【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 平衡； ３．在名牌產(chǎn)品與非名牌產(chǎn)品之間做一個(gè)平衡； ４．在有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想與沒(méi)有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想的廠家之間做一個(gè)平衡 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 ? 經(jīng)營(yíng)模式：?jiǎn)渭冧N售 V 終端服務(wù) ? 經(jīng)營(yíng)方式 ：坐商 V行商 ? 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容：產(chǎn)品品牌 V 經(jīng)銷商自己品牌 ? 管理方式：粗放 V 精細(xì) ? 管理制度 ：不規(guī)范 V 規(guī)范 ? 銷售隊(duì)伍 ：個(gè)人 V團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)模式：從夫妻店升級(jí)到公司化經(jīng)營(yíng)； 從不規(guī)范運(yùn)作升級(jí)到規(guī)范運(yùn)作 ? 公司化的經(jīng)營(yíng) ? 培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員 OOS ? 培養(yǎng)忠誠(chéng) 的用戶 核心戶 ? 建立自己銷售服務(wù)隊(duì)伍 ? 加強(qiáng)與客戶的溝通 ? 制度建設(shè) ? 人員隊(duì)伍建設(shè) ? 物流配送管理 ? 檔案管理 ? 竄貨管理 ? 投訴管理 ? 合理設(shè)計(jì)流程，加強(qiáng)過(guò)程管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理中的問(wèn)題 （一）招兵買馬，離了親戚朋友就不知道怎么辦 （二）人員無(wú)培訓(xùn) 于是出現(xiàn)： 因?yàn)椴欢迷鯓舆x擇分銷商，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)不得力，結(jié)果受制于當(dāng)?shù)乜蛻簟? 因?yàn)椴欢每蛻粽勁械募记?，大客戶不是攻不進(jìn)去就是攻進(jìn)去回不了款。 因?yàn)闆](méi)有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應(yīng)收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰(shuí)要賬都成了問(wèn)號(hào) 工作沒(méi)計(jì)劃，拜訪和運(yùn)送線路不合理，浪費(fèi)大，效率低。 ? （三）銷量掛帥無(wú)過(guò)程管理 ? （四）無(wú)基本管理制度 ? （五）沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，雇員看不到希望 制度建設(shè) ? 建立未有管理制度 ? 完善已有管理制度 ? 改變不合理制度 ? 不折不扣地執(zhí)行各種制度 帶好團(tuán)隊(duì) ? 招人：親朋好友好管嗎？ ? 組建好團(tuán)隊(duì) ? 用好人、留住人 管理方式：從親自干升級(jí)為親自管； 從親自管升級(jí)為別人替你管 2023/1/31 鄭州大學(xué)商學(xué)院周修亭 50 四種不同領(lǐng)導(dǎo)者的命運(yùn) ? 領(lǐng)導(dǎo)不是地位，不是發(fā)號(hào)施令，而是一種關(guān)系。 ? 受人尊敬的領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)特質(zhì)： 誠(chéng)實(shí)、有遠(yuǎn)見(jiàn)、鼓舞人心、有才干。 ? 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是人際關(guān)系，目的是影響別人完成任務(wù)。 平凡 一生 懷才 不遇 貴人 相助 春風(fēng) 得意 智商 情商 低 高 高 2023/1/31 鄭州大學(xué)商學(xué)院周修亭 51 中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)者最大的特點(diǎn) 往往由一個(gè) ___________的人物領(lǐng)導(dǎo)著一群 _______. 最不具有英雄氣概 十足的英雄 2023/1/31 鄭州大學(xué)商學(xué)院周修亭 52 “唐僧為什么適合做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖” ? 德者居上。 ? 唐僧是一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定、品德高尚的人，他受唐王之命，去西天求取真經(jīng)，以普渡眾生，廣播善緣。 ? 唐僧有三大領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)： ? 首先，目標(biāo)明確、善定愿景。 ? 其次，手握緊箍，以權(quán)制人。 ? 第三，以情感人，以德化人。 ? 唐僧完全符合干部四化標(biāo)準(zhǔn) 一 個(gè)有 趣 的 公 式 傻 女 + 聰 男 = ? 傻 冒 老 板 + 聰 明 員 工 = 傻 冒 老 板 + 傻 帽 員 工 = 聰 明 老 板 + 聰 明 員 工 = 聰 明 老 板 + 傻 帽 員 工 = 傻 男 + 傻 女 = 聰 女 + 傻 男 = 盡快實(shí)現(xiàn)管理?yè)Q代 ? 管理?yè)Q代 ? 第一代 ——自發(fā)式管理 ? 第二代 ——指導(dǎo)性管理 ? 第三代 ——結(jié)果型管理 ? 第四代 ——過(guò)程型管理 ? 