【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售手段，達(dá)到準(zhǔn)確吸引目標(biāo)客戶(hù)的目的。 第五章 推廣部署 一、階段性推廣策略 四個(gè)重要的推廣節(jié)點(diǎn) 2023年 5月初 ——項(xiàng)目亮相（外展點(diǎn)開(kāi)放） 2023年 6月中旬 ——正式公開(kāi)發(fā)售 （第一批貨量的推出） 2023年 10月初 ——第二次公開(kāi)發(fā)售（第二批貨量的推出） 2023年 5月初 ——第三次公開(kāi)發(fā)售 （第三批貨量的推出） ? 對(duì)應(yīng)以上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的劃分，我們將整個(gè)推廣劃分為 7個(gè)階段 鋪墊期 升溫期 第一次引爆期 第一次保溫期 第二次保溫期 第三次引爆期 第二次引爆期 延續(xù)期 二、階段推廣具體措施 第一節(jié)點(diǎn)前奏 項(xiàng)目鋪墊期 ? 時(shí)間安排： – 2023年 45月份 ? 推廣目的： – 傳播項(xiàng)目核心理念作為市場(chǎng)鋪墊，初步樹(shù)立項(xiàng)目知名度 ? 推廣部署： – 組建銷(xiāo)售部，完善架構(gòu)； – 結(jié)合舊城區(qū)改造訴求項(xiàng)目區(qū)域宏觀人文環(huán)境 ——城市生活發(fā)源地； – 訴求符合現(xiàn)代人居的居住品質(zhì)及社區(qū)文化。 ? 推廣手段： – 報(bào)紙、電臺(tái)、電視等媒體發(fā)表知名專(zhuān)家評(píng)論引起話(huà)題； – 采取論壇形式，為項(xiàng)目建立宣傳平臺(tái)； – 通過(guò)專(zhuān)家的評(píng)論引出我項(xiàng)目，使項(xiàng)目有一種應(yīng)運(yùn)而生的感覺(jué)； 第一節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目升溫期（亮相期） ? 時(shí)間安排： – 2023年 5月份 ? 推廣目的： – 大范圍形象推廣，項(xiàng)目知名度樹(shù)立，擴(kuò)散客戶(hù)的接觸面 ? 推廣部署： – 在嘉華購(gòu)物廣場(chǎng)、銀座商城、貴和商城大堂明顯位置開(kāi)辟項(xiàng)目外展點(diǎn)，這不僅可在項(xiàng)目外圍加大宣傳力度建立項(xiàng)目知名度，還可增加客戶(hù)直接面對(duì)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)； – 項(xiàng)目在房展會(huì)、外展點(diǎn)同時(shí)亮相； – 項(xiàng)目宣傳采用“大包圍”形式同時(shí)亮相； – 房展會(huì)、項(xiàng)目外展點(diǎn)，蓄客策略應(yīng)用； – 開(kāi)始積累團(tuán)購(gòu)客戶(hù)； ? 推廣手段： – “大包圍”政策就是在項(xiàng)目所在區(qū)域圍繞項(xiàng)目進(jìn)行宣傳； – 項(xiàng)目工地營(yíng)造出轟轟烈烈的施工場(chǎng)面，給意向客戶(hù)以信心； – 外展點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)包裝同時(shí)亮相是給市場(chǎng)以鋪天蓋地的感覺(jué)，加大宣傳沖擊力； 第二節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目第一次引爆期 ? 時(shí)間安排： – 2023年 6月中旬 ? 主要賣(mài)點(diǎn)： – 地域、社區(qū)文化 ? 主打廣告語(yǔ)： – “濟(jì)南首善人文社區(qū)典范” ? 推廣目的： – 確立項(xiàng)目認(rèn)知度，進(jìn)入第一次強(qiáng)銷(xiāo)期 ? 推廣部署： – 開(kāi)盤(pán)前以主題廣告的形式全面訴求項(xiàng)目的區(qū)位、產(chǎn)品、附加值、社區(qū)文化； – 開(kāi)盤(pán)前，圍繞項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ——社區(qū)文化的內(nèi)涵與外延進(jìn)行訴求； – 結(jié)合高考這一社會(huì)事件推出全程獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃、教育整合； – 結(jié)合媒體、樓書(shū)等媒體操作手段； 第三節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目第二次引爆期 ? 時(shí)間安排： – 2023年 10月初 ? 主要賣(mài)點(diǎn)： – 不可復(fù)制的中心位置 ? 主打廣告語(yǔ)： – “城市之心 生活之新” ? 推廣目的： – 樹(shù)立項(xiàng)目美譽(yù)度 ? 