【文章內(nèi)容簡介】 常按區(qū)域、價格、 產(chǎn) 品檔次和客 戶進 行市 場細(xì)分客 戶 的價 值驅(qū)動 因素n 評 價市 場 吸引力的方法之一客 戶購買 的 驅(qū)動 因素XX市 場XX市 場 的 進 入壁 壘市 場進 入壁 壘n 幫助新 進 入者 評 估加入新行 業(yè) 的 難 易程度示意2023/5/4 37版權(quán)所有，不得翻印然后 對 可能 進 入的行 業(yè)進 行分析，并明確 進 入的各 項 條件具體內(nèi)容 議題 信息來源產(chǎn) 品 發(fā) 展 趨勢? 市 場 需求和增 長 模式? 價格 趨勢? 潛在技 術(shù) 革新及影響? 潛在替代 產(chǎn) 品? 市 場 及客 戶調(diào)查 、 訪談行 業(yè) 供 應(yīng) 特征? 行 業(yè) 內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份 額? 生 產(chǎn) 能力 發(fā) 展及 計 劃? 國外企 業(yè) 威 脅? 行 業(yè)協(xié) 會? 政府主管部 門訪談? 主要 競 爭 對 手 訪談 、年 報? 國 際 行 業(yè) 分析行 業(yè) 平衡 ? 行 業(yè) 內(nèi)供 應(yīng) 能力利用 預(yù)測? 預(yù)測 的行 業(yè) 突 變 及可能的影響? 行 業(yè)專 家 訪談行 業(yè)業(yè)績 ? 行 業(yè) 的整體 發(fā) 展及利 潤 率 ? 行 業(yè)協(xié) 會? 主要 競 爭 對 手 訪談 、年 報 表主要法 規(guī)? 潛在政府解控及影響? 法 規(guī)? 融 資 政策? 稅收政策? 向海外投 資 的政策? 政府主管部 門訪談? 行 業(yè)協(xié) 會示意2023/5/4 38版權(quán)所有，不得翻印在分析 時 ，廣州康升 實業(yè) 所有 業(yè)務(wù) 市 場 和欲 進 入的市 場 未來 發(fā) 展和 變 化的 趨勢 ，都是我 們 關(guān)注的重點行 業(yè) 的相關(guān)分析市 場 容量 變 化示意有多種方法對市場需求進行預(yù)測：?數(shù)據(jù)回歸預(yù)測法；?投入產(chǎn)出預(yù)測法；?重要行業(yè)、市場需求調(diào)查；?…2023/5/4 39版權(quán)所有，不得翻印在行 業(yè) 研究中， 對 家具行 業(yè) 的 競 爭格局、 競 爭特征 進 行 綜 合分析是必 須 關(guān)注的另外一個重點產(chǎn)品 市場供給情況 廠家動態(tài) 競爭特性 產(chǎn)能擴張 競爭點臥室系列 客廳系列吧臺系列沙發(fā)系列……家具競爭變化路線圖2023~2023年2023~2023年 2023年之后2023/5/4 40版權(quán)所有，不得翻印通 過 行 業(yè) 成功要素與 產(chǎn) 品 組 合的分析，找 尋 出增 強 自身 競 爭力的途徑和關(guān) 鍵 要素行業(yè)成功要素地比分析 產(chǎn)品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比權(quán)重 1 2 3 4 5評分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本… 銷售 /利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計 產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計廣州康升 實業(yè) 競爭對手示意2023/5/4 41版權(quán)所有，不得翻印并 對 比 競 爭 對 手，找 尋 出市 場 成功要素和自身的差距 …市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比1 2 3 4 5評分廣告宣傳渠道建設(shè)促銷員素質(zhì)促銷形式示意2023/5/4 42版權(quán)所有，不得翻印通 過 與主要 競 爭 對 手在關(guān) 鍵競 爭要素上的 對 比，找出廣州康升實業(yè)處 于 競 爭劣 勢 的因素并 進 行原因分析， 為競 爭 戰(zhàn) 略的制定提供依據(jù)廣州康升實業(yè)與主要競爭對手競爭實力對比分析 示意廣州康升實業(yè)主要競爭對手處于競爭劣勢的因素2023/5/4 43版權(quán)所有，不得翻印然后，將廣州康升 實業(yè) 目前所掌握的主要能力與 資 源同行 業(yè) 關(guān) 鍵成功要素 進 行 對 比，找到缺失與不足，有助于培養(yǎng)其 核心能力的重要信息 示意行業(yè)關(guān)鍵成功因素對比模型 當(dāng)前關(guān)鍵因素在藍(lán)巢的表現(xiàn)生產(chǎn)能力 生產(chǎn)水平有待提高標(biāo)準(zhǔn)化，模版化工作需要加強采購管理能力 采購管理能力較高市場營銷能力市場營銷能力較弱，投標(biāo)水平有待提高研發(fā)能力 研發(fā)能力較低，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展低 高廣州康升實業(yè)能力 該因素對在該行業(yè)成功的重要性能力差距 能力過剩2023/5/4 44版權(quán)所有，不得翻印從而確定廣州康升 實業(yè) 在市 場 中的定位，并以此來明確未來的市場 和 產(chǎn) 品定位及 發(fā) 展方向核心問題? 