【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 劃，組團(tuán)式風(fēng)情街區(qū)景觀，比肩京滬穗，領(lǐng)先黔渝川。 一層騎樓設(shè)計(jì)，二層環(huán)廊連通成天街，全街鋪設(shè)計(jì)理念，為增值、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造最佳商業(yè)形態(tài)支持。 步行街規(guī)劃模式，融匯超市百貨家居電器等主題商城、精品街、美食城、小吃街、旅游文化特產(chǎn)城、時(shí)尚潮流品等 30余種業(yè)態(tài)，薈萃商鋪精華。 我們本著 50年不落后的開(kāi)發(fā)理念，揮動(dòng)運(yùn)營(yíng)城市的大手筆，將成為領(lǐng)舞貴州的標(biāo)桿性商業(yè)項(xiàng)目！因此，項(xiàng)目總體定位為：鑫陽(yáng)首席純商業(yè)步行街n 實(shí)現(xiàn)購(gòu)物功能、觀光旅游功能、親友聚會(huì)功能、休閑娛樂(lè)功能、商務(wù)文化功能、時(shí)尚信息集散功能、商業(yè)服務(wù)功能等 復(fù)合多元功能的 “城市磁場(chǎng) ”；n 鑫陽(yáng)市民的 起居室 及市民 文化生活的共鳴體；n 展示貴州風(fēng)情、特色文化魅力的 城市形象窗口；n 貴陽(yáng)市民新時(shí)尚、新消費(fèi)、新生活的 潮流引領(lǐng)者；有了純商業(yè)步行街定位，我們就有了本項(xiàng)目的價(jià)值定位：2023，貴州最具投資價(jià)值商業(yè)大盤橫空出市！鑫陽(yáng)商業(yè)步行街，以 50年不落后 的開(kāi)發(fā)理念為本，10萬(wàn)平米超大規(guī)模，領(lǐng)袖鑫陽(yáng)，面向世界 的，貴陽(yáng) 城市名片！一街財(cái)富 一路鑫陽(yáng) 一站式消費(fèi)王國(guó)，體驗(yàn)式財(cái)富街區(qū)。鑫陽(yáng)商業(yè)步行街。開(kāi)啟一座新城的財(cái)富世界，打開(kāi)貴陽(yáng)面向世界的窗口，超大規(guī)模足以領(lǐng)袖鑫陽(yáng)，形成獨(dú)具魅力的城市名片，將 與周邊街區(qū)構(gòu)筑全新的城市商圈 ，財(cái)富盟主，鑫陽(yáng)橫空出世！項(xiàng)目形象定位推薦理由：A、將本案的獨(dú)特性 —— 商業(yè)步行街簡(jiǎn)潔明了的體現(xiàn)出來(lái)；B、本案作為商業(yè)項(xiàng)目，以最直觀的效應(yīng)來(lái)體現(xiàn)購(gòu)買者的目的，也就是實(shí)現(xiàn)財(cái)富劇增；C、帶有一路暢通，一路順風(fēng)的吉祥含義；D、體現(xiàn)本案的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，而今的鑫陽(yáng)已經(jīng)成為一片投資熱土，與市區(qū)同類項(xiàng)目拉開(kāi)對(duì)比，站在城市的高度，實(shí)現(xiàn)投資升值的萬(wàn)千夢(mèng)想；F、形象定位語(yǔ)通俗易懂，語(yǔ)調(diào)通暢，可達(dá)到過(guò)目不忘的口碑效應(yīng)。領(lǐng)舞鑫陽(yáng) 360度海納八方財(cái)富 超前開(kāi)發(fā)理念、獨(dú)特的整體規(guī)劃和業(yè)態(tài)定位引導(dǎo)時(shí)尚潮流；鋪鋪獨(dú)立，四面臨街， 360度無(wú)一死角的絕頂鋪王；比鄰碧海商圈、貴州大學(xué)城、體育中心， 360度海納四面八方來(lái)客； 專業(yè)運(yùn)營(yíng)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)， 360度的面面俱到，全面呵護(hù)財(cái)富孵化！次主推推薦理由：A、領(lǐng)舞鑫陽(yáng)，拔高項(xiàng)目高度，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)明顯距離，體現(xiàn)項(xiàng)目的領(lǐng)袖地位，且 “ 領(lǐng)舞 ” 二字在廣告推廣上不屬于敏感詞匯，與項(xiàng)目前期的設(shè)計(jì)風(fēng)格形成一致性，易于沿展；B、 360度在于體現(xiàn)項(xiàng)目的幾個(gè)獨(dú)特性：四面臨街的獨(dú)立鋪王、海納八方人流的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及面面俱到的業(yè)態(tài)定位規(guī)劃；C、海納八方財(cái)富，突出項(xiàng)目的商業(yè)氛圍，展現(xiàn)項(xiàng)目商機(jī)，財(cái)富通達(dá)天下，惠及全國(guó)、富裕貴州的定位高度。