深度分銷(xiāo)之落地執(zhí)行版(編輯修改稿)
2025-01-31 14:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的真實(shí)性、網(wǎng)點(diǎn)劃分的合理性，如有需要調(diào)整的可按線(xiàn)路規(guī)劃的步驟進(jìn)行修正 過(guò)程實(shí)施 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 ?終端摸排、資料收集 ?線(xiàn)路規(guī)劃 ?人員拜訪(fǎng) ?生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ?渠道建設(shè) ?資料建檔 人員拜訪(fǎng) ?前提：合理的區(qū)域劃分、線(xiàn)路規(guī)劃 ?方法：嚴(yán)格遵守拜訪(fǎng)八步驟 ?原則：不漏店，不跳店，逢店必進(jìn) ?注意終端資料的及時(shí)更新和補(bǔ)充 ?必備物資：線(xiàn)路表、價(jià)格牌、抹布、門(mén)貼、出貨單、手機(jī)、陳列協(xié)議、促銷(xiāo)品、 POP物料 過(guò)程實(shí)施 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 ?終端摸排、資料收集 ?線(xiàn)路規(guī)劃 ?人員拜訪(fǎng) ?生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ?渠道建設(shè) ?資料建檔 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ?什么是生動(dòng)化 是指通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷(xiāo)售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升－－使產(chǎn)品有更好的賣(mài)相 ?生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品集中陳列、干凈整齊、有廣宣物料（海報(bào)、店招、手冊(cè)、吊牌、價(jià)格牌等）、有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)、多點(diǎn)陳列、易拿取 過(guò)程實(shí)施 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 ?終端摸排、資料收集 ?線(xiàn)路規(guī)劃 ?人員拜訪(fǎng) ?生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ?渠道建設(shè) ?資料建檔 渠道建設(shè) 目標(biāo)： ?渠道建設(shè)目標(biāo)為 90%以上的鋪市場(chǎng)率 ?每個(gè)縣城建立 20家核心終端 ?每個(gè)鎮(zhèn)建立 5家核心終端 ?每個(gè)村建立 1家村級(jí)堡壘戶(hù) 具體建設(shè)動(dòng)作： ?縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)核心終端店建設(shè)（店店通、鄉(xiāng)鄉(xiāng)通） ?村級(jí)堡壘戶(hù)的建立（村村通工程） ?農(nóng)村宴席渠道運(yùn)作 渠道建設(shè) ?縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)核心終端店建設(shè)（店店通、鄉(xiāng)鄉(xiāng)通） 1. 縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)核心終端運(yùn)作目的 ? 企業(yè)通過(guò)對(duì)于核心終端形象的統(tǒng)一形象建設(shè)，有效提升企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象，統(tǒng)一消費(fèi)者對(duì)于品牌的視覺(jué)認(rèn)知 ? 廠家根據(jù)終端銷(xiāo)量情況導(dǎo)入終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和終端利益的最大化 ? 終端通過(guò)與景芝的合作能夠有效提升終端的可信度，提升消費(fèi)者信賴(lài)度； ? 企業(yè)導(dǎo)入的終端形象統(tǒng)一標(biāo)示有助于提升終端的形象和檔次感 渠道建設(shè) ?縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)核心終端店建設(shè)（店店通、鄉(xiāng)鄉(xiāng)通） 2. 核心終端選取標(biāo)準(zhǔn) a) 終端類(lèi)別： ? 酒店自帶率較高的區(qū)域酒店以煙酒店及中型商超為主； ? 酒店自帶率較低區(qū)域以酒店為主。 b) 終端要求： ? 主銷(xiāo)價(jià)位在 40元以上 ? 終端地理位置位于良好附近 ? 終端年酒水銷(xiāo)量不低于 10萬(wàn)元 ? 愿意配合景芝形象建設(shè) 渠道建設(shè) ?縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)核心終端店建設(shè)（店店通、鄉(xiāng)鄉(xiāng)通） 3. 核心終端動(dòng)作說(shuō)明 ? 活動(dòng)產(chǎn)品以中高端產(chǎn)品為主（ 50元以上），部分消費(fèi)水平較低的區(qū)域可選取部分中低端產(chǎn)品。 ? 活動(dòng)政策和注意事項(xiàng)：主要?jiǎng)幼骺蓞⒖?《 景芝煙酒店聯(lián)營(yíng)體建設(shè)說(shuō)明 》 。具體支持力度可予以調(diào)整。 渠道建設(shè) ?村級(jí)堡壘戶(hù)的建立（村村通工程） 農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)說(shuō)明 ? 消費(fèi)差異很大。且這種差異性的密集度很高，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡、區(qū)域文化的差異和各地購(gòu)買(mǎi)力的層次不一等等。 ——需要深度了解區(qū)域信息。 ? 消費(fèi)水平低。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的自給性也就普遍存在，由于信息閉塞，生產(chǎn)技術(shù)落后，農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)化程度一直不高，經(jīng)濟(jì)收入偏低直接導(dǎo)致了農(nóng)村消費(fèi)水平低的普遍現(xiàn)象，相應(yīng)的白酒的消費(fèi)也以中低檔為主。 ——主推產(chǎn)品以中低檔為主。 ? 地方品牌多。消費(fèi)者對(duì)白酒珠消費(fèi)講究物美價(jià)廉，一般對(duì)產(chǎn)品的口感和價(jià)格比較在乎，而對(duì)品牌、包裝等方面不太注重。 ——外來(lái)品牌有一定機(jī)會(huì)。 ? 零售終端散亂不集中。一般農(nóng)村的店鋪分布廣、不集中、規(guī)模小，給我們的終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶來(lái)了一定的難度。 ——難以做到面面俱到。 渠道建設(shè) ?村級(jí)堡壘戶(hù)的建立（村村通工程） 村級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)的起動(dòng)開(kāi)發(fā)步驟 鑒于農(nóng)村市場(chǎng)的諸多特點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)是個(gè)細(xì)致的工作 – 通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，由二批商進(jìn)行拜訪(fǎng)摸排，通過(guò)鎮(zhèn)店的摸排我們可以方便的了解到：村店的數(shù)量、白酒的消費(fèi)習(xí)慣、哪些村店銷(xiāo)量較好及資料等這些有效信息，從其中選取一家作為堡壘戶(hù)建設(shè) – 廠方人員攜同經(jīng)銷(xiāo)商、二批商一起拜訪(fǎng)，對(duì)選取的店面進(jìn)行核心店談判。 – 對(duì)談判成功達(dá)成協(xié)議的終端店面授予山東景芝酒業(yè)特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的銅牌。 渠道建設(shè) ?村級(jí)堡壘戶(hù)的建立（村村通工程） 基礎(chǔ)運(yùn)作方法 – 活動(dòng)產(chǎn)品：以中低端
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