在未來的市場環(huán)境中，廣州康升實業(yè)在家具行業(yè)是否還具備生存的空間與發(fā)展的機會？? 如果廣州康升實業(yè)仍然擁有發(fā)展的機會，廣州康升實業(yè)應(yīng)該怎樣鞏固和加強自身在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢與地位？? 借助廣州康升實業(yè)的現(xiàn)有資源，廣州康升實業(yè)是否能進入其它的高增長業(yè)務(wù)領(lǐng)域年建立起新的核心業(yè)務(wù)？? 進入這些新領(lǐng)域的機會怎樣，存在哪些風(fēng)險? 應(yīng)該采用怎樣的進入策略？? 需要怎樣的資源投入，廣州康升實業(yè)是否有能力負(fù)擔(dān)？? 可以實現(xiàn)怎樣的結(jié)果？? 廣州康升實業(yè)未來資源增長的重點應(yīng)該是怎樣的？? 其它家具產(chǎn)品？? 其它替代性產(chǎn)品？? 金屬家具? 軟式家具? 其他? 增加新的業(yè)務(wù)線？? 與國際品牌合作？新舊舊 新產(chǎn)品市場? 新興業(yè)務(wù)2023/5/4 45版權(quán)所有，不得翻印第一 階 段第二模 塊 —— 公司和 營銷戰(zhàn) 略 規(guī) 劃第一階段 第二階段戰(zhàn)略 /營銷管理診斷模塊 公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷體系平臺設(shè)計 營銷管理體系實施 框架及輔導(dǎo)1 2 3 4n 公司戰(zhàn)略梳理和檢討n 公司內(nèi)部營銷基礎(chǔ)管理平臺診斷n 營銷組織結(jié)構(gòu)診斷n 營銷業(yè)務(wù)流程診斷n 品牌管理診斷n 銷售隊伍管理診斷n 業(yè)務(wù)拓展管理平臺診斷n 市場營銷基礎(chǔ)管理平臺構(gòu)建n 營銷組織結(jié)構(gòu)n 營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計n 銷售隊伍管理設(shè)計n 品牌建設(shè)方案n 渠道管理設(shè)計等n 營銷基礎(chǔ)管理平臺建設(shè)實施框架制定n 實施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn)n 公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式n 未來 5年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃n 國際化戰(zhàn)略n 企業(yè)文化戰(zhàn)略n 目標(biāo)市場選擇n 針對目標(biāo)市場的營銷策略制訂2023/5/4 46版權(quán)所有，不得翻印在內(nèi)外部 環(huán) 境分析的基 礎(chǔ) 上，廣州康升公司將和廣州康升 實業(yè) 一起著手 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃的制定工作項目內(nèi)容工作方法結(jié)果綜合分析? 機制分析 (SWOT)? 產(chǎn)品組合分析(Portfolio analysis)? ABC分析? 行業(yè)趨勢分析? 形成獨特競爭優(yōu)勢的可能的方式產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點? 產(chǎn)品和技術(shù)必要的市場適應(yīng)性？價格分區(qū) /價格定位客戶分區(qū) (增長潛力、購買能力、毛利 )? 客戶購買決策特征 (價格、服務(wù)、技術(shù)水平 )? 產(chǎn)品定位? 內(nèi)部研討會? 成本模式比較? 可行性分析? 市場調(diào)查? 內(nèi)部研討會? 基準(zhǔn)比較 (Benchmarking)? 內(nèi)部專訪? 內(nèi)部研討會? 內(nèi)部研討會資源需求分析? 營銷網(wǎng)絡(luò)與組織? 組織結(jié)構(gòu)與組織? 產(chǎn)品開發(fā)能力與水平? 