企業(yè)戰(zhàn)略與薪酬管理(編輯修改稿)
2025-01-31 17:53 本頁面
【文章內容簡介】 華為在市場攻伐中經(jīng)常采用的利器。不同之處在于，華為的價格戰(zhàn)的目的在于銷售之外：擊敗對手，而非拉攏客戶。有同行稱之為 “惡性價格戰(zhàn) ”。 在對手的地盤，華為變?yōu)槊土业倪M攻，千方百計發(fā)動價格戰(zhàn)，不擇手段打擊對手的利潤和銷售目標，阻撓其市場進展，逐步擠占空間，最后取而代之。 （ 4） “價格陷阱 ” ? “ 價格陷阱 ” ，是華為最受非議的一種招數(shù)。某 IT媒體的一篇文章講了這樣一個案例： ? 1997年，華為在煤炭系統(tǒng)擁有 90%以上的市場占有率。當年，一家經(jīng)濟效益很差的礦務局引入了華為等 3家企業(yè)，對礦務局全網(wǎng)改造進行投標，付款方式是以煤易貨。華為經(jīng)過調查認為：客戶對付款沒有誠意，只是希望找?guī)讉€廠家壓價；華為在該項目中客戶關系方面無優(yōu)勢；競爭對手急于在煤炭行業(yè)樹立樣板點，因此對該項目勢在必得，價格戰(zhàn)在所難免。 ? 華為決定放棄，但并沒有退出，而是繼續(xù)參與報價。 ? 第二回合后，對手的報價已降到了 300元 /線以下。盡管華為的目錄價高達 1300元 /線，其客戶經(jīng)理卻報出了 270元 /線的價格，并針對競爭對手的技術弱點，設置了 “ 陷阱 ”。不出所料，競爭對手報出 230元 /線的價格，算上以煤易貨，實際價格更低，還不得已附加了很多額外服務承諾。3個月后，設備如期到貨，但用戶的預付款仍無著落，廠商堅持不肯開箱裝機，雙方矛盾激化。這是華為降低競爭對手利潤、擊殺競爭對手的經(jīng)典案例。 （ 5）為了銷售，一切都不可恥 ? 一次，華為駐某地的辦事處主任為了和一個縣里電信局的處長拉上關系，平時非常留心觀察對方的需要。 ? 當時，學習駕駛汽車是很流行的事情，這位處長也在學車，但練習用車很少，練車的人很多，處長要排隊等上一年多才能輪到，而且，當時練習的車子最好的也就是北京 202吉普車。他知道處長的這個愛好后，就想搞一輛好點的車讓那位處長大人練習，但是辦事處也只有一輛破舊的吉普車。后來，他托關系，向當?shù)匚渚筷牻枇艘惠v嶄新的小轎車，趁周末時間把車開到處長的家里，供處長練車。當?shù)貏傁逻^的雪還沒有融化完，練習場里泥濘不堪，加上處長還不怎么會開，車子剛進到練習場就陷入了一個結冰的泥坑中，怎么也出不來了。 ? 辦事處主任二話不說，脫了鞋襪跳到泥坑里就去推車，陪同的華為人也紛紛脫了鞋襪推車。當時正值寒冬臘月，滴水成冰，幾名華為人赤腳踏在冰水里，寒氣刺骨，但心里是溫暖的 ——終于有個機會可以表現(xiàn)自己，感動客戶了。 ? 為了能和客戶搞好關系，有的華為員工能把電信管理局上上下下領導的兒女上大學、愛人去深圳看海、家里換煤氣罐等所有家務事都包了；能夠冒充別的企業(yè)的人，從機場把對手的客戶接到自己的展廳里；能夠比一個新任處長的朋友更早得知其新的辦公地址，在他上任第一天將《華為人報》改投到新單位。 ? 一名華為人這樣形容華為的銷售策略： “華為用一種自然的方式
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