營(yíng)銷培訓(xùn)--如何提升衛(wèi)浴銷售(編輯修改稿)
2025-01-31 15:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的服務(wù) ? 積極的心態(tài)和用心的服務(wù)是衡量一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的兩個(gè)最基本的標(biāo)準(zhǔn)，積極的心態(tài)是做好銷售的開(kāi)始，用心的服務(wù)是做好銷售的過(guò)程，作為銷售人員，要切記“顧客第一，服務(wù)至上”，調(diào)整好自己的心態(tài)，提升自己的服務(wù)，每天都要以飽滿的心情去面對(duì)每一天。 ? 顧客永遠(yuǎn)是上帝 ? 顧客就是鈔票 ? 服務(wù)上帝就是工作 ? 服務(wù)好上帝就能拿到鈔票 嫻熟的產(chǎn)品知識(shí) ? 公司文化、品牌文化 ? 生產(chǎn)工藝流程 ? 產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣點(diǎn)的差異 生產(chǎn)工藝流程 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 模具制作 工作模澆注 漿料配方 漿料制備 注漿成型 干 燥 修 坯 檢 坯 施 釉 裝 窯 釉料配方 釉料制備 燒 成 檢 驗(yàn) 包裝入庫(kù) 產(chǎn)品賣點(diǎn) ? ▲ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣點(diǎn)的差異 1 、 TOTO、科勒 ? 優(yōu)勢(shì) :，銷售拉力極強(qiáng)。 ? ，零售為輔，（ TOTO以長(zhǎng)江以南競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，科勒為長(zhǎng)江以北競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)） ? ，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)明顯 ? 劣勢(shì)： ，價(jià)格保護(hù)不利惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)擠壓利害。 ? 。 ? 2倍以上，以分體為主，連體為輔，零售無(wú)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? ，生產(chǎn)在國(guó)內(nèi)，陶瓷產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)中檔比，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。 ? 1） TOTO ? 最早開(kāi)發(fā)投入便潔寶、自潔釉 ? 產(chǎn)品以低水箱側(cè)按為主； ? 做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等； ? 沖水洗刷差； ? 2）科勒 ? 131年經(jīng)營(yíng)歷史老品牌，美國(guó)最大； ? 產(chǎn)品配制較高：福馬、吉博力水件， UF蓋板； ? 產(chǎn)品尺寸要求嚴(yán)格、規(guī)整度好； ? 座便器以分體為主； ? 連體座便器多數(shù)為粘圈工藝差； ? 配件多為單側(cè)按費(fèi)力、費(fèi)水 ? 外觀質(zhì)量要求不嚴(yán)做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等； 美標(biāo)潔具 ? 優(yōu)勢(shì)： ，三星級(jí)賓館份額較大。 ? ，性價(jià)比在高檔品牌中較高。 ? 劣勢(shì) :，連體樣式比較落后，釉面效果差，針孔較多。 ? 。 ? ，經(jīng)銷商利益得不到保證。 樂(lè)家 ? 優(yōu)勢(shì) :，品種齊全。 ? VI設(shè)計(jì)好突出歐式品牌風(fēng)格。 ? 劣勢(shì) :，影響力小，工程中標(biāo)率極低。 ? ，在零售無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 、二級(jí)城市占有率低。 ? ? 西班牙最大企業(yè)世界排名第 7； ? 產(chǎn)品配制好：吉博力水件， UF蓋板居多； ? 款式以分體沖落式為主，連體樣式比較落后； ? 釉面效果差，針孔較多，白釉偏黃視覺(jué)效果不好； ? 價(jià)位較高零售市場(chǎng)?。? 惠達(dá) ? 優(yōu)勢(shì)： ， 10條隧道窯爐，年產(chǎn)量達(dá) 600萬(wàn)件。 ? （中國(guó)馳名商標(biāo)）中、低檔工程量大，出口量大約 2億。 ? 劣勢(shì)： ，經(jīng)銷商利潤(rùn)特低沒(méi)有信心。 ? ，銷售主要在二級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)及公共場(chǎng)所。 ? ，樣式老化，分體居多。 ? 四維 ? 優(yōu)勢(shì)： ，西南及江浙一帶影響力較大。 ? ，性價(jià)比較高。 ? 劣勢(shì)： ，連體款式不新穎，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。 ? ，忠誠(chéng)度低。 ? ，品牌形象沒(méi)能形成。 東鵬 ? 優(yōu)勢(shì)： ，在廣東、湖南影響力較好。 ? 劣勢(shì)： ，款式、性能、價(jià)格無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。 ? ，占有率低。 ? 東鵬是國(guó)內(nèi)最早推出 6L節(jié)水型坐便器的廠家； ? 生產(chǎn)整體規(guī)模較大，在廣東、湖南影響力較好； ? 公司以瓷磚為主，款式、性能、價(jià)格無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力； ? 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，占有率低； ? 配件檔次不高，（愛(ài)瑪仕、美圖水件居多） ? 產(chǎn)品配套不齊全，質(zhì)量控制不嚴(yán)； 箭牌 ? 優(yōu)勢(shì)： ，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度高 ? 劣勢(shì)： 美加華、法恩莎 ? 優(yōu)勢(shì) : 。 。 。 ? 劣勢(shì)： ，內(nèi)耗較大。 ，經(jīng)銷商壓力大。 ，無(wú)創(chuàng)意，潮州仿造率高。 金牌，澳斯曼 ? 優(yōu)勢(shì)： 。 。 。 ? 劣勢(shì)： 。 。 專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧 ? 應(yīng)用原則： 以顧客為核心，以產(chǎn)品知識(shí)為基礎(chǔ)，以技巧運(yùn)用為藝術(shù)； 任何時(shí)候都不能有損企業(yè)形象； 任何技巧的實(shí)施最終目的都是為了促進(jìn)銷售； 攻心為上，導(dǎo)購(gòu)服務(wù)工作是一場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)。 ? 銷售的步驟 ? 等待和準(zhǔn)備 ? 迎接客戶，初步接觸
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