推廣部署： – 社區(qū)人文環(huán)境及小區(qū)會(huì)所、智能化景觀訴求； – 通過(guò)三十五中“好鄰居”的訴求，寓意重視教育和進(jìn)取向上的精神； – 通過(guò)“城市之心，生活之新”的訴求體現(xiàn)項(xiàng)目是繁華地域中的寧?kù)o社區(qū)； – 結(jié)合房地產(chǎn)秋交會(huì)再次樹(shù)立項(xiàng)目的區(qū)域地位和市場(chǎng)地位； – 消化團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。 ? 銷(xiāo)售提升點(diǎn)一 –各戶(hù)型實(shí)樓樣板間開(kāi)放； ? 銷(xiāo)售提升點(diǎn)二 –工程主體封頂； 第四節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目第三次引爆期 ? 推廣原則： –經(jīng)過(guò)一年的推廣銷(xiāo)售，本項(xiàng)目已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)闹扰c認(rèn)可度。因此，在推出新單元的時(shí)候要對(duì)其進(jìn)行有別于項(xiàng)目其他單元的全方位包裝，拔升新單元檔次，將其包裝成為項(xiàng)目的升級(jí)版。 –利用新單元再次提升項(xiàng)目檔次，帶動(dòng)開(kāi)發(fā)商品牌提升。 –利用人群的品牌忠實(shí)度和從眾心理再次深化項(xiàng)目認(rèn)可度，引起新一波銷(xiāo)售熱潮。 ? 時(shí)間安排： – 2023年 5月初 ? 主要賣(mài)點(diǎn)： – 成熟社區(qū)、成熟的社區(qū)文化 ? 主打廣告語(yǔ)： – “地標(biāo)性建筑，不一樣的高度” ? 推廣目的： – 樹(shù)立項(xiàng)目高檔形象； – 確立品牌，發(fā)揮品牌忠實(shí)度； ? 工程進(jìn)度要求： – 樓體外立面完成； – 小區(qū)配套基本成形； – 實(shí)樓觀景樣板間開(kāi)放； – 物業(yè)管理到位（社區(qū)保安等表象項(xiàng)目）； ? 推廣部署： – 訴求成熟社區(qū)：外立面、完善配套、準(zhǔn)現(xiàn)房； – 訴求成熟社區(qū)人文環(huán)境： – 邀請(qǐng)知名教授、知名企業(yè)家參觀，加強(qiáng)社會(huì)效應(yīng)； – 結(jié)合既定社區(qū)活動(dòng) ——體現(xiàn)社區(qū)文化。 ? 推廣手段： – 銷(xiāo)售中心設(shè) VIP客戶(hù)接待室； – 設(shè)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員，設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)看樓路線(xiàn)； – 隨樓附送“海爾”家電、進(jìn)口名廠潔具； – 引入知名裝修公司，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)個(gè)性化家裝設(shè)計(jì)。 三、媒體選擇及組合策略 大眾媒體為主，戶(hù)外媒體、自有媒體為輔。 ? 大眾媒體首選《齊魯晚報(bào)》、《濟(jì)南時(shí)報(bào)》、《山東房產(chǎn)網(wǎng)》 ? 戶(hù)外媒體主要選擇大型戶(hù)外廣告牌、樓宇廣告、墻體圍檔等，發(fā)布內(nèi)容主要以項(xiàng)目形象廣告為主； ? 自有媒體：建議建設(shè)項(xiàng)目網(wǎng)站，創(chuàng)刊項(xiàng)目業(yè)主通訊雜志。 第六章 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 一、銷(xiāo)售中心設(shè)計(jì)建議 建筑結(jié)構(gòu)： 局部二層框架結(jié)構(gòu)， 建筑形式： 一、二層中間部分挑空設(shè)計(jì)。 建筑面積： 一層 200m2,二層 100m2 建筑立面： 采用現(xiàn)代透視立面風(fēng)格、體現(xiàn)一種尊貴、奢華的超然氣度，同時(shí)主色彩與項(xiàng)目標(biāo)志色相統(tǒng)一； 功能分區(qū)： 接待洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、影音展示區(qū)、辦公區(qū)（經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室）。 二、樣板間建造 聘請(qǐng)濟(jì)南本土實(shí)力品牌家裝公司，爭(zhēng)取成本價(jià)裝修小、中、大戶(hù)型樣板間，共計(jì) 34套；同時(shí)指定該家公司為項(xiàng)目業(yè)主提供菜單式裝修方案。 建議在售樓處內(nèi)建造 1： 1比例的體驗(yàn)式樣板間。 建議樣板間裝修風(fēng)格具差異，現(xiàn)代、傳統(tǒng)各有 三、銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 高的要求，無(wú)論是在形象氣質(zhì)還是在品德均要求出類(lèi)拔萃，符合項(xiàng)目銷(xiāo)售需要。同時(shí)需要我進(jìn)行多方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，打造一支素質(zhì)過(guò)硬的精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。