武元省(高級營銷經(jīng)理)(編輯修改稿)
2025-01-31 12:39 本頁面
【文章內容簡介】 歸零公司相比，它們的業(yè)績有相當一部分來自于新人的加入，有時候， 新人加入的業(yè)績占了公司整體業(yè)績的絕大部分。 為了擺脫這各“ 高獎銜，零獎金 ”的困境，同時也為了將來可能出現(xiàn)市場飽和的情況避免整個網(wǎng)絡系統(tǒng)由于沒有銷售業(yè)績而崩潰，在設計獎金制度的時候，公司都會考慮制定一項規(guī)定： 即要求直銷員個人當月必須購買一定數(shù)量的產品才能領取獎金。累計公司習慣把它稱為“最低資格要求”， 就是直銷員個人每月必須達到的某個最低要求的業(yè)績標準。 ? 從某種意義上講，這樣的累計制度極其不合理，就個人的看法，比“老鼠會”更惡劣 ?！笆髸敝灰笮氯嗽诩尤氲臅r候一次性買上一大堆自己根本用不著，也銷售不出去的產品。這樣的公司根本不顧用不同直銷員的個人消費能力及銷售能力。不顧及將來有一天，該公司的產品在市場飽和的情況下無法繼續(xù)擴大營業(yè)額，把他們的產品硬塞給直銷員。 太可惡啦！ 還沒完 ?采用累計制度的公司面臨的另一個問題是 業(yè)績壓縮 . 一般而言，采用累計制度的公司，其直銷員的活力普遍比歸零制度低，為防止直銷員建立的網(wǎng)絡變成一個只推薦不銷售的空網(wǎng)，激勵大家盡可能的多銷售產片， 公司除規(guī)定每個月必須個人消費 (或銷售 )多少產品之外，還一業(yè)績壓縮的方式規(guī)定了領導獎金的領取資格。 這樣可以把有資格領取領導獎金的直銷員控制在一個合理的水平上，雖然有資格領取的人不多，但能保證獎金的額度對新人產生足夠的吸引力。 從另一個角度看設立業(yè)績壓縮制度事實上為了達成個人小組的最低資格要求，這和個人最低資格要求一樣，他可能產生囤貨的問題。 事實上，在累計制度中還存在另一種不公平的現(xiàn)象。 如果一個直銷員有錢，他可以一下子買到最高比率，然后，他可以獲得最高比率的折扣。此外，他每推薦一個新人，在那個人達到最高比率之前，可以拿足他全部的級差。而一個沒有錢的直銷員只能從零開始奮斗，因此，累計制度比較有利于有錢人。 有人可能會問，歸零制度不同樣如此么？顯然不是，如果有直銷員在歸零公司采用同樣的方式，他將無法達到更高級別。他的特權只有當月有效，和一個從零開始奮斗的直銷員相比，他的富有沒有絲毫的優(yōu)勢。從這個角度來說，歸零更公平！
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