【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 常按區(qū)域、價(jià)格、 產(chǎn) 品檔次和客 戶進(jìn) 行市 場(chǎng)細(xì)分客 戶 的價(jià) 值驅(qū)動(dòng) 因素n 評(píng) 價(jià)市 場(chǎng) 吸引力的方法之一客 戶購買 的 驅(qū)動(dòng) 因素XX市 場(chǎng)XX市 場(chǎng) 的 進(jìn) 入壁 壘市 場(chǎng)進(jìn) 入壁 壘n 幫助新 進(jìn) 入者 評(píng) 估加入新行 業(yè) 的 難 易程度示意2023/5/4 37版權(quán)所有，不得翻印然后 對(duì) 可能 進(jìn) 入的行 業(yè)進(jìn) 行分析，并明確 進(jìn) 入的各 項(xiàng) 條件具體內(nèi)容 議題 信息來源產(chǎn) 品 發(fā) 展 趨勢(shì)? 市 場(chǎng) 需求和增 長(zhǎng) 模式? 價(jià)格 趨勢(shì)? 潛在技 術(shù) 革新及影響? 潛在替代 產(chǎn) 品? 市 場(chǎng) 及客 戶調(diào)查 、 訪談行 業(yè) 供 應(yīng) 特征? 行 業(yè) 內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份 額? 生 產(chǎn) 能力 發(fā) 展及 計(jì) 劃? 國外企 業(yè) 威 脅? 行 業(yè)協(xié) 會(huì)? 政府主管部 門訪談? 主要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 訪談 、年 報(bào)? 國 際 行 業(yè) 分析行 業(yè) 平衡 ? 行 業(yè) 內(nèi)供 應(yīng) 能力利用 預(yù)測(cè)? 預(yù)測(cè) 的行 業(yè) 突 變 及可能的影響? 行 業(yè)專 家 訪談行 業(yè)業(yè)績(jī) ? 行 業(yè) 的整體 發(fā) 展及利 潤 率 ? 行 業(yè)協(xié) 會(huì)? 主要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 訪談 、年 報(bào) 表主要法 規(guī)? 潛在政府解控及影響? 法 規(guī)? 融 資 政策? 稅收政策? 向海外投 資 的政策? 政府主管部 門訪談? 行 業(yè)協(xié) 會(huì)示意2023/5/4 38版權(quán)所有，不得翻印在分析 時(shí) ，廣州康升 實(shí)業(yè) 所有 業(yè)務(wù) 市 場(chǎng) 和欲 進(jìn) 入的市 場(chǎng) 未來 發(fā) 展和 變 化的 趨勢(shì) ，都是我 們 關(guān)注的重點(diǎn)行 業(yè) 的相關(guān)分析市 場(chǎng) 容量 變 化示意有多種方法對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：?數(shù)據(jù)回歸預(yù)測(cè)法；?投入產(chǎn)出預(yù)測(cè)法；?重要行業(yè)、市場(chǎng)需求調(diào)查；?…2023/5/4 39版權(quán)所有，不得翻印在行 業(yè) 研究中， 對(duì) 家具行 業(yè) 的 競(jìng) 爭(zhēng)格局、 競(jìng) 爭(zhēng)特征 進(jìn) 行 綜 合分析是必 須 關(guān)注的另外一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品 市場(chǎng)供給情況 廠家動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)特性 產(chǎn)能擴(kuò)張 競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)臥室系列 客廳系列吧臺(tái)系列沙發(fā)系列……家具競(jìng)爭(zhēng)變化路線圖2023~2023年2023~2023年 2023年之后2023/5/4 40版權(quán)所有，不得翻印通 過 行 業(yè) 成功要素與 產(chǎn) 品 組 合的分析，找 尋 出增 強(qiáng) 自身 競(jìng) 爭(zhēng)力的途徑和關(guān) 鍵 要素行業(yè)成功要素地比分析 產(chǎn)品組合分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)各成功要素上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比權(quán)重 1 2 3 4 5評(píng)分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本… 