【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 .樣板間 樣板間內(nèi)確定意向的過程 帶看樣板間的三項(xiàng)原則。 樣板間的參觀順序。 樣板間講解。 樣板間確定意向的技巧。 四 .樣板間 帶看樣板間的三項(xiàng)原則。 （）目的要明確。 比如：興趣愛好，個(gè)性特征，購房目的、價(jià)格需求、面積控制、最終要落實(shí)到具體房號(hào)。同時(shí)了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎(chǔ)。 （）記錄客戶意向信號(hào)。 比如： “這個(gè)戶型不錯(cuò)啊 ”， “這套房子多少錢？ ”， “在樣板間里，按照自己的喜好計(jì)劃設(shè)置擺放家具 ”， “主動(dòng)要求算首付 ”“要求回售樓處具體洽談 ”“鎖定具體房源 ”等。 （）排除客戶顧慮心理，快速鎖定意向房源。 確定具體房源 ——對(duì)比法，根據(jù)意向客戶情況，推薦套房源供其選擇。 關(guān)注客戶表現(xiàn)，在某一戶型的停留時(shí)間，與家人交談的內(nèi)容，記錄顧慮逐一解答，若顧慮過多，則留一部分回售樓處詳細(xì)洽談。 四 .樣板間 樣板間的參觀順序。 為例（今后二期將以板式戶型為主） 大堂 ——功能區(qū)展示（超市，餐廳，洗衣房，信報(bào)間） ——樣板區(qū)（，） ——清水房（選房） ——大堂 目的： 在樣板間中確定客戶需求，戶型面積，南北朝向，功能區(qū)配套，房款準(zhǔn)備，裝修意見，景觀視線，熱情程度等。 確定客戶需求戶型后，按其房款準(zhǔn)備和景觀要求，分析不同樓層性價(jià)比，進(jìn)而找到客戶滿意房源備選。 四 .樣板間 ?樣板間內(nèi)的講解 ?目的：使客戶愛上，留在。 ? 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： ?（）大堂： 設(shè)計(jì)理念，品牌合作伙伴，裝修風(fēng)格，功能配套，物業(yè)服務(wù)，物業(yè) ? 費(fèi)等。 ?（）電梯：數(shù)量，品牌，功能。 ?（）走廊：特殊造型（兩層挑空），裝修工藝。 ?（）樣板間 :戶型特點(diǎn)，價(jià)格區(qū)分，需求甄別，裝修標(biāo)準(zhǔn)，人性化工藝，品牌形象， ? 交房標(biāo)準(zhǔn)，保修等，以及景觀與區(qū)域規(guī)劃的綜合介紹。 ?附加動(dòng)作： ?生活體驗(yàn)：陽臺(tái)上欣賞山海湖景，室內(nèi)體驗(yàn)居家情懷，等留片刻。 ?讓客戶在悠閑地狀態(tài)中，想要擁有一套景觀小宅。 ?抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。 ? 四 .樣板間 注意事項(xiàng)： （）帶看過程切忌置業(yè)顧問自身滔滔不絕。根據(jù)不同類型客戶，多用提問方式，讓客戶敞開心扉。 （）帶看過程注意節(jié)奏。時(shí)間不宜過長(zhǎng)，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只注重介紹推薦，忽略客戶對(duì)房源的認(rèn)識(shí)，走了一圈，客戶疲憊不堪還沒留下記憶。 （）帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。 （）客戶質(zhì)疑樣板間裝修標(biāo)準(zhǔn)，或者懷疑裝修質(zhì)量，不要過多解釋，可以正視問題加以說明，隨后轉(zhuǎn)移注意力。 四 .樣板間 樣板間確定意向的技巧。 樣板間時(shí)采用多提問方式。 度假還是居住安排功能。 您要看多大的面積鎖定戶型。 您家?guī)卓谌税才艖粜汀? 喜歡安靜嗎安排位置。 您的生活品味投其所好。 您從事的工作確定性格。 購房預(yù)算確定付款方式。 第幾次置業(yè)客戶成熟度。 四 .樣板間 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方式。 .二次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶 ,對(duì)房子的基礎(chǔ)要求已經(jīng)麻木 ,吸引他快速做出決定的方法 :推薦戶型生活方式發(fā)生改變 .樣板間內(nèi)介紹景觀，沙灘的具體位置，業(yè)主使用辦法等。 .不常在市住 ,投資形客戶 .推薦房源 ,要么走小戶型 。要么走性價(jià)比 (大小戶型都可 ).著重介紹小區(qū)稀缺自然環(huán)境和周邊規(guī)劃配套。 .往往是路過的人能開始無意識(shí)的研究買房 ,說明有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 .留住他的腳步，看好就積極下定。 .附近大學(xué)城老師購房，實(shí)惠為首選，小戶型第二居所上班住方便。通過地緣優(yōu)勢(shì)在樣板間增加親近感。 四 .樣板間 .老業(yè)主帶來新客戶或老業(yè)主，話語中給與充分尊重，為其尋求便利和優(yōu)待，讓其感覺自身的與眾不同。 .首次購房的年輕人士，充分顯示置業(yè)顧問的專業(yè)性，針對(duì)其需求為其推薦房源，讓其產(chǎn)生你就是行家的意識(shí)，進(jìn)而擺脫猶豫和沒有經(jīng)驗(yàn)的心里，快速融入的選房過程中。 .希望看海的度假型客戶，渲染小區(qū)整體高端定位，別墅業(yè)主高層二次置業(yè)，萬左右的房款享受萬大社區(qū)自然配套。說明沒有壞房子。 四 .樣板間 帶看過程中的注意事項(xiàng)。 置業(yè)顧問切忌心急，怠慢。 在客戶為表露出購房意向時(shí)，需要積極引導(dǎo)，采用提問方式，探求客戶的關(guān)注點(diǎn)，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。 置業(yè)顧問切忌偷懶。 帶看過程環(huán)節(jié)遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關(guān)注點(diǎn)就少，與客戶相處時(shí)間縮短，勢(shì)必導(dǎo)致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下問題。 推薦房源要有類比。 樓層，朝向，價(jià)格梯度明確，確定客戶實(shí)力后，要知道想買給客戶哪套房子，選擇功能有區(qū)別，價(jià)格有區(qū)別的房型進(jìn)行類比。 四 .樣板間 ?最好的房源有限怎么辦。（，㎡） ? 了解客戶家庭結(jié)構(gòu)，使用頻率，用好房源價(jià)格高來爭(zhēng)取客戶退而求其次的選擇。 ?不同朝向戶型帶看原則。 ? 東南向戶型上午看，西南向戶型下午看。 ? 特殊房型先看樣板間，為其做初期描述，使客戶產(chǎn)生興趣后，再進(jìn)行帶看。 ? 找到想推薦戶型的與眾不同與亮點(diǎn)，說服客戶。 ?樣板間鎖門，無法正常參觀。 ? 聯(lián)系渠道：同層保潔人員，樣板間管理員或者物業(yè)前臺(tái)。 ?帶看清水房注意安全。 ?客戶在樣板間對(duì)戶型猶豫不定。 ? 先通過不同戶型特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對(duì)戶型本身的印象，可先回售樓處稍作休息，思維轉(zhuǎn)換，之后再進(jìn)行選擇。