【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門(mén)匯總成公司的總計(jì)劃。 40 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷(xiāo)售策略 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 41 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明 要求明確具體 有幾個(gè)步驟 步驟之間關(guān)系如何 每一步誰(shuí)負(fù)責(zé) 每一步需要多少資源 每一步需要多少時(shí)間 完成期限 42 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷(xiāo)售策略 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 43 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況， 再選擇適合公司的“銷(xiāo)售策略”尤為重要。 44 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 好的年度銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z測(cè)表 序號(hào) 檢測(cè)項(xiàng)目 A 詳盡且界定清楚，對(duì)目標(biāo)不容置疑， 要完成什么？由誰(shuí)完成？ B 完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。 C 符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到 D 具有彈性，可以適應(yīng)情況變化 E 列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出 F 設(shè)立時(shí)間期限以評(píng)價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度 45 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？ C 46 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四篇 區(qū)域的管理 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 47 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)制度的意義 為什么需要區(qū)域管理制度 48 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 市場(chǎng)占有率 .1的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略 高 低 高 1 2 3 2 客戶(hù) 銷(xiāo)量占有率 () 客戶(hù)占有率 () 49 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ≠財(cái)務(wù)目標(biāo) 50 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 市場(chǎng)推廣和分銷(xiāo)商管理 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 第 51頁(yè) , 13, 2023 營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別 概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷(xiāo)者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)都劃了等號(hào)。 第 52頁(yè) , 13, 2023 四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 ( ) 銷(xiāo)售的推進(jìn)器 —— SP的概念 促銷(xiāo)是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。 額外激勵(lì) —— 主要元素 額外價(jià)值 —— 價(jià)格吸引 加速工具 —— 促進(jìn)銷(xiāo)售 第 53頁(yè) , 13, 2023 促銷(xiāo)的重要性 第 54頁(yè) , 13, 2023 零售商的權(quán)力增長(zhǎng) 品牌忠誠(chéng)度下降 增加促銷(xiāo)敏感性 品牌增值 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng) 成熟和停滯的市場(chǎng) 促銷(xiāo)特性（與廣告相比較） 第 55頁(yè) , 13, 2023 時(shí)間因素 —— 快速 —— 但只是短期 效果測(cè)量 —— 相對(duì)比較容易 第 56頁(yè) , 13, 2023 即景案例 —— 競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo) 即景案例 —— 時(shí)機(jī)性促銷(xiāo) 即景案例 —— 伙伴性促銷(xiāo) 即景案例 —— 針對(duì)不同銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的促銷(xiāo) 組合 —— 建立消費(fèi)者偏好的促銷(xiāo) 促銷(xiāo)效果評(píng)估 即景案例 —— 針對(duì)不同品牌階段的促銷(xiāo) 第 57頁(yè) , 13, 2023 如何衡量促銷(xiāo)效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷(xiāo)售數(shù)量增加 內(nèi)部銷(xiāo)售分析（地區(qū) /零售商） 閱讀零售商研究 * 銷(xiāo)售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場(chǎng)份額增加（之前 /期間 /之后） 閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買(mǎi)者 /非購(gòu) 買(mǎi)者）對(duì)庫(kù)存和 QB/NB的影響 購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費(fèi)者固定樣組研究（ NB) 根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識(shí)、形象 經(jīng)濟(jì)評(píng)估 貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？） 58 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 59 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要步驟 銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)） 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo) 銷(xiāo)售隊(duì)伍策略 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 招募和選擇銷(xiāo)售代表 訓(xùn)練銷(xiāo)售代表 指導(dǎo)銷(xiāo)售代表 激勵(lì)銷(xiāo)售代表 評(píng)估銷(xiāo)售代表 60 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 定義 為了有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員而對(duì)銷(xiāo)售員工作情況及 能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。 步驟 ? 確立銷(xiāo)售成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法 ? 收集并分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì) 61 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)估依據(jù) ? 銷(xiāo)售員工作報(bào)告 ? 企業(yè)銷(xiāo)售記錄 ? 企業(yè)內(nèi)職員的意見(jiàn) 62 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)估內(nèi)容 ? 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、 協(xié)調(diào)性 ? 能：即工作能力，包括開(kāi)發(fā)能力、工作能力、 創(chuàng)造力。 ? 績(jī)：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度） 63 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 銷(xiāo)售量 ? 毛利 ? 訪(fǎng)問(wèn)率（每天訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)） ? 訪(fǎng)問(wèn)成功率 ? 每工作日的平均訂單數(shù) ? 銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)用率 ? 新客戶(hù) ? 平均訂單數(shù)量 ? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率） ? 鋪貨率 64 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每天平均訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)數(shù) = 訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)數(shù)總數(shù) 日數(shù) 每戶(hù)成交數(shù)額 = 成