銷售 /利潤對(duì)比識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計(jì) 產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計(jì)廣州康升 實(shí)業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手示意2023/5/4 41版權(quán)所有，不得翻印并 對(duì) 比 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手，找 尋 出市 場(chǎng) 成功要素和自身的差距 …市場(chǎng)成功要素對(duì)比分析識(shí)別出在市場(chǎng)成功各要素中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比1 2 3 4 5評(píng)分廣告宣傳渠道建設(shè)促銷員素質(zhì)促銷形式示意2023/5/4 42版權(quán)所有，不得翻印通 過 與主要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手在關(guān) 鍵競(jìng) 爭(zhēng)要素上的 對(duì) 比，找出廣州康升實(shí)業(yè)處 于 競(jìng) 爭(zhēng)劣 勢(shì) 的因素并 進(jìn) 行原因分析， 為競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略的制定提供依據(jù)廣州康升實(shí)業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比分析 示意廣州康升實(shí)業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的因素2023/5/4 43版權(quán)所有，不得翻印然后，將廣州康升 實(shí)業(yè) 目前所掌握的主要能力與 資 源同行 業(yè) 關(guān) 鍵成功要素 進(jìn) 行 對(duì) 比，找到缺失與不足，有助于培養(yǎng)其 核心能力的重要信息 示意行業(yè)關(guān)鍵成功因素對(duì)比模型 當(dāng)前關(guān)鍵因素在藍(lán)巢的表現(xiàn)生產(chǎn)能力 生產(chǎn)水平有待提高標(biāo)準(zhǔn)化，模版化工作需要加強(qiáng)采購管理能力 采購管理能力較高市場(chǎng)營銷能力市場(chǎng)營銷能力較弱，投標(biāo)水平有待提高研發(fā)能力 研發(fā)能力較低，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展低 高廣州康升實(shí)業(yè)能力 該因素對(duì)在該行業(yè)成功的重要性能力差距 能力過剩2023/5/4 44版權(quán)所有，不得翻印從而確定廣州康升 實(shí)業(yè) 在市 場(chǎng) 中的定位，并以此來明確未來的市場(chǎng) 和 產(chǎn) 品定位及 發(fā) 展方向核心問題? 在未來的市場(chǎng)環(huán)境中，廣州康升實(shí)業(yè)在家具行業(yè)是否還具備生存的空間與發(fā)展的機(jī)會(huì)？? 如果廣州康升實(shí)業(yè)仍然擁有發(fā)展的機(jī)會(huì)，廣州康升實(shí)業(yè)應(yīng)該怎樣鞏固和加強(qiáng)自身在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與地位？? 借助廣州康升實(shí)業(yè)的現(xiàn)有資源，廣州康升實(shí)業(yè)是否能進(jìn)入其它的高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域年建立起新的核心業(yè)務(wù)？? 進(jìn)入這些新領(lǐng)域的機(jī)會(huì)怎樣，存在哪些風(fēng)險(xiǎn)? 應(yīng)該采用怎樣的進(jìn)入策略？? 需要怎樣的資源投入，廣州康升實(shí)業(yè)是否有能力負(fù)擔(dān)？? 可以實(shí)現(xiàn)怎樣的結(jié)果？? 廣州康升實(shí)業(yè)未來資源增長(zhǎng)的重點(diǎn)應(yīng)該是怎樣的？? 其它家具產(chǎn)品？? 其它替代性產(chǎn)品？? 金屬家具? 軟式家具? 其他? 增加新的業(yè)務(wù)線？? 與國際品牌合作？新舊舊 新產(chǎn)品市場(chǎng)? 