方案。標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量并劃分彼此的利益范圍。談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對(duì)付各種談判的情景。如果雙方在此基礎(chǔ)上仍然達(dá)不成如何協(xié)議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎(chǔ)。實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的招商談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個(gè)過(guò)程。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用這個(gè)框架。下面我們就招商談判的通常三個(gè)階段看一下如何運(yùn)用這個(gè)框架：第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。此階段的要點(diǎn)是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認(rèn)識(shí)上的差異？有沒(méi)有敵對(duì)情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則。（1）關(guān)于人的問(wèn)題，談判者要對(duì)可能遇到的人的問(wèn)題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對(duì)你非常重要的？哪些利益是對(duì)對(duì)方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關(guān)于方案問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)公平地劃分利益？第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。要考慮：（1）關(guān)于人的問(wèn)題，要探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢問(wèn)方式進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的利益所在；（3）關(guān)于方案問(wèn)題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。招商談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，談判者可以遵從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開(kāi)，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。人的因素如何影響談判 “生意不成，人意在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？ 在招商談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。因此，在招商談判中首先要解決人的問(wèn)題。 對(duì)于任何的招商談判，如果將人的問(wèn)題解決好了，人的因素將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽(tīng)到有些談判者會(huì)講“生意不成，人意在”，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。 “我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？” 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。 我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識(shí)問(wèn)題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒，或感覺(jué)象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對(duì)方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。 人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題：你在談判中始終應(yīng)該問(wèn)自己，“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？” 人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來(lái)了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問(wèn)題的。人的問(wèn)題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問(wèn)題。 首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問(wèn)題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)基本前提條件。 我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問(wèn)題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并不是將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來(lái)。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。 在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。 為了有利于處理人的問(wèn)題，我們建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)對(duì)待。不妨換個(gè)角度考慮問(wèn)題 談判中，重要的原則之一就是要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)，千萬(wàn)不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題。一位朋友對(duì)我講，他曾在生意上用一次次的價(jià)格折讓和利益上的讓步，甚至于自己甘認(rèn)虧本，而遷就于與對(duì)方保持關(guān)系和生意往來(lái)，最后終于有一天承受不了而破產(chǎn)，而對(duì)方卻反過(guò)來(lái)埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財(cái)路。這位朋友想來(lái)想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。 由此看來(lái)，招商談判中，將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題摻合在一起來(lái)處理，有時(shí)是非常危險(xiǎn)的。我們建議談判者在進(jìn)行實(shí)質(zhì)利益談判時(shí)應(yīng)單獨(dú)解決人的問(wèn)題。解決人的問(wèn)題一般應(yīng)從以下三個(gè)方面著手：看法和觀念、感情表露和言語(yǔ)交流。我們先談?wù)効捶ê陀^念。 看法和觀念指的是人們?cè)谔幚硎虑闀r(shí)所持有的想法和處理方法。在談判中，不同人對(duì)事物的看法和觀念不同往往使談判的最終結(jié)果很可能相差很遠(yuǎn)。特別是談判雙方在談判中出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的分歧，或出現(xiàn)了爭(zhēng)執(zhí)。例如，在履行合同中出現(xiàn)了交貨延遲的情況，通常按照我們學(xué)過(guò)的法律知識(shí)，賣(mài)方一定要給予買(mǎi)方經(jīng)