第五代 ——知識(shí)型管理 某飲料企業(yè)的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè) ， 取得不俗業(yè)績(jī) ， 年終總經(jīng)理把他單獨(dú)叫到辦公室 ， 對(duì)他說(shuō)： “ 由于本年度你工作業(yè)績(jī)突出 ， 公司決定獎(jiǎng)勵(lì)你 10萬(wàn)元 ！ ” 業(yè)務(wù)員非常高興 ， 謝過(guò)總經(jīng)理后拉門要走 ， 總經(jīng)理突然說(shuō)道： “ 回來(lái) ， 我問(wèn)你件事 。 ”“ 今年你有幾天在公司 ， 陪你妻子多少天 ？ ” 該業(yè)務(wù)員回答說(shuō)： “ 今年我在家不超過(guò) 10天 。 ” 總經(jīng)理驚嘆之余 ， 拿出了 1萬(wàn)元遞到業(yè)務(wù)員手中 ， 對(duì)他說(shuō)： “ 這是獎(jiǎng)給你妻子的 ， 感謝她對(duì)你工作無(wú)怨無(wú)悔的支持 。 ” 然后，總經(jīng)理又問(wèn)： “ 你兒子多大了，你今年陪他幾天？ ” 這名業(yè)務(wù)員回答說(shuō)： “ 兒子不到 6歲，今年我沒(méi)好好陪過(guò)他。 ” 總經(jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬(wàn)元錢放在桌子上，說(shuō)： “ 這是獎(jiǎng)給你兒子的，告訴他他有一個(gè)偉大的爸爸。 ” 該業(yè)務(wù)員熱淚盈眶。 千恩萬(wàn)謝之后剛準(zhǔn)備走，總經(jīng)理又問(wèn)道：“ 今年你和父母見(jiàn)過(guò)幾次面，盡到當(dāng)兒子的孝心了嗎？ ” 該業(yè)務(wù)員難過(guò)地說(shuō)： “ 一次面也沒(méi)見(jiàn)過(guò)，只是打了幾個(gè)電話。 ” 總經(jīng)理感慨地說(shuō)；“ 我要和你一塊去拜見(jiàn)伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們 1萬(wàn)元。 ” 這名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情，哽咽著對(duì)總經(jīng)理說(shuō)： “ 多謝公司對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì)，我今后一定會(huì)更加努力。 ” 同樣是 13萬(wàn)元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知。 這就是過(guò)程管理（激勵(lì)）的無(wú)窮魅力。 用好人，留住人 ? 你燒香拜佛嗎？你信佛嗎？ ? 你想過(guò)沒(méi)有：為什么沒(méi)有千年企業(yè)，卻有千年寺院？為什么企業(yè)是鐵打的營(yíng)盤流水的兵，而和尚卻是趕都趕不走？為什么連天不怕地不怕的孫悟空都虔誠(chéng)地皈依佛門？ ? 向唐僧學(xué)管理 ? 真心實(shí)意地去贊美你的員工 ? “財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”的道理落到實(shí)處 ? 獨(dú)具特色的“水文化” ? 警惕：別把員工培養(yǎng)成全才 ? 善用人短 真心實(shí)意地去贊美你的員工 ? 一位教師下海做化肥經(jīng)銷商不到兩年，就迅速組織了一只近 30人的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得風(fēng)生水起，闖入了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)三甲的位置。這位經(jīng)銷商經(jīng)常講，他本人并不優(yōu)秀，而是他的團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀。 ? 這位老板最善于夸獎(jiǎng)自己的團(tuán)隊(duì)成員?？偸欠Q自己店長(zhǎng)是中國(guó)最美麗的、最有能力的店長(zhǎng)，稱自己的女業(yè)務(wù)員是中國(guó)最美麗的業(yè)務(wù)精英，稱自己的主力男導(dǎo)購(gòu)是人見(jiàn)人愛(ài)、玉樹(shù)臨風(fēng)（其實(shí)是個(gè)小胖子）的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)。他對(duì)自己的員工不惜溢美之詞，驕傲自豪之感溢于言表。 ? 皮格馬利翁效應(yīng)告訴我們：（ 1）對(duì)一個(gè)人傳遞積極的期望，就會(huì)使他進(jìn)步得更快，發(fā)展得更好。反之，向一個(gè)人傳遞消極的期望則會(huì)使人自暴自棄，放棄努力。（ 2）你想你的員工是什么樣的人，你的員工就將會(huì)成為什么樣的人。老板對(duì)員工的期許和期待會(huì)激發(fā)員工的無(wú)限潛能，員工會(huì)自我驅(qū)動(dòng)、自我加壓，成為老板想要的人。 ? 真心實(shí)意地去贊美你的員工，往往會(huì)得到意向不到的效果。 ? 這位經(jīng)銷商老板帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)絕大多數(shù)是 80后。 80后最大的特點(diǎn)是什么？ ? 善于自我表現(xiàn)，個(gè)性張揚(yáng)。 ? 這位經(jīng)銷商老板讓自己的每位員工都以綽號(hào)稱呼彼此，給員工充分的權(quán)利來(lái)進(jìn)行個(gè)性的表達(dá)。 ? 凌波仙子、藍(lán)色閃電、隱形翅膀、倚天劍啊等等 ? 下屬的四個(gè)部門也分別起了響當(dāng)當(dāng)?shù)木b號(hào)： ? 導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)： “ 連環(huán)快車 ” ? 業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)： “ 混