新興業(yè)務(wù)2023/5/4 45版權(quán)所有，不得翻印第一 階 段第二模 塊 —— 公司和 營銷戰(zhàn) 略 規(guī) 劃第一階段 第二階段戰(zhàn)略 /營銷管理診斷模塊 公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷體系平臺(tái)設(shè)計(jì) 營銷管理體系實(shí)施 框架及輔導(dǎo)1 2 3 4n 公司戰(zhàn)略梳理和檢討n 公司內(nèi)部營銷基礎(chǔ)管理平臺(tái)診斷n 營銷組織結(jié)構(gòu)診斷n 營銷業(yè)務(wù)流程診斷n 品牌管理診斷n 銷售隊(duì)伍管理診斷n 業(yè)務(wù)拓展管理平臺(tái)診斷n 市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)管理平臺(tái)構(gòu)建n 營銷組織結(jié)構(gòu)n 營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)n 銷售隊(duì)伍管理設(shè)計(jì)n 品牌建設(shè)方案n 渠道管理設(shè)計(jì)等n 營銷基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)實(shí)施框架制定n 實(shí)施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn)n 公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式n 未來 5年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃n 國際化戰(zhàn)略n 企業(yè)文化戰(zhàn)略n 目標(biāo)市場(chǎng)選擇n 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營銷策略制訂2023/5/4 46版權(quán)所有，不得翻印在內(nèi)外部 環(huán) 境分析的基 礎(chǔ) 上，廣州康升公司將和廣州康升 實(shí)業(yè) 一起著手 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃的制定工作項(xiàng)目?jī)?nèi)容工作方法結(jié)果綜合分析? 機(jī)制分析 (SWOT)? 產(chǎn)品組合分析(Portfolio analysis)? ABC分析? 行業(yè)趨勢(shì)分析? 形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能的方式產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)? 產(chǎn)品和技術(shù)必要的市場(chǎng)適應(yīng)性？?jī)r(jià)格分區(qū) /價(jià)格定位客戶分區(qū) (增長(zhǎng)潛力、購買能力、毛利 )? 客戶購買決策特征 (價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)水平 )? 產(chǎn)品定位? 內(nèi)部研討會(huì)? 成本模式比較? 可行性分析? 市場(chǎng)調(diào)查? 內(nèi)部研討會(huì)? 基準(zhǔn)比較 (Benchmarking)? 內(nèi)部專訪? 內(nèi)部研討會(huì)? 內(nèi)部研討會(huì)資源需求分析? 營銷網(wǎng)絡(luò)與組織? 組織結(jié)構(gòu)與組織? 產(chǎn)品開發(fā)能力與水平? 生產(chǎn)設(shè)備 /工藝? 人員素質(zhì)? 成本結(jié)構(gòu)? 財(cái)務(wù)能力 (投資需求 )制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃?3~5年業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標(biāo)預(yù)算及營業(yè)額結(jié)構(gòu)?新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)進(jìn) 入戰(zhàn)略 /模式?投資 /費(fèi)用初步估算? 存在機(jī)會(huì)和比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品領(lǐng)域? 確定相關(guān)定位? 確定核心分區(qū)? 確定資源需求差距CA B D2023/5/4 47版權(quán)所有，不得翻印廣州康升公司 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 設(shè)計(jì) 的 總 體架構(gòu)模型集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素業(yè)務(wù)層面集團(tuán)層面做什么，不做什么業(yè)務(wù)組合最優(yōu)化如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何提高競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略示意2023/5/4 48版權(quán)所有，不得翻印進(jìn) 行企 業(yè)戰(zhàn) 略 規(guī) 劃需要回答好三個(gè)關(guān) 鍵問題當(dāng)前 中短期 中長(zhǎng)期戰(zhàn)略定位？？？