31引言開篇及準客戶的尋找(編輯修改稿)
2025-02-01 11:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)有文獻資料，以尋找準顧客的方法。 ?主要途徑：年鑒，電話簿，行業(yè)協(xié)會資料，等等。 23 ?注意事項 （ 1）要對資料的來源與資料的提供者進行資信分析，以確認資料與信息的可靠性。 （ 2）注意資料的時效性及因為時間關(guān)系而出現(xiàn)錯漏等。 24 任務(wù)實施 一、分析產(chǎn)品特點 劉山在尋找顧客之前，結(jié)合公司產(chǎn)品的制作材質(zhì)、功能、價位等幾個特點進行分析，將產(chǎn)品與適合的顧客做了對應(yīng)的標注，并動手制作了兩張表格來體現(xiàn)上述思路。 在了解了公司生產(chǎn)的各類家具信息之后，經(jīng)過分析，劉山認為可以將公司生產(chǎn)的家具分為民用家具和辦公用家具兩類，針對不同的產(chǎn)品，分別采用不同的方法尋找顧客。 25 家具分類 名稱 適合顧客 根據(jù)制作材質(zhì) 和 加工工藝分類 木制家具 BM/G 金屬家具 BM/GZ 軟體家具 BM/GZG 玻璃家具 BM/ZG 板式家具 B/GZG 曲木家具 M/Z 26 二、利用各種途徑尋找顧客 1．利用家具賣場的租賃攤位 劉山在上海的居之然、蘇州的月星家居兩個家具賣場租賃展位，雇用蹲點銷售人員進行銷售，主要經(jīng)營 M/G(民用 /高檔 )類家具，推銷人員在租賃展位注意觀察、尋找個人消費者。主要留意那些頻繁來展位觀看咨詢的、男女以談婚論嫁的情侶身份出現(xiàn)的、穿著打扮言談舉止透露出經(jīng)濟條件不錯的顧客。 27 2．利用各種涉及家具的商務(wù)活動 充分利用各種涉及家具的展銷會、洽談會、博覽會、信息發(fā)布會、家具交易會等商務(wù)活動，尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。 3．利用資料查詢 利用企業(yè)名錄、電話簿、專業(yè)團體會員名冊，以及目前使用廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源等來尋找有購買辦公家具意向的組織顧客。 28 4．利用廣告媒體 劉山選擇報紙及戶外巨幅廣告牌兩種方式作為廣告載體為中和公司的家具在華東幾個城市做廣告，借以宣傳產(chǎn)品、招徠顧客。 29 5．利用各種方法尋找顧客 針對民用家具還可以采用連鎖介紹法、委托助手法、個人觀察法等方法尋找顧客。 （ 1） 用連鎖介紹法尋找顧客。 30 （ 2） 用委托助手法尋找顧客。 他委托了以下幾個推銷助手： 第一位是房地產(chǎn)銷售人員。 第二位是消息靈通人士。 第三位是某大型企業(yè)的工會辦公人員。 第四位是壽險銷售人員。 第五位是裝潢公司的業(yè)務(wù)員。 31 案例分析 ?案例一：尋找準顧客不能想當然 ?美國有位汽車推銷人員應(yīng)一個家庭電話的約請前往推銷汽車，推銷人員進門后只見這個家里坐著一位老太太和一位小姐，便認定是小姐要買氣車，推銷人員根本不理會那位老太太。經(jīng)過半天時間的推銷面談，小姐答應(yīng)可以考慮購買這位推銷人員所推銷的汽車，只是還要最后請示那位老太太，讓她做出最后的決定，因為是老太太購買汽車贈送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷人員趕快離開。后來又有一位汽車推銷人員應(yīng)約上門推銷，這位推銷人員善于察言觀色，同時向老太太和小姐展開攻勢
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