【正文】 2023年 2月 1日星期三 下午 1時 23分 42秒 13:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 1時 23分 42秒 13:23:421 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:4213:23Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售人員需要懂得專業(yè)銷售技巧。 自我實現(xiàn) 尊敬需求 社會需求（歸屬感） 安全需求 生理需求（物質需求） 76 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 需求的分類和組合 馬斯洛（ ）的需求層次理論 赫茨伯格（）的雙因素理論 自我表現(xiàn) 尊重或地位 歸屬或贊許 安定或安全 生 理 需 要 激勵因素 維持因素 富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作 成 就 工 作 中 的 成 長 責 任 晉 升 賞 識 地 位 人 際 關 系 監(jiān) 督 的 質 量 公 司 行 政 和 行 政 管 理 工 作 條 件 職 業(yè) 安 全 薪 金 77 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 需求的分類和組合 Adams 理論 個人所得報酬 個人投入 = （作為比較的） 另一個人所得報酬 （作為比較的） 另一個人的投入 78 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 激勵的方法 方 法 雙因素的統(tǒng)一性 自我激勵 精神因素 參與、 QWL、工作豐富化、認可、培訓 物質因素 金錢及與金錢相關之方法 79 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 精神因素 ? 參與 ? 工作生活質量（） ? 工作豐富化 ? 認可 ? 培訓 80 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 自我激勵 ? 從一個長遠的目標開始 ? 不斷的以短期目標來補充 ? 自身的完善： 1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者 ? 不忘記款待自己 81 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 獎勵計劃設定的原則 ? 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。 C 符合實際，以現(xiàn)有資源及時間可以做到 D 具有彈性，可以適應情況變化 E 列出優(yōu)先順序，使重點突出 F 設立時間期限以評價計劃的進度 45 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 腦力激蕩 如何才能按目標計劃完成業(yè)績？ C 46 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第四篇 區(qū)域的管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 47 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 區(qū)域營銷制度的意義 為什么需要區(qū)域管理制度 48 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 市場占有率 .1的區(qū)域銷售目標戰(zhàn)略 高 低 高 1 2 3 2 客戶 銷量占有率 () 客戶占有率 () 49 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 營銷目標 ≠財務目標 50 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第六篇 市場推廣和分銷商管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 第 51頁 , 13, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別 概念的界定似乎僅是理論家的任務。 對于培訓，計劃，溝通和監(jiān)督所付出的時間。1 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 2 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 戰(zhàn) 略 品牌力 推廣力 渠道力 王牌動力營銷 3力 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英3 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 銷售管理 7倍力 4 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第一力 洞察營銷本質和銷售管理 什么是銷售？ 腦力激蕩 營銷管理的觀念演變 4P 與 4C 4P︰ 4C ︰ 4V︰ 4R 第二力 銷售機構設計及重要內容 推銷觀念指導下的企業(yè)組織機構 營銷觀念指導下的企業(yè)組織機構 現(xiàn)代營銷觀念下的企業(yè)組織機構 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 第三力 銷售管理體系，銷售計劃制定 銷售管理體系 銷售計劃主要內容 銷售計劃體系圖 銷售計劃的編制程序 銷售策略的類型及特點 腦力激蕩 如何才能按目標計劃完成業(yè)績？ 5 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第四力 區(qū)域管理 客戶與市場信息的管理 區(qū)域條件的運用 設計區(qū)域分銷策略 寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點 深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點 路線銷售的設計與管理 路線的規(guī)劃原則 表格舉例 第五力 市場推廣 市場推廣組合策略 市場推廣工具的相對有效性 銷售的推進器的分析 市場推廣不同策略全案例交流 促銷效果的分析 第六力 銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控 如何進行業(yè)績衡量 腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控 第七力 銷售人員的發(fā)展 銷售人員的激勵技巧 銷售人員的培訓要點 教 練 管 理 精 英 治 邦 6 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第一篇 洞察營銷本質和銷售管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 7 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 什么是銷售？ 狹義的銷售概念 廣義的銷售概念 整體銷售行為 個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過 某種產(chǎn)品或勞務，并同其他個人或組織進行交換，從而 雙方的 和 的一種社會的和 的過程。 19 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售機構設計及主要職務內容 管轄范圍 (續(xù)） 當銷售隊伍日益壯大，管理層也跟著增加