路徑選擇資源籌配框架說明：體現(xiàn)了目標(biāo)導(dǎo)向；體現(xiàn)了當(dāng)前到未來變化的動(dòng)態(tài)過程中短期目標(biāo) 中長(zhǎng)期目標(biāo)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)2023/5/4 49版權(quán)所有，不得翻印首先，要確立廣州康升 實(shí)業(yè) 的愿景、使命、價(jià) 值觀 ， 這 是 戰(zhàn) 略體系中最核心的內(nèi)容企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀愿景愿景是企業(yè)每一個(gè)員工對(duì)于企業(yè)未來的共識(shí)，是企業(yè)未來要達(dá)到的圖景使命使命是企業(yè)賴以生存的方式，是目前企業(yè)所經(jīng)營業(yè)務(wù)（柳產(chǎn)品、市場(chǎng)、價(jià)值、核心能力）和未來想要經(jīng)營的業(yè)務(wù)的描述價(jià)值觀價(jià)值觀也被稱為經(jīng)營哲學(xué)。它是組織處理內(nèi)部人與人之間關(guān)系、處理與外部各種不同主體關(guān)系的最高依據(jù)和準(zhǔn)則，是組織的 “做人 ”總原則示意2023/5/4 50版權(quán)所有，不得翻印首先需要明確廣州康升 實(shí)業(yè) 的愿景、使命，使之成 為 公司 發(fā) 展的動(dòng) 力源泉。愿景 為 企 業(yè) 制定了未來的 發(fā) 展 藍(lán)圖愿景n 愿景要指出企 業(yè)長(zhǎng) 期的 發(fā) 展方向，明確界定公司的未來n 愿景的制定需要考慮到四個(gè)方面的因素： 發(fā)展方向、界定業(yè)務(wù)、能力發(fā)展、 顧 客需求 。企 業(yè) 名稱 公司愿景 策 略麥當(dāng) 勞 控制全球食品服 務(wù)業(yè)為顧 客 滿 意而建立運(yùn) 營標(biāo) 準(zhǔn)，通過 公司的便利、價(jià)格和所 執(zhí) 行 戰(zhàn)略來增加市 場(chǎng) 份 額 和 獲 利能力柯達(dá) 只要是 圖 片都是我 們 的 業(yè)務(wù) 主 營 膠卷索尼 Dream In Sony為實(shí)現(xiàn) 那些被數(shù)字技 術(shù) 魅力深深吸引的人 們 的夢(mèng)想，不斷 創(chuàng) 造出獨(dú)特的可以 帶 來全新生活享受的新 產(chǎn) 品舉例說明2023/5/4 51版權(quán)所有，不得翻印使命是 企 業(yè) 生存的目的、 經(jīng)營 哲學(xué)、以及企 業(yè) 形象定位使命n 企業(yè)的使命需要界定以下內(nèi)容：地 領(lǐng) 域要素、 產(chǎn) 品、技 術(shù) 要素、需求要素、客 戶 要素企 業(yè) 名稱 公司使命微 軟 讓每一張桌子上、每一個(gè)家庭中都有一臺(tái)計(jì)算機(jī)，都使用微軟的軟件 。松下我們的使命是制造像自來水一樣豐富的價(jià)廉物美的產(chǎn)品。我們以此擺 脫貧困，給人們的生活帶來幸福，使世界變得更加美好。索尼 提供名優(yōu)產(chǎn)品，真正改變客戶的日常生活。舉例說明2023/5/4 52版權(quán)所有，不得翻印并確定 總 體 發(fā) 展 戰(zhàn) 略下的 總 體目 標(biāo) 及各 階 段目 標(biāo)管理目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)?對(duì)現(xiàn) 有 業(yè)務(wù)進(jìn) 行整合，形成明確的 業(yè)務(wù)發(fā) 展方向?XX業(yè)務(wù) 在 維 持目前市 場(chǎng) 份 額 的基 礎(chǔ) 上提升 實(shí)際資產(chǎn)質(zhì) 量?XXX業(yè)務(wù)進(jìn) 行整合，快速提升 競(jìng) 爭(zhēng) 實(shí) 力?穩(wěn) 定在省內(nèi)開 發(fā)?公司在省內(nèi)形成影響力和知名度，形成比 較穩(wěn) 定的 業(yè)務(wù)組 合模式?XX業(yè)務(wù) 在省內(nèi)形成一定影響力，?XXX業(yè)務(wù) 在區(qū)域內(nèi)具 備 一定市 場(chǎng) 份 額 和知名度?建立高效的母子公司管理體系?初步建立 績(jī) 效考核體系?