深圳市濱海京基天濤軒項(xiàng)目營(yíng)銷策略案_87ppt_星彥(編輯修改稿)
2025-02-01 15:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的； 天琴灣在市場(chǎng)高位的時(shí)候少量出貨一批，同時(shí)其豪闊的品質(zhì)已經(jīng)吸引到了市場(chǎng)足夠關(guān)注，萬(wàn)科品牌強(qiáng)勢(shì)入駐后，項(xiàng)目市場(chǎng)關(guān)注度必將更高； 本項(xiàng)目的產(chǎn)品特質(zhì)決定在區(qū)域一線產(chǎn)品中席位靠后，因此，必須強(qiáng)調(diào)性價(jià)比跟附加服務(wù)因素； 相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目客戶也是更注重實(shí)利的客戶群體； 客戶定位： ? 從產(chǎn)品特性及價(jià)格定位看，項(xiàng)目客群必然是富豪階層； ? 客戶的職業(yè)集中為規(guī)模型私企老板、大型企業(yè)、跨國(guó)企業(yè)高管等高收入人群 ? 或者部分為大型企業(yè)購(gòu)買(mǎi)作接待用途，但比例較少； ? 普遍年齡層偏大，以 45歲以上居多（參考天麓客戶定位）； ? 他們來(lái)自全深圳，甚至全國(guó)全球，但大多數(shù)在深圳有生意來(lái)往； ? 客戶購(gòu)買(mǎi)天濤灣主要目的為休閑度假，由于產(chǎn)品的稀缺價(jià)值，投資也是客戶的主要購(gòu)買(mǎi)目的； 客戶形象定位 回歸平實(shí)的貴胄精英 項(xiàng)目不同于天麓的與世隔絕，不同于天琴灣的高調(diào)炫耀，項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)需要經(jīng)過(guò)品位，它更重視給用戶本身的感受，私人生活空間的奢華，貼身服務(wù)的享受； 喜愛(ài)它，接受它的，必然是那些心態(tài)平和，低調(diào)平實(shí)的富豪群體； 客戶白描 他是大家所說(shuō)的成功人士。 在年輕的時(shí)候，他也曾喜歡炫耀。但是，當(dāng)年逾不惑之后，心態(tài)已經(jīng)開(kāi)始平和了。 所以更想有個(gè)放松的空間，呼吸清新空氣，看看海，舒展身心； 他是一群人的頭，他習(xí)慣了威嚴(yán)，但是威嚴(yán)背后的壓力讓他疲憊！ 生活中要承擔(dān)的太多，家人、員工都是責(zé)任 客戶白描 金錢(qián)對(duì)他而言只是個(gè)數(shù)字，但這并不意味著他就愿意隨便亂花錢(qián) 有能力買(mǎi)喜歡的好房子，但他會(huì)計(jì)算性價(jià)比，這不是吝嗇，而是他的性格，一直以來(lái)，他就是以這種態(tài)度做事業(yè)的 他注重細(xì)節(jié)，注重材質(zhì)、注重品質(zhì)感、注重服務(wù)、注重 ?? 是的，他買(mǎi)的不僅是房子，還是資產(chǎn)，還是資源，是很多，因此要求更多，但他永遠(yuǎn)清楚，最重要的是什么，就是自己能享受到的價(jià)值！ 客戶白描 在天濤灣，你購(gòu)買(mǎi)的，除了大梅沙永恒的價(jià)值，還有京基提供的真正五星級(jí)享受空間！ 展示增值 成就傳奇 營(yíng)銷增值 項(xiàng)目展示要點(diǎn) 我們賣(mài)的是稀缺，在大梅沙這點(diǎn)無(wú)庸置疑 我們賣(mài)的是豪宅，展示的是五星級(jí)享受空間 我們的戰(zhàn)略是差異化，在展示中將差異化元素放到最大 現(xiàn)場(chǎng)形象展示 1 ：項(xiàng)目外圍大門(mén) 高貴、豪氣大門(mén) 現(xiàn)場(chǎng)形象展示 2 ：私家路包裝【圍墻展示】 圍墻本身就是巨大的廣告牌，豪宅形象展示源于此 建議將高度做到 5米以上 3：雙售樓處，別墅與酒店 主展示區(qū)：喜來(lái)登 主體驗(yàn)區(qū)： B5別墅 主洽談區(qū)： A10別墅 B5 A10 展示重點(diǎn)： 區(qū)域價(jià)值，產(chǎn)品檔次，五星級(jí)配套設(shè)施 展示位置： 靠近私家沙灘一側(cè)的餐廳一角 3 喜來(lái)登：展示五星級(jí)酒店配套設(shè)施與區(qū)域模型 3 喜來(lái)登：預(yù)約洽談 /活動(dòng)舉辦 洽談區(qū)： 留小塊洽談區(qū)，項(xiàng)目形象高端，客戶量有限，預(yù)約接待，所需場(chǎng)地不大。 