生產(chǎn)設(shè)備 /工藝? 人員素質(zhì)? 成本結(jié)構(gòu)? 財務(wù)能力 (投資需求 )制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計劃?3~5年業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標(biāo)預(yù)算及營業(yè)額結(jié)構(gòu)?新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場進 入戰(zhàn)略 /模式?投資 /費用初步估算? 存在機會和比較優(yōu)勢的產(chǎn)品領(lǐng)域? 確定相關(guān)定位? 確定核心分區(qū)? 確定資源需求差距CA B D2023/5/4 47版權(quán)所有，不得翻印廣州康升公司 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 設(shè)計 的 總 體架構(gòu)模型集團戰(zhàn)略目標(biāo)愿景集團戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素業(yè)務(wù)層面集團層面做什么，不做什么業(yè)務(wù)組合最優(yōu)化如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力競爭戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略示意2023/5/4 48版權(quán)所有，不得翻印進 行企 業(yè)戰(zhàn) 略 規(guī) 劃需要回答好三個關(guān) 鍵問題當(dāng)前 中短期 中長期戰(zhàn)略定位？？？路徑選擇資源籌配框架說明：體現(xiàn)了目標(biāo)導(dǎo)向；體現(xiàn)了當(dāng)前到未來變化的動態(tài)過程中短期目標(biāo) 中長期目標(biāo)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)2023/5/4 49版權(quán)所有，不得翻印首先，要確立廣州康升 實業(yè) 的愿景、使命、價 值觀 ， 這 是 戰(zhàn) 略體系中最核心的內(nèi)容企業(yè)的愿景、使命、價值觀愿景愿景是企業(yè)每一個員工對于企業(yè)未來的共識，是企業(yè)未來要達(dá)到的圖景使命使命是企業(yè)賴以生存的方式，是目前企業(yè)所經(jīng)營業(yè)務(wù)（柳產(chǎn)品、市場、價值、核心能力）和未來想要經(jīng)營的業(yè)務(wù)的描述價值觀價值觀也被稱為經(jīng)營哲學(xué)。它是組織處理內(nèi)部人與人之間關(guān)系、處理與外部各種不同主體關(guān)系的最高依據(jù)和準(zhǔn)則，是組織的 “做人 ”總原則示意2023/5/4 50版權(quán)所有，不得翻印首先需要明確廣州康升 實業(yè) 的愿景、使命，使之成 為 公司 發(fā) 展的動 力源泉。愿景 為 企 業(yè) 制定了未來的 發(fā) 展 藍(lán)圖愿景n 愿景要指出企 業(yè)長 期的 發(fā) 展方向，明確界定公司的未來n 愿景的制定需要考慮到四個方面的因素： 發(fā)展方向、界定業(yè)務(wù)、能力發(fā)展、 顧 客需求 。企 業(yè) 名稱 公司愿景 策 略麥當(dāng) 勞 控制全球食品服 務(wù)業(yè)為顧 客 滿 意而建立運 營標(biāo) 準(zhǔn)，通過 公司的便利、價格和所 執(zhí) 行 戰(zhàn)略來增加市 場 份 額 和 獲 利能力柯達(dá) 只要是 圖 片都是我 們 的 業(yè)務(wù) 主 營 膠卷索尼 Dream In Sony為實現(xiàn) 那些被數(shù)字技 術(shù) 魅力深深吸引的人 們 的夢想，不斷 創(chuàng) 造出獨特的可以 帶 來全新生活享受的新 產(chǎn) 品舉例說明2023/5/4 51版權(quán)所有，不得翻印使命是 企 業(yè) 生存的目的、 經(jīng)營 哲學(xué)、以及企 業(yè) 形象定位使命n 企業(yè)的使命需要界定以下內(nèi)容：地 領(lǐng) 域要素、 產(chǎn) 品、技 術(shù) 要素、需求要素、客 戶 要素企 業(yè) 名稱 公司使命微 軟 讓每一張桌子上、每一個家庭中都有一臺計算機，都使用微軟的軟件 。松下我們的使命是制造像自來水一樣豐富的價廉物美的產(chǎn)品。我們以此擺 脫貧困，給人們的生活帶來幸福，使世界變得更加美好。索尼 提供名優(yōu)產(chǎn)品，真正改變客戶的日常生活。