【正文】 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 23分 42秒 13:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 23分 42秒 13:23:421 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:4213:23Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售人員需要懂得專業(yè)銷售技巧。 自我實(shí)現(xiàn) 尊敬需求 社會需求（歸屬感） 安全需求 生理需求（物質(zhì)需求） 76 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合 馬斯洛（ ）的需求層次理論 赫茨伯格（）的雙因素理論 自我表現(xiàn) 尊重或地位 歸屬或贊許 安定或安全 生 理 需 要 激勵(lì)因素 維持因素 富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作 成 就 工 作 中 的 成 長 責(zé) 任 晉 升 賞 識 地 位 人 際 關(guān) 系 監(jiān) 督 的 質(zhì) 量 公 司 行 政 和 行 政 管 理 工 作 條 件 職 業(yè) 安 全 薪 金 77 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合 Adams 理論 個(gè)人所得報(bào)酬 個(gè)人投入 = （作為比較的） 另一個(gè)人所得報(bào)酬 （作為比較的） 另一個(gè)人的投入 78 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵(lì)的方法 方 法 雙因素的統(tǒng)一性 自我激勵(lì) 精神因素 參與、 QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn) 物質(zhì)因素 金錢及與金錢相關(guān)之方法 79 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 精神因素 ? 參與 ? 工作生活質(zhì)量（） ? 工作豐富化 ? 認(rèn)可 ? 培訓(xùn) 80 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 自我激勵(lì) ? 從一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)開始 ? 不斷的以短期目標(biāo)來補(bǔ)充 ? 自身的完善： 1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者 ? 不忘記款待自己 81 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則 ? 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。 C 符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到 D 具有彈性，可以適應(yīng)情況變化 E 列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出 F 設(shè)立時(shí)間期限以評價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度 45 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績？ C 46 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四篇 區(qū)域的管理 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 47 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 區(qū)域營銷制度的意義 為什么需要區(qū)域管理制度 48 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 市場占有率 .1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略 高 低 高 1 2 3 2 客戶 銷量占有率 () 客戶占有率 () 49 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營銷目標(biāo) ≠財(cái)務(wù)目標(biāo) 50 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 市場推廣和分銷商管理 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 第 51頁 , 13, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別 概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。 對于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。1 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 2 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 戰(zhàn) 略 品牌力 推廣力 渠道力 王牌動力營銷 3力 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英3 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 銷售管理 7倍力 4 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一力 洞察營銷本質(zhì)和銷售管理 什么是銷售？ 腦力激蕩 營銷管理的觀念演變 4P 與 4C 4P︰ 4C ︰ 4V︰ 4R 第二力 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 現(xiàn)代營銷觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 第三力 銷售管理體系，銷售計(jì)劃制定 銷售管理體系 銷售計(jì)劃主要內(nèi)容 銷售計(jì)劃體系圖 銷售計(jì)劃的編制程序 銷售策略的類型及特點(diǎn) 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績？ 5 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四力 區(qū)域管理 客戶與市場信息的管理 區(qū)域條件的運(yùn)用 設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略 寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 路線銷售的設(shè)計(jì)與管理 路線的規(guī)劃原則 表格舉例 第五力 市場推廣 市場推廣組合策略 市場推廣工具的相對有效性 銷售的推進(jìn)器的分析 市場推廣不同策略全案例交流 促銷效果的分析 第六力 銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控 如何進(jìn)行業(yè)績衡量 腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控 第七力 銷售人員的發(fā)展 銷售人員的激勵(lì)技巧 銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 教 練 管 理 精 英 治 邦 6 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一篇 洞察營銷本質(zhì)和銷售管理 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 7 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 什么是銷售？ 狹義的銷售概念 廣義的銷售概念 整體銷售行為 個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而 雙方的 和 的一種社會的和 的過程。 19 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加