國際談判(原理)(編輯修改稿)
2025-02-01 02:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 nse Summary Persuasion ? Persuasion ： a process aimed at changing a person or group’s attitude or beliefs towards a certain idea. CEL Model ?Credibility ?Emotion ?Logic CEL ?credibility make yourself credible ?emotion seem to understand others ?logic to be clear 德國某大公司應(yīng)日方邀請(qǐng)去日本進(jìn)行為期四天的訪問，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊(duì)，由財(cái)務(wù)、律師等部門負(fù)責(zé)人及其夫人組成的龐大代表團(tuán)，代表團(tuán)抵達(dá)日本時(shí)受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：“這次是你們第一次光臨日本吧？一定要好好旅游一番。”總裁夫人講：“我們對(duì)日本文化仰慕已久，真希望有機(jī)會(huì)領(lǐng)略一下東方悠久的文化、風(fēng)土人情。但是，實(shí)在遺憾，我們已經(jīng)訂了星期五回國的返程機(jī)票?！苯Y(jié)果，日方把星期二、星期三全部時(shí)間都用來安排德方的旅游觀光，星期四開始交易洽商時(shí)，日方又搬出了堆積如山的資料，“誠心誠意”地向德方提供一切信息，盡管德方每個(gè)人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有 6%的合同條款無法仔細(xì)推敲，就已經(jīng)到了簽約時(shí)間。德方進(jìn)退維谷，不簽，高規(guī)格、大規(guī)模的代表團(tuán)興師動(dòng)眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽(yù)掃地；簽約，由許多條款尚未仔細(xì)推敲。萬般無奈，德方代表團(tuán)選擇后者，匆忙簽訂了協(xié)議。 最后期限策略 中國就日方提供的 5800輛三菱載重汽車存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，向日方三菱汽車公司提出索賠。日方在無可辯駁的事實(shí)面前，同意賠償，提出賠償金額為 30億日元。中方在指出日方報(bào)價(jià)失實(shí)后，提出中方要求賠償?shù)慕痤~為 70億日元，此言一出，驚得日方談判代表目瞪口呆。兩方要求差額巨大，在中方曉以利害關(guān)系的前提下，日方不愿失去中國廣闊的市場(chǎng)，同意將賠償金額提高到 40億日元。中方又提出最低賠償額為 60億日元，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。經(jīng)過雙方多次的抬價(jià)壓價(jià)，最終以日方賠償中方 50億日元，并承擔(dān)另外幾項(xiàng)責(zé)任而了結(jié)了此案。 價(jià)格讓步策略 A:“ 您這種機(jī)器要價(jià) 750 元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680 元。您對(duì)此有什么話說嗎？” B:“ 如果您誠心想買的話， 680 元可以成交?！? A:“ 如果我是批量購買，總共買 35 臺(tái)，難道您也一視同仁嗎？ ” B:“ 不會(huì)的，我們每臺(tái)給予 60 元的折扣?！? A:“ 我們現(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購 20 臺(tái)， 3 個(gè)月以后再購15臺(tái)？ ” 賣主 很是猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁徺I 20 臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚
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