附：形象定位語(yǔ)推薦參考： 財(cái)富鑫陽(yáng) 通達(dá)天下 龍脈旺地 鑫陽(yáng)天下 城市金脈，傳承世代 聚商 匯財(cái) 贏天下 財(cái)富觸手可及 商業(yè)航母 購(gòu)物天堂 城市名片 財(cái)富鑫陽(yáng) 通達(dá)天下 富甲鑫陽(yáng)三、營(yíng)銷策略n 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)n 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)n 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)分析n 具象投資者價(jià)值取向研究n 階段營(yíng)銷主題與目標(biāo)n 入市時(shí)機(jī)與開(kāi)盤策略項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃216。目標(biāo) 1：整體價(jià)值最大化216。目標(biāo) 2：開(kāi)發(fā)可持續(xù)216。持續(xù)的開(kāi)盤與銷售成功216。發(fā)現(xiàn)價(jià)格216。形象組織與形象站位216。定位的可持續(xù)：總體定位開(kāi)發(fā)節(jié)奏的聯(lián)系216。資金的可持續(xù)：資金計(jì)劃與現(xiàn)金流的聯(lián)系216。銷售的可持續(xù)：銷售目標(biāo)、銷售策略與銷售收入間的聯(lián)系四個(gè)限制條件來(lái)自于資金運(yùn)作來(lái)自于土地現(xiàn)狀來(lái)自于政策來(lái)自于市場(chǎng)調(diào)控政策的影響會(huì)對(duì)綜合體項(xiàng)目的定位產(chǎn)生根本性的影響。上市公司的資本運(yùn)作模式和資金計(jì)劃會(huì)對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)生影響。地塊的現(xiàn)狀條件會(huì)對(duì)前期定位產(chǎn)生制約。由于某階段市場(chǎng)環(huán)境的影響和表現(xiàn)不同，會(huì)直接影響項(xiàng)目在不同階段的開(kāi)發(fā)和推售策略，從而影響大盤的操作。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)定位目標(biāo)市場(chǎng)： 立足本地，放眼外銷上市節(jié)奏： 快速運(yùn)作，分組團(tuán)上市，搶占先機(jī)保障措施： 分組團(tuán)開(kāi)街；招商為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷組合： 招商、銷售、經(jīng)營(yíng)、推廣 全方位、全覆蓋、全滲透開(kāi)發(fā)力度： 整個(gè)項(xiàng)目一次性開(kāi)發(fā)完成運(yùn)營(yíng)的核心則是：現(xiàn)金第一 永續(xù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)n 迅速建立項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度。以超值、增值作為投資鑫陽(yáng)新商圈的核心價(jià)值點(diǎn)！n 以可持續(xù)與永續(xù)經(jīng)營(yíng)為戰(zhàn)略方針，獲得各大組團(tuán)銷售與運(yùn)營(yíng)成功。n 自九月份起，持續(xù)推進(jìn)主力店、品牌店的招商， 09年 12月底前實(shí)現(xiàn)核心主力店意向簽約并舉行首屆全省招商推介會(huì)。n 以 12月份的盛大奠基儀式為契機(jī)，在 12月全面啟動(dòng)上市與招商戰(zhàn)役。 08年 5月底前確保實(shí)現(xiàn)第一組團(tuán)的成功開(kāi)盤。力爭(zhēng)在 “ 租大賣小 ” 的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略下于 08年底前實(shí)現(xiàn) 60%以上的可銷售商鋪的銷售率，并舉行盛大試營(yíng)業(yè)（開(kāi)街）儀式。n 全力以赴，推進(jìn)招商、推廣、銷售與品牌運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目成為“ 貴州第一、西南地區(qū)著名、全國(guó)有名的商業(yè)步行街 ” 的戰(zhàn)略目標(biāo)，在投資者、經(jīng)營(yíng)商家、消費(fèi)者之間架起一座財(cái)富的橋梁！