【正文】 的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地地為客戶考慮，做參謀并解說。 三 .首次洽談 一 前期準(zhǔn)備 二 沙盤區(qū) 三 首次淺談 樣板間 帶看樣板間交通工具與路線 樣板間內(nèi)確定意向的過程 帶看過程中的注意事項(xiàng)和技巧 五 深度洽談 客戶接待過程 樣板間交通工具與路線 步行 電瓶車 自駕車 四 .樣板間 ?步行。 ?兒童樂園介紹物業(yè)特色服務(wù)，設(shè)施造價(jià)工藝，為客戶勾畫幸福愿景。 ?內(nèi)湖游艇必須帶客戶去體驗(yàn)。 四 .樣板間 ?電瓶車。 ?途徑別墅區(qū)可介紹分期開盤時(shí)，熱銷的場(chǎng)景，簡(jiǎn)單介紹別墅風(fēng)格及出售情況，增強(qiáng)客戶購買信心，渲染小區(qū)高端定位和配套。 四 .樣板間 ?自駕車 ?售樓處 ——一期別墅區(qū) ——大堂 ——樣板間 ——內(nèi)湖游艇區(qū) ——售樓處 ?備注 ?如非天氣，電瓶車沒電，看房客戶家中有老人行動(dòng)不便等特殊情況，不允許乘坐自駕車參觀樣板間。 ?在樣板間帶看過程中，找到其興趣所在，盡力誘導(dǎo)其回售樓處洽談。 四 .樣板間 備注： 、號(hào)與、號(hào)樓帶看流程 （）若鎖定出售板式戶型，則先帶看號(hào)樓樣板間，后帶看，號(hào)樓。 （）若鎖定出售點(diǎn)式戶型，則帶看號(hào)樓樣板間，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，針對(duì)投資客尋求突破口。 樣板間的參觀順序。 樣板間確定意向的技巧。 （）目的要明確。同時(shí)了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎(chǔ)。 比如： “這個(gè)戶型不錯(cuò)啊 ”， “這套房子多少錢？ ”， “在樣板間里，按照自己的喜好計(jì)劃設(shè)置擺放家具 ”， “主動(dòng)要求算首付 ”“要求回售樓處具體洽談 ”“鎖定具體房源 ”等。 確定具體房源 ——對(duì)比法，根據(jù)意向客戶情況，推薦套房源供其選擇。 四 .樣板間 樣板間的參觀順序。 確定客戶需求戶型后，按其房款準(zhǔn)備和景觀要求，分析不同樓層性價(jià)比，進(jìn)而找到客戶滿意房源備選。 ? 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： ?（）大堂： 設(shè)計(jì)理念，品牌合作伙伴，裝修風(fēng)格，功能配套，物業(yè)服務(wù)，物業(yè) ? 費(fèi)等。 ?（）走廊：特殊造型（兩層挑空），裝修工藝。 ?附加動(dòng)作： ?生活體驗(yàn)：陽臺(tái)上欣賞山海湖景，室內(nèi)體驗(yàn)居家情懷，等留片刻。 ?抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。根據(jù)不同類型客戶，多用提問方式，讓客戶敞開心扉。時(shí)間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。 （）帶看過程親切有禮。 （）客戶質(zhì)疑樣板間裝修標(biāo)準(zhǔn)，或者懷疑裝修質(zhì)量，不要過多解釋，可以正視問題加以說明，隨后轉(zhuǎn)移注意力。 樣板間時(shí)采用多提問方式。 您要看多大的面積鎖定戶型。 喜歡安靜嗎安排位置。 您從事的工作確定性格。 第幾次置業(yè)客戶成熟度。 .二次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶 ,對(duì)房子的基礎(chǔ)要求已經(jīng)麻木 ,吸引他快速做出決定的方法 :推薦戶型生活方式發(fā)生改變 .樣板間內(nèi)介紹景觀，沙灘的具體位置，業(yè)主使用辦法等。要么走性價(jià)比 (大小戶型都可 ).著重介紹小區(qū)稀缺自然環(huán)境和周邊規(guī)劃配套。 .附近大學(xué)城老師購房，實(shí)惠為首選，小戶型第二居所上班住方便。 四 .樣板間 .老業(yè)主帶來新客戶或老業(yè)主，話語中給與充分尊重，為其尋求便利和優(yōu)待，讓其感覺自身的與眾不同。 .希望看海的度假型客戶，渲染小區(qū)整體高端定位，別墅業(yè)主高層二次置業(yè)，萬左右的房款享受萬大社區(qū)自然配套。 四 .樣板間 帶看過程中的注意事項(xiàng)。 在客戶為表露出購房意向時(shí)，需要積極引導(dǎo)，采用提問方式，探求客戶的關(guān)注點(diǎn)，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。 帶看過程環(huán)節(jié)遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關(guān)注點(diǎn)就少，與客戶相處時(shí)間縮短，勢(shì)必導(dǎo)致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下問題。 樓層，朝向，價(jià)格梯度明確，確定客戶實(shí)力后，要知道想買給客戶哪套房子，選擇功能有區(qū)別，價(jià)格有區(qū)別的房型進(jìn)行類比。（，㎡） ? 了解客戶家庭結(jié)構(gòu)，使用頻率，用好房源價(jià)格高來爭(zhēng)取客戶退而求其次的選擇。 ? 東南向戶型上午看，西南向戶型下午看。 ? 找到想推薦戶型的與眾不同與亮點(diǎn)，說服客戶。 ? 聯(lián)系渠道：同層保潔人員，樣板間管理員或者物業(yè)前臺(tái)。 ?客戶在樣板間對(duì)戶型猶豫不定?；蛘卟捎妹枥L故事的方式，在有把握的前提下，講述其他同類型客戶選擇戶型的理由，為客戶做決定，幫助其擺脫猶豫。 終極目標(biāo)：在樣板間中心任務(wù)就是選房。 四 .樣板間 一 前期準(zhǔn)備