【文章內(nèi)容簡介】 物業(yè)的客戶應該是周邊純寫字樓物業(yè)中所分化出來的小型公司、個體貿(mào)易實體 、流通服務(wù)行業(yè)。 客戶定位 （ 1） 客戶來源 隔路相望的泰然工業(yè)區(qū)是區(qū)域內(nèi)工廠、企業(yè)的集聚之地，故本寫字樓物業(yè)所面向的主力消費層還在于片區(qū)周邊范圍內(nèi)包括車公廟泰 高爾夫花園營銷策劃推廣案 情 第 12 頁 共 28頁 冠廈置業(yè)顧問（深圳）有限公司 然工業(yè)區(qū)。他們應該是：本身已在片區(qū)辦公、與本片區(qū)有著頻繁的業(yè)務(wù)往來，索性就把辦公場所遷往本片區(qū)、其它欲向本片區(qū)發(fā)展的公司。 （ 2）消費客層 經(jīng)過了最初創(chuàng)業(yè)階段，有了一定積累，經(jīng)營目標較穩(wěn)定，開始步入由最初起步階段向穩(wěn)定發(fā)展的過渡時期，由此對企業(yè)形象有著重新認識和要求，普遍認為改變企業(yè)形象更能為他們的商務(wù)帶來機會，大多從租用的辦公環(huán)境轉(zhuǎn)換而 來，這部分群體包括租用住宅樓、寫字樓、廠房等的客層。 此外從發(fā)展的階段因素考慮，他們不希望投入過多資金，希望能相對低的投入而得同樣或類似的辦公服務(wù)環(huán)境，既能擺脫往日的舊形象，又能起到形象的展示不致過于低檔。 （ 3）補充意見 考慮到本項目寫字樓物業(yè)所占比例不大，又主要集中在副樓（“ L”形五層樓）中，我們認為依據(jù)該物業(yè)的特點（長條形狀、樓層面積不大），價格較實惠，可把面向的客戶層擴充到部分有大面積需求的客戶，此類客戶可以是兼含辦公與生產(chǎn)的客戶群體，寫字樓只作為輔助性部分，在片區(qū)市場分析中，我們已 經(jīng)看到該類型物業(yè)（蒼松大廈）的市場消化能力，當然該生產(chǎn)用途應是無污染、無噪音且不為勞動密集型的企業(yè)、公司，可預留部分樓層面向該群體。 面積劃分 基于以上思路，我們給予本寫字樓物業(yè)的面積介定分為 （ 1）副樓：以售為主，面積在 20 平米至 30 平米的小型寫字間。裙 高爾夫花園營銷策劃推廣案 情 第 13 頁 共 28頁 冠廈置業(yè)顧問（深圳）有限公司 樓寫字樓：以租為主，可租可售，面積劃分較自由，可大可小，第四層一半用作寫字樓，一半可用作配套或作整個小區(qū)的會所。 （ 2）面積在 300 平米左右的生產(chǎn)用途寫字間，可設(shè)副樓一、二層或裙樓。 關(guān)于配套 作為寫字樓物業(yè)，我們有必要賦予它部分相關(guān)的配 套設(shè)施，但它并不是純粹意義上的寫字樓，建議配備簡單的商務(wù)中心，提供如復印、傳真、打字等服務(wù)，另設(shè)會議室一間；商務(wù)中心可設(shè)于一層辦公門廳內(nèi)電梯一側(cè)，會議室設(shè)于三層西北角位置。 價格定位 考慮到目前寫字樓市場較為淡靜，客戶購買寫字樓的熱情已退減（寫字樓消化的高峰期始見于 97 年），加上本項目寫字樓物業(yè)功能格局的局限性，以及周邊寫字樓物業(yè)的競爭狀況，其價格應略低于市場租售價。其中副樓售價稍高，裙樓售價拉低，租金也要低于周邊租金市場。 副樓 均價： 元 /m2 裙樓 均價： 元 /m2 租價： 元 /m2 形象定位 高尚片區(qū)內(nèi)、現(xiàn)代感的、為二次創(chuàng)業(yè)者度身訂作的袖珍型寫字樓。 （三）商服部分定位 高爾夫花園營銷策劃推廣案 情 第 14 頁 共 28頁 冠廈置業(yè)顧問（深圳）有限公司 商服物業(yè)部分在本項目中所占比例較小，宜作為小區(qū)的配套推出，我們認為它的未來消費客戶應該是購買高爾夫花園的業(yè)主、看好本片區(qū)未來的發(fā)展?jié)摿?，個體意向投資客、有意進駐的大商家。具體基于以下思路： 一樓商場以售為主，分割成獨立鋪位，公共部分裝修；二樓商場以租為主，不裝修。 鋪位面積以中小面積為主，一般在 20 平米左右，為方便有意進場的大買家，可辟開部分大面積鋪面，面積在 50100 平米之間。 經(jīng)營范圍多樣，基本不限定。 