針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)研究與定位分析的方法論—— 營(yíng)銷的 “ 三緯度分析 ”價(jià)值最大化塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)化限制條件—— 定位價(jià)值更高的產(chǎn)品與客戶組合模式，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；—— 通過(guò)產(chǎn)品組合的創(chuàng)新與合適的營(yíng)銷策略運(yùn)用，塑造項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保障實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值提升；—— 通過(guò)營(yíng)銷的優(yōu)化與競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的SWOT 動(dòng)態(tài)優(yōu)化 因此，在規(guī)劃與營(yíng)銷上應(yīng)以 “ 特色 ” 為本：（ 1）、目標(biāo)市場(chǎng)： 立足貴陽(yáng)，拓展外銷與招商，走出貴陽(yáng)做貴陽(yáng)?。?2）、街區(qū)本色： 以規(guī)劃創(chuàng)造價(jià)值，以經(jīng)營(yíng)保障價(jià)值，以營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)價(jià)值，打造鼎盛的黔商大本營(yíng)！通過(guò)組織創(chuàng)富聯(lián)盟 /商家聯(lián)盟等，打造政府、開(kāi)發(fā)商、商家、投資商、消費(fèi)者五方共贏的格局?。?3）、場(chǎng)景營(yíng)造： 造街、造園、造景、造院落，以復(fù)合之力，以樣板鋪、實(shí)景環(huán)境全面提升街區(qū)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷價(jià)值；（ 4）、永續(xù)經(jīng)營(yíng)： 以化整為零、永續(xù)經(jīng)營(yíng)之戰(zhàn)略策略，為項(xiàng)目營(yíng)造商家特色，為項(xiàng)目添彩，為項(xiàng)目招商、促銷、品牌打造量身定制因應(yīng)之策！項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)分析一級(jí)市場(chǎng)：貴陽(yáng)本地市場(chǎng)，占 50％ 60％二級(jí)市場(chǎng)：貴州省內(nèi)市場(chǎng)，占 25％三級(jí)市場(chǎng)：江浙等外地投資市場(chǎng)，占 10％四級(jí)市場(chǎng)：廣東等貴州人較為集中的市場(chǎng)，占 10％ 15％ 本項(xiàng)目的營(yíng)銷節(jié)奏與銷售網(wǎng)絡(luò)跟市場(chǎng)分類緊密聯(lián)系，建立全覆蓋的、具有滲透力的銷售體系與保證措施。原則是： 立足本地、放眼外銷；全覆蓋、總動(dòng)員具像投資者價(jià)值取向研究投資者細(xì)分類型◆ 從區(qū)域上細(xì)分 ：鑫陽(yáng)本地、貴陽(yáng)其它區(qū)域及外來(lái)投資經(jīng)營(yíng)者等；◆ 從購(gòu)買人群上細(xì)分 ：中產(chǎn)階級(jí)、知富階層、創(chuàng)業(yè)人員、投資理財(cái)群體等；◆ 從年齡上細(xì)分 ： 3555歲的人群為主；◆ 從職業(yè)上細(xì)分 ：將以企、事業(yè)單位中高層管理者、公務(wù)員及私營(yíng)業(yè)者等為主；◆ 從購(gòu)買用途上細(xì)分 ：大部分客戶將以投資獲取投資回報(bào)為主，少部分將作為自營(yíng)用途。◆ 從投資額度上細(xì)分 ：小額投資者、一般投資者、大額投資者與特定購(gòu)鋪群體。 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及比例（按五成十年按揭計(jì)算）（ 1） 小額投資者： 首期支付能力為人民幣 8萬(wàn)元以下主要購(gòu)買具有固定回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪與柜臺(tái)、立鋪等小面積商鋪。（ 2） 一般投資者： 首期支付能力為 1025萬(wàn)主要購(gòu)買二樓商鋪及一樓內(nèi)街商鋪。（ 3） 大額投資者： 首期支付能力為 3560萬(wàn)主要購(gòu)買一樓臨街商鋪。（ 4） 特定購(gòu)鋪群體： 首期支付能力為 60萬(wàn)以上主要購(gòu)買大面積臨街商鋪、套鋪和三四樓大開(kāi)間鋪位或多個(gè)商鋪。