司計(jì)劃從公司現(xiàn)有 160多名銷(xiāo)售隊(duì)伍中選拔經(jīng)驗(yàn)豐富的人員競(jìng)爭(zhēng)上崗，培訓(xùn)內(nèi)容包括以下方面： ? 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn) ? 客戶(hù)接待再提升培訓(xùn) ? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)培訓(xùn) ? 銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn) ? 消費(fèi)者心理深度分析培訓(xùn) ? 商務(wù)禮儀綜合培訓(xùn) ? 中國(guó)傳統(tǒng)文化知識(shí)培訓(xùn) ? 城建公司歷史業(yè)績(jī)和文化培訓(xùn) ? 項(xiàng)目介紹全方位培訓(xùn) 第七章 銷(xiāo)售安排與銷(xiāo)售率達(dá)成 一、銷(xiāo)售期 項(xiàng)目主要銷(xiāo)售期：從 2023年正式開(kāi)始銷(xiāo)售至 2023年年底完成項(xiàng)目可售房源的 80％。將整個(gè)銷(xiāo)售周期分成四個(gè)階段進(jìn)行，兩棟樓同時(shí)銷(xiāo)售。 二、銷(xiāo)售貨量 三、銷(xiāo)售價(jià)格估算 采取 方法計(jì)算出項(xiàng)目毛坯房一次性付款成交均價(jià)： 4583元 /平米。 考慮 5%的誤差，我們建議本項(xiàng)目的最終均價(jià)為 45004800元 /平米 。 四、銷(xiāo)售率達(dá)成 2023年年底之前計(jì)劃完成可售房源的 20％ 開(kāi)盤(pán)前，利用 4—5月份 3個(gè)月時(shí)間作鋪墊。 4月份，進(jìn)行項(xiàng)目鋪墊宣傳； 5月份進(jìn)行項(xiàng)目亮相。經(jīng)過(guò) 3個(gè)月的推廣：（ 1）建立項(xiàng)目知名度；（ 2）通過(guò)宣傳樹(shù)立客戶(hù)認(rèn)知度；（ 3）利用五月和十月黃金周和金秋房展會(huì)的銷(xiāo)售佳期，開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 開(kāi)盤(pán)時(shí)以低價(jià)入市，使得項(xiàng)目銷(xiāo)售一面市便迅速引起銷(xiāo)售熱潮；開(kāi)盤(pán)后傳遞熱銷(xiāo)訊息，迅速樹(shù)立項(xiàng)目品牌。 ? 2023年 5月底之前完成率達(dá)到可售房源的 50％ 在經(jīng)過(guò)多次引爆的廣告中著重訴求會(huì)所，進(jìn)一步提高區(qū)域認(rèn)同度； 在春季房展會(huì)上大力宣傳項(xiàng)目，保證市場(chǎng)熱度，為二引爆作鋪墊； 一批貨價(jià)格略微提升，以促進(jìn)后期銷(xiāo)售，顯示項(xiàng)目升值潛力；開(kāi)盤(pán)后舉辦封頂儀式、中秋聯(lián)誼、元旦活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)保證市場(chǎng)熱度。 ? 至 2023年年底完成率達(dá)到可售 房源的 80％ 本階段開(kāi)始前，項(xiàng)目已經(jīng)初具規(guī)模，外立面裝修完畢，成熟社區(qū)基本成型；本階段的主要廣告訴求點(diǎn)為成熟社區(qū)，成熟社區(qū)文化； 加大新單元的宣傳，利用大戶(hù)型設(shè)計(jì)拔升項(xiàng)目檔次，；本階段以 2023年秋交會(huì)為序曲，中間穿插主體竣工驗(yàn)收等事件。 在銷(xiāo)售部署中應(yīng)該環(huán)環(huán)緊扣，步步為營(yíng)。對(duì)于貨量的推出應(yīng)根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況而動(dòng)態(tài)調(diào)整。 第八章 產(chǎn)品優(yōu)化建議 一、附加值建議 ? 1 、室內(nèi)裝修方面 項(xiàng)目部分采用精裝修，提高項(xiàng)目產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。 為了迎合不同層次的客戶(hù)需要，建議項(xiàng)目采用菜單式的精裝修方案， 使客戶(hù)均能夠享受到項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)的居住生活。 配套及智能化建議 ? 在提供基本的物業(yè)管理服務(wù)外，建議項(xiàng)目采用全方位人性化服務(wù)。滿(mǎn)足不同客戶(hù)群的需要的同時(shí)，提升項(xiàng)目的產(chǎn)品檔次。 ? 項(xiàng)目主題會(huì)所 其他建議 ★“首善大使”海選活動(dòng) 建議與電視臺(tái)合作舉行“首善大使”海選活動(dòng)。選擇標(biāo)準(zhǔn)：形象俊朗，品格親善。 ★文化長(zhǎng)廊 在項(xiàng)目地下停