在上述片區(qū)的分析中，我們看到片區(qū)內(nèi)尚未有大型的商場配套，除擬建中的東海購物公園外，因此可考慮引進大的商業(yè)連鎖店進駐二樓。 關(guān)于定價 本項目除北面臨香林路，其余各面皆被建筑所阻擋，臨街優(yōu)勢不顯著，目前項目尚未動工，未來價格變數(shù)較大，故商場的價格于本案中暫不考慮。 五、營銷推廣策略 （一）廣告推廣的基本要素 建立 VI 視覺識別系統(tǒng)，包括： A、核心內(nèi)容 住宅 /寫字樓標志、標準色、輔助色、標準字、專用印刷字體、標 高爾夫花園營銷策劃推廣案 情 第 15 頁 共 28頁 冠廈置業(yè)顧問（深圳）有限公司 準制圖等。 B、印刷品內(nèi)容 價目表、物 業(yè)認購書、售樓單張、售樓書、售樓員名片 C、應用導視部分 住宅 /寫字樓 /商場平面導視及說明、示范單位戶型平面導視及說明、導視牌 D、活動宣傳 三角旗、方旗、 POP 掛旗、戶外條幅、氣球等。 E、服飾 售樓員服飾、保安員服飾等 （二）現(xiàn)場包裝 售樓處的選址 考慮深南大道管理需要和相鄰地塊的影響，將售樓處選擇在地塊的西北角香林路邊，為便于尋找本售樓處，安置適當?shù)穆肪€引 導標志。 售樓處包裝 售樓處風格應與項目建筑設(shè)計風格保持一致，外觀色彩明快，線條流暢，并與地盤工程物料入口有一定距離。要求可用面積 200m2左右，室內(nèi)布置實效模型、前臺、登記臺、接待區(qū)以及辦理按揭、公證、保險等手續(xù)區(qū)域。 地盤包裝 考慮項目前期的展示作用不強，為引起受眾注意力，建義在項目地 高爾夫花園營銷策劃推廣案 情 第 16 頁 共 28頁 冠廈置業(yè)顧問（深圳）有限公司 塊南側(cè)面深南路樹立一巨幅彩噴廣告，在深南大道與農(nóng)園路交匯處和香林路與農(nóng)園路交匯處樹立引導牌。因深南大道綠化帶高度的影響，面深南大道地盤圍墻不必另作裝飾，在銷售過程中，當?shù)亟üこ逃幸欢ǜ叨龋瑧⒅毓こ绦蜗?，保持立面整潔? （三）入市時機 根據(jù)項目工程建筑進度，今年內(nèi)開工，可將入市銷售暫定于 2020年 6 月。 此時已有一定工程形象， 6 月也是 每年銷售旺季的起始。 明年上半年，農(nóng)科中心片區(qū)多個大型項目（如濠信公司的景煜花園、港中信、天安等公司的項目），估計將開盤銷售，其定位多為大戶型豪宅項目，本項目正好借其宣傳攻勢，爭取其空缺的定位空間。 隨《農(nóng)科中心地區(qū)法定圖則》的公開，多項市政工程將加快進程，明年公交、生活配套將逐步落實，有助于購房堅定信心。 項目各部分（住宅、商場、寫字樓）針對客戶不同，為保證宣傳費用的實效性，不應同時同等推出。先期重點推介住宅部分，寫字樓可配合推出，商場部分因數(shù)量較少，可至項目整體完工或住宅銷售尾聲時推出。 （ 四）部分住宅戶型的更改建議 考慮到我們所要面對的客戶層首次置業(yè)者占大部分，且多以用家為主，在考慮總價的基礎(chǔ)上，更注重戶型、價格的實用性；一房一廳面積較小，但隨著樓層的增高，導致總價的高企，高層價可購買更大面積的低樓層戶型。建議對第二棟一房一廳戶型進行調(diào)整，以總價 高爾夫花園營銷策劃推廣案 情 第 17 頁 共 28頁 冠廈置業(yè)顧問（深圳）有限公司 30 萬為分水嶺，以下樓層一房一廳戶型不變，以上部分改為三房二廳戶型，增加三房的比例。 （五）銷售階段劃分 蓄勢期 該階段為售前準備階段，主要任務(wù)是建立樓盤形象，完善現(xiàn)場包裝，并適度進行內(nèi)部認購，其工作包括： （ 1）設(shè)計、搭建并裝修完畢售樓 處。 （ 2）設(shè)計并裝修畢示范單位。 （ 3）設(shè)計并制作畢各種售樓及推廣資料（包括售樓書、宣傳單張、價格表、報刊平面設(shè)計、電視廣告雜志、條幅等等）。 （ 4）編制統(tǒng)一的售樓講解資料。 （ 5）此階段，我司將利用強大客戶網(wǎng)，向準客戶發(fā)散信息，進行內(nèi)部預定。 密集攻勢期 該階段是銷售的關(guān)鍵階段，強調(diào)一錘定音，務(wù)必達到較高的市場關(guān)注率，廣告在該階段投放量最大。 （ 1）開盤當天舉行盛大典禮，并集中預定客戶現(xiàn)場簽定認購，利用人潮，促成來客下定。