項(xiàng) 目目 標(biāo) 市 場(chǎng)細(xì) 分特征 對(duì) 比投資者細(xì)分 小額投資者 一般投資者 大額投資者 特定購(gòu)鋪群體特 征以貴陽(yáng)本地市場(chǎng)及地市的大眾投資者入群體為主以貴陽(yáng)本地及地市的高收入或灰色收入階層、中小型私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶群體為主以私營(yíng)業(yè)主、貴陽(yáng)本地及地市高收入或灰色收入階層、百貨類成熟品牌經(jīng)營(yíng)商、廣東、江浙一帶商鋪投資群體為主以實(shí)力較強(qiáng)的私營(yíng)業(yè)主、不同行業(yè)的成熟品牌經(jīng)營(yíng)商、廣東、江浙一帶商鋪投資群體為主（ 1） 購(gòu)買能力分析從對(duì)預(yù)期的目標(biāo)客戶群分析來(lái)看，本項(xiàng)目所面對(duì)的大多數(shù)客戶年收入將在 6萬(wàn)以上。大部分投資者用于投資的金額將可以占到年收入的 30%~50%，加上商鋪的按揭貸款限制條件為 5成 10年，所以，他們所能接受的產(chǎn)品總價(jià)也應(yīng)在 100萬(wàn)元以下，將主要集中在 60~100萬(wàn)元之間的產(chǎn)品。目 標(biāo) 市 場(chǎng) 特征（ 2）購(gòu)買需求分析? 從目標(biāo)客戶群分析來(lái)看，他們大部分將屬于投資型客戶，他們對(duì)于投資產(chǎn)品的需求將體現(xiàn)在投資產(chǎn)品的易變現(xiàn)性、回報(bào)性及易出租性等方面。? 所以，大部分目標(biāo)客戶將喜好那些面積相對(duì)適中（30～ 60平方米）的街鋪，并且，希望商業(yè)項(xiàng)目能整體經(jīng)營(yíng)和管理，同時(shí)兼顧考慮到投資收益的保障性；少部分自營(yíng)客戶將依照他們所經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)不同選擇適宜自己商鋪類型和面積。（ 3）購(gòu)買心理分析從目標(biāo)客戶對(duì)回報(bào)性及易出租性的角度考慮商鋪投資，目標(biāo)客戶較為重視商業(yè)項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)能力和持續(xù)增值能力，這要求項(xiàng)目在前期定位和整體經(jīng)營(yíng)管理方面能夠充分考慮到目標(biāo)客戶的真實(shí)想法，進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)（如：銷售前期應(yīng)解決好主力店引入的問(wèn)題，這樣才利于打消投資客的顧慮）。（ 4）購(gòu)買方式大多數(shù)投資者采用的購(gòu)買方式將是按揭貸款方式，部分經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張購(gòu)買者更喜好一次性付款方式。投 資 者價(jià) 值 主 張 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶按照分類對(duì)項(xiàng)目都存在不同的商品價(jià)值取向和行為目的。其不同的取向和目的都需要開(kāi)發(fā)商給予支持和營(yíng)造。歸結(jié)起來(lái)離不開(kāi)成本這個(gè)概念。（一）投資客戶群投資成本主要由單一房款構(gòu)成，由于看好市場(chǎng)和項(xiàng)目的發(fā)展前景，希望有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)。要求合理的投入產(chǎn)出（租金）比。（二）自用客戶群經(jīng)營(yíng)成本主要由房款、物管費(fèi)、貨款、稅收、人工費(fèi)用等主要組成，房款和物管費(fèi)主要取決于開(kāi)發(fā)商，而貨款、稅收、人工等費(fèi)用經(jīng)營(yíng)戶可以自我預(yù)見(jiàn)和控制。投資目的在于有一個(gè)輕松和合理的經(jīng)營(yíng)空間，要求先生存、再發(fā)展。所以希望房款價(jià)格和物管價(jià)格合理（與市場(chǎng)同步）。（三）租賃客戶群經(jīng)營(yíng)成本主要有租金、物管費(fèi)、貨款、稅收、人工費(fèi)用組成。租金和物管費(fèi)主要取決于開(kāi)發(fā)商和投資者，而貨款、稅收、人工等費(fèi)用經(jīng)營(yíng)戶可以自我預(yù)見(jiàn)和控制。