活動(dòng)舉辦： 喜來(lái)登的酒店設(shè)施可作為項(xiàng)目活動(dòng)舉辦地，開(kāi)展圈層營(yíng)銷。 3 主洽談區(qū) A10別墅：洽談室 /咖啡吧 /財(cái)務(wù)室 /簽約室 咖啡吧： 由喜來(lái)登西廚提供茶點(diǎn)，餐飲服務(wù)，奢華體貼。 財(cái)務(wù)室： 情景設(shè)計(jì)，連線全球財(cái)經(jīng)，突出豪宅氣質(zhì)。 3 生活體驗(yàn)區(qū) B5 體驗(yàn)：五星級(jí)酒店別墅 ? 拿出 B5作為尊享展示客房，可讓意向買(mǎi)家體驗(yàn)居住，實(shí)地感受實(shí)在享受； 3 看樓流程 電話 /喜來(lái)登預(yù)約 喜來(lái)登接待講解 專車(chē)天濤灣現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 天濤灣成交 客戶車(chē)停于喜來(lái)登 送客返回喜來(lái)登 現(xiàn)場(chǎng)形象展示 4：樣板房 選擇理由： 地勢(shì)較高，景觀較好； 進(jìn)入方便，便于現(xiàn)場(chǎng)管理； 兩種戶型，各為代表 B A10作為項(xiàng)目樣板房。 樣板房承擔(dān)展示與體驗(yàn)洽談多種功能，有效利用資源。 看樓路線 看樓路線沿線綠化到位。 空中連廊 以空中連廊連接 A10與B5 4 樣板房展示：樣板房裝修風(fēng)格建議（ A戶型） 風(fēng)格建議：歐陸奢華度假風(fēng)格 ? 繁華富貴，大戶風(fēng)范 ? 樣板房命名：天華居 A戶型展示重點(diǎn)：私家電梯 /寬生活尺度 /享受式生活 4 樣板房展示：樣板房裝修風(fēng)格建議（ B戶型） 風(fēng)格建議：中式奢華風(fēng)格 ? 沉穩(wěn)，豪闊，一起盡在不言中的豪宅典范 ?樣板房命名建議：天籟居 B戶型展示重點(diǎn)：超寬觀景平臺(tái) /私家花園 /私家泳池 4樣板房展示【尊享服務(wù)全呈現(xiàn)】 體驗(yàn)尊貴感，五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)專享 ?樣板房提供五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括保安，房間服務(wù)生，管家，專業(yè)財(cái)務(wù)人員，專業(yè)保潔人員，讓客戶體驗(yàn)未來(lái)入住后的服務(wù)。 價(jià)格目標(biāo) 成就傳奇 營(yíng)銷增值 星彥價(jià)格定位模型 價(jià)格定位 推導(dǎo)原則 項(xiàng)目檔次定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 價(jià)格制訂策略：制訂完善合理、具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略 策略一：雙重可比案例價(jià)格體系 策略二：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)產(chǎn)品定價(jià)體系 從項(xiàng)目檔次的角度： ? 本項(xiàng)目
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