完善人力 資 源管理，加快人力 資 源 儲(chǔ)備 ，特 別 是 電力人才 儲(chǔ)備?培育 XX業(yè)務(wù) 運(yùn) 營 能力?打造 XXX業(yè)務(wù) 盈利模式?形成有效的投 資規(guī) 劃能力和 風(fēng)險(xiǎn) 控制能力?完善系 統(tǒng) 化的 績(jī) 效考核?形成 穩(wěn) 定的可復(fù)制的 電 力 經(jīng)營 模式?業(yè)務(wù) 重點(diǎn)是 資 金籌措和分析?凈資產(chǎn) ： XXX億?投 資 收益率： XX％?停止其他 業(yè)務(wù) 虧 損 ， 凈資產(chǎn) 收益率達(dá)到 5%，與 資 金成本相同?業(yè)務(wù) 重點(diǎn)是 現(xiàn) 金流平衡?凈資產(chǎn) ： XXX億?投 資 收益率： XX％?債權(quán) 收入減少，控股企 業(yè) 盈利，末期 實(shí)現(xiàn) 5%回 報(bào) 率?其他 業(yè)務(wù) 形成主要利 潤 增 長(zhǎng) 點(diǎn)， 凈資產(chǎn) 收益率達(dá)到10%戰(zhàn)略實(shí)力提升 (20232023)示意戰(zhàn)略擴(kuò)張期 (20232023)2023/5/4 53版權(quán)所有，不得翻印產(chǎn)品 /服務(wù)與市場(chǎng)范圍說明企業(yè)屬于什么行業(yè)以及在所處行業(yè)中的地位。由于大行業(yè)往往過寬，其產(chǎn)品和技術(shù)涉及很多方面，經(jīng)營的內(nèi)容也過于廣泛，產(chǎn)品與市場(chǎng)的范圍常常需要用分行業(yè)來描述，這樣可以清楚地表達(dá)企業(yè)的共同經(jīng)營主線產(chǎn)品 /服務(wù)及其市場(chǎng)范圍增長(zhǎng)向量又稱成長(zhǎng)方向，它不涉及企業(yè)目前產(chǎn)品與市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，而是說明企業(yè)經(jīng)營運(yùn)行的方向，即從現(xiàn)有產(chǎn)品與市場(chǎng)組合向未來產(chǎn)品與市場(chǎng)組合移動(dòng)的方向增長(zhǎng)向量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說明是企業(yè)某一產(chǎn)品與市場(chǎng)組合的特殊屬性，憑借這種屬性可以給企業(yè)帶來強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。三種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先、集中一點(diǎn)和差異化競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)選擇發(fā)展方向產(chǎn)品定位目標(biāo)和效果形成協(xié)同作用： 協(xié)同作用常常被描述為 1+12的效果，這意味著企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)單元聯(lián)合起來所產(chǎn)生的效益要大于各個(gè)業(yè)務(wù)單元各自努力所創(chuàng)造的效益總和。例如：銷售協(xié)同作用，即企業(yè)各種產(chǎn)品使用共同的銷售渠道和倉庫等；運(yùn)行協(xié)同作用，即在一個(gè)業(yè)務(wù)單元里運(yùn)用別一個(gè)單位的管理經(jīng)驗(yàn)與專門技能進(jìn) 一步明確廣州康升 實(shí)業(yè) 的 業(yè)務(wù)選擇 和 發(fā) 展方向，主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容2023/5/4 54版權(quán)所有，不得翻印對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的思考方法吧臺(tái)系列其他系列沙發(fā)系列客廳系列公司業(yè)務(wù)單元的最有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里 ?公司有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)能力來拓展這些市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?廣州康升實(shí)業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù) 對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略實(shí)施的思考方法公司在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)確立