租賃客戶前提是看好項(xiàng)目的整體商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)定位不可比擬的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目的市場(chǎng)發(fā)展前景，目的在于擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)和所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，希望租金和物管費(fèi)合理。綜合分析，市場(chǎng)要求價(jià)格制定要合理，不能盲目，要貼近市場(chǎng)，充分平衡好開(kāi)發(fā)商、投資者和經(jīng)營(yíng)者三者之間的利益，增大項(xiàng)目將來(lái)的生存空間和生命力，達(dá)到三贏的目的。 總 體 營(yíng)銷規(guī) 劃與 節(jié) 奏策略一：品牌營(yíng)銷策略形成自己獨(dú)特的公關(guān)事件活動(dòng)是用品牌帶動(dòng)銷量、提升價(jià)值的第一條法則。 以品牌帶動(dòng)銷量，利用 80/20法則鎖定本地 20%的大額投資者是用品牌帶動(dòng)銷量、提升價(jià)值的第二條法則。以品牌為核心的主題促銷是用品牌帶動(dòng)銷量、提升價(jià)值的第三條法則。以顧客為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷是品牌帶動(dòng)銷量、提升價(jià)值的第四條法則。整體 營(yíng)銷 策略策略二：搶購(gòu)營(yíng)銷策略搶購(gòu)營(yíng)銷的賣場(chǎng)秘訣，采用排隊(duì)造勢(shì)法，形成人氣效應(yīng)，大戶效應(yīng)，大戶優(yōu)先認(rèn)購(gòu)；再運(yùn)用鯰魚(yú)效應(yīng)去激活，放大羊群效應(yīng)。所謂鯰魚(yú)效應(yīng)，是指地產(chǎn)銷控中的散戶，由于銷控中策劃人員規(guī)定 VIP客戶可優(yōu)先認(rèn)購(gòu)，那么其它客戶如熱鍋中的螞蟻，也像魚(yú)群中的鯰魚(yú)，會(huì)積極主動(dòng)加入搶購(gòu)行列。此模式適合應(yīng)用于開(kāi)盤時(shí)造勢(shì)。常見(jiàn)的用法有認(rèn)購(gòu)派籌、明星簽名認(rèn)購(gòu)、紀(jì)念品排隊(duì)派贈(zèng)、 VIP超值認(rèn)購(gòu)排序發(fā)放。策略三：社會(huì)營(yíng)銷策略社會(huì)營(yíng)銷模式往往要隨時(shí)捕捉社會(huì)焦點(diǎn)、善用媒體炒作與主題活動(dòng)組織兩把利刃?？衫卯?dāng)?shù)亓己玫恼h(huán)境，將社會(huì)效益的重要性提至首位，將社會(huì)營(yíng)銷的觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程，進(jìn)一步改善城市的商業(yè)環(huán)境，提升城市品位與綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 策略四：開(kāi)放式營(yíng)銷策略采用關(guān)系營(yíng)銷、親情營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)推廣、團(tuán)購(gòu)促銷、新舊互帶口碑營(yíng)銷、傳統(tǒng)媒介營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式并行的開(kāi)放式銷售策略。策略五：階段性主題營(yíng)銷手段以波浪式營(yíng)銷事件和主題活動(dòng)貫穿全案。項(xiàng) 目整體 營(yíng)銷 關(guān) 鍵節(jié) 點(diǎn) 規(guī) 劃09年9月 10 1108年1月12 32 4 65 7 309年1月1211108 9 2營(yíng)銷專案組設(shè)立及工作時(shí)間規(guī)劃完成營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略執(zhí)行方案完成編制項(xiàng)目盛大開(kāi)工儀式與正式營(yíng)銷亮相中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行論壇召開(kāi)第一次盛大開(kāi)盤第二次盛大開(kāi)盤第三次盛大開(kāi)盤第二批品牌商家拓展與首次商家聯(lián)誼第三批品牌商家拓展與二次商家聯(lián)誼持續(xù)的招商進(jìn)程第一組團(tuán)盛大開(kāi)街儀式主力店拓展與首次全省商家推介會(huì)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行論壇項(xiàng) 目整體 營(yíng)銷階 段劃分 規(guī) 劃09年9月 10 1108年1月12 32 4 65 7 309年1月1211108 9 2持續(xù)的招商進(jìn)程4 5形象期