舉例說明2023/5/4 52版權(quán)所有，不得翻印并確定 總 體 發(fā) 展 戰(zhàn) 略下的 總 體目 標(biāo) 及各 階 段目 標(biāo)管理目標(biāo)市場目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)?對現(xiàn) 有 業(yè)務(wù)進 行整合，形成明確的 業(yè)務(wù)發(fā) 展方向?XX業(yè)務(wù) 在 維 持目前市 場 份 額 的基 礎(chǔ) 上提升 實際資產(chǎn)質(zhì) 量?XXX業(yè)務(wù)進 行整合，快速提升 競 爭 實 力?穩(wěn) 定在省內(nèi)開 發(fā)?公司在省內(nèi)形成影響力和知名度，形成比 較穩(wěn) 定的 業(yè)務(wù)組 合模式?XX業(yè)務(wù) 在省內(nèi)形成一定影響力，?XXX業(yè)務(wù) 在區(qū)域內(nèi)具 備 一定市 場 份 額 和知名度?建立高效的母子公司管理體系?初步建立 績 效考核體系?完善人力 資 源管理，加快人力 資 源 儲備 ，特 別 是 電力人才 儲備?培育 XX業(yè)務(wù) 運 營 能力?打造 XXX業(yè)務(wù) 盈利模式?形成有效的投 資規(guī) 劃能力和 風(fēng)險 控制能力?完善系 統(tǒng) 化的 績 效考核?形成 穩(wěn) 定的可復(fù)制的 電 力 經(jīng)營 模式?業(yè)務(wù) 重點是 資 金籌措和分析?凈資產(chǎn) ： XXX億?投 資 收益率： XX％?停止其他 業(yè)務(wù) 虧 損 ， 凈資產(chǎn) 收益率達(dá)到 5%，與 資 金成本相同?業(yè)務(wù) 重點是 現(xiàn) 金流平衡?凈資產(chǎn) ： XXX億?投 資 收益率： XX％?債權(quán) 收入減少，控股企 業(yè) 盈利，末期 實現(xiàn) 5%回 報 率?其他 業(yè)務(wù) 形成主要利 潤 增 長 點， 凈資產(chǎn) 收益率達(dá)到10%戰(zhàn)略實力提升 (20232023)示意戰(zhàn)略擴張期 (20232023)2023/5/4 53版權(quán)所有，不得翻印產(chǎn)品 /服務(wù)與市場范圍說明企業(yè)屬于什么行業(yè)以及在所處行業(yè)中的地位。由于大行業(yè)往往過寬，其產(chǎn)品和技術(shù)涉及很多方面，經(jīng)營的內(nèi)容也過于廣泛，產(chǎn)品與市場的范圍常常需要用分行業(yè)來描述，這樣可以清楚地表達(dá)企業(yè)的共同經(jīng)營主線產(chǎn)品 /服務(wù)及其市場范圍增長向量又稱成長方向，它不涉及企業(yè)目前產(chǎn)品與市場的態(tài)勢，而是說明企業(yè)經(jīng)營運行的方向，即從現(xiàn)有產(chǎn)品與市場組合向未來產(chǎn)品與市場組合移動的方向增長向量競爭優(yōu)勢說明是企業(yè)某一產(chǎn)品與市場組合的特殊屬性，憑借這種屬性可以給企業(yè)帶來強有力的競爭地位。三種可供選擇的競爭優(yōu)勢：成本領(lǐng)先、集中一點和差異化競爭競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)選擇發(fā)展方向產(chǎn)品定位目標(biāo)和效果形成協(xié)同作用： 協(xié)同作用常常被描述為 1+12的效果，這意味著企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)單元聯(lián)合起來所產(chǎn)生的效益要大于各個業(yè)務(wù)單元各自努力所創(chuàng)造的效益總和。例如：銷售協(xié)同作用，即企業(yè)各種產(chǎn)品使用共同的銷售渠道和倉庫等；運行協(xié)同作用，即在一個業(yè)務(wù)單元里運用別一個單位的管理經(jīng)驗與專門技能進 一步明確廣州康升 實業(yè) 的 業(yè)務(wù)選擇 和 發(fā) 展方向，主要包括以下三個方面的內(nèi)容2023/5/4 54版權(quán)所有，不得翻印對廣州康升實業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實施的思考方法吧臺系列其他系列沙發(fā)系列客廳系列公司業(yè)務(wù)單元的最有吸引力的市場機會在哪里 ?公司有怎樣的競爭能力來拓展這些市場機會 ?廣州康升實業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù) 對廣州康升實業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略實施的思考方法公司在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)確立