【文章內(nèi)容簡介】 主驅(qū)動(dòng)力 客戶為價(jià)值及品質(zhì)物業(yè)買單 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)03〃 項(xiàng)目定位 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)看區(qū)域：開發(fā)區(qū)外擴(kuò)， 成熟時(shí)尚廣場板塊 ， 中高端改善氛圍 看市場：開發(fā)區(qū)中高端改善產(chǎn)品稀缺 低貨值剛需產(chǎn)品需求旺盛 ,供應(yīng)稀缺 看客戶：地域情結(jié)，品質(zhì)追隨，愿意為價(jià)值買單 核心價(jià)值提煉， 開發(fā)區(qū) 時(shí)尚廣場 稀缺 高品質(zhì)物業(yè) 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)品鑒華貴都市生活的大戶人家 濱海首席華宅 整體定位 :舒適產(chǎn)品定調(diào) 合生 ● 帝景灣 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)系出名門 欣欣之城 新大戶人家 精益求精 桃之夭夭，灼灼其華 腹有詩書氣自華 產(chǎn)品及精裝設(shè)計(jì)內(nèi)外兼修，考究的 Artdeco立面，舒適實(shí)用的空間序列，為家者而為 以霄云路 8號(hào)豪宅之歷練，締造都市品質(zhì)生活新標(biāo)桿 優(yōu)雅從容， 華而不奢，貴而不腐 涌動(dòng)跳躍著的城市氣息撲面而來 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)客戶定位 開發(fā)區(qū)屬性、產(chǎn)品品質(zhì)及舒適尺度 是客戶購買的主要因素 項(xiàng)目面臨的潛在客戶群體 客戶類型 職業(yè)構(gòu)成 年齡層 次 人群量 置業(yè)行為 關(guān)注因素 品質(zhì)面積改善 +地段堅(jiān)守 區(qū)政府、港務(wù)局、渤海石油的老員工、完成財(cái)富積累的私企業(yè)主等 40~60歲 多 堅(jiān)守開發(fā)區(qū)、選擇適合的面積尺度及產(chǎn)品品質(zhì) 地段 產(chǎn)品品質(zhì) 總價(jià)控制 外圍進(jìn)入地段改善 與開發(fā)區(qū)有業(yè)務(wù)關(guān)系的塘沽人；外埠進(jìn)入開發(fā)區(qū)工作的中高管 30~50歲 中 向往開發(fā)區(qū)生活；環(huán)境及品質(zhì)改善或高端首置 總價(jià)控制 產(chǎn)品品質(zhì) 剛性需求 塘沽、開發(fā)區(qū)普通工作者，外來工作人員 25~35歲 多 對總價(jià)有一定控制 看中社區(qū)環(huán)境、資源 總價(jià)因素 、品質(zhì) 居住式公寓客戶 LOFT客戶 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)客戶精神描摹 情結(jié)的 … .他們 … 他們或者是在開發(fā)區(qū)奮斗多年的，或者是在周邊生活多年的人，他們換房不愿離開開發(fā)區(qū)，因?yàn)檫@里記錄著他們的足跡，有 他們的同事，他們的圈子，他們的事業(yè)，以及青春年華為之奮斗的一切 … 品質(zhì)的 … .他們 … 他們看過很多項(xiàng)目 ， 他們是 “ 品質(zhì) ” 的忠實(shí)信徒 、 狂熱的追隨者 ， 生活中出現(xiàn)的一切都要求完美； 他們一直在等待 ，達(dá)不到他們的標(biāo)準(zhǔn)寧愿放棄選擇 … 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)難點(diǎn) ① 居住式公寓及 LOFT產(chǎn)品兩類產(chǎn)品線，一個(gè)營銷體系，在營銷費(fèi)用受限的情況下如何操作？ ②大戶型產(chǎn)品超越市場平臺(tái) 2023元 /㎡ ，開盤缺乏展示，如何實(shí)現(xiàn)高價(jià)值？ ③大勢不穩(wěn)，如何保證 LOFT產(chǎn)品客戶量，完成目標(biāo)？ 濱海首席華宅 理想 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)【 整盤策略 】 【 營銷策略構(gòu)建 】 —— 純粹大戶定義整盤形象，價(jià)值標(biāo)桿 【 做價(jià)值傳遞 】 1 2 3 —— 極致產(chǎn)品價(jià)值、嫁接品牌價(jià)值、重塑區(qū)域價(jià)值、溯源精神價(jià)值 【 做業(yè)績 】 —— 精準(zhǔn)對位目標(biāo)客群，渠道策略整合 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)① 整盤策略 Step1:拆解任務(wù)，高層、公寓對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)作用不同 —— 大戶型產(chǎn)品穩(wěn)健去化，實(shí)現(xiàn)價(jià)值； —— LOFT公寓產(chǎn)品作為低總價(jià)剛需產(chǎn)品，持續(xù)快銷 項(xiàng)目 主力戶型 年消化量（萬㎡） 月均消化量（萬㎡） 成交均價(jià)（元 /㎡ ） 萬通華府 2居： 126平， 169平，3居 217平、 251平，4居 269平 華納豪園 160、 180兩室 弘澤制造 195210三室、四室 萬通新城國際 三室 160、 137 四室 310 （降價(jià)后） 公元 6號(hào) 兩室 80114 三室 141146 天保金海岸 兩室 102108 弘澤城 兩室 9095 萬科海港城 兩室 90；三室 115 1 ?主流改善性居住產(chǎn)品市場價(jià)格平臺(tái)： /平米； 去化速度： 20套左右 /月 ?剛需性居住產(chǎn)品 市場價(jià)格平臺(tái)： /平米； 去化速度： 100套左右 /月 ?實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最佳方案： = +5億 LOFT 高層 =米 =130套， 16000元 /平米 LOFT5億 ==600套， 15000元 /平米 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)① 整盤策略 Step2:把握推售節(jié)奏，整盤以 “ 首席華宅 ” 統(tǒng)領(lǐng)，不同營銷節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)分 —— 58月重點(diǎn)以“大戶華宅”做線上推廣主訴求； —— 912月集中推 LOFT公寓產(chǎn)品，持續(xù)快銷 居住式公寓 LOFT公寓 線上推廣節(jié)點(diǎn) 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)② 做價(jià)值提升 產(chǎn)品力 價(jià)值 1 產(chǎn)品力 =精裝 +舒適戶型 +極致園林 品牌 價(jià)值 2 品牌 =高端物業(yè)締造專家 區(qū)域 價(jià)值 3 區(qū)域 =全新的 泰達(dá)時(shí)尚廣場板塊 情感 價(jià)值 4 情感 =天津港 光輝歲月的回憶之旅 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)一個(gè)關(guān)于奢侈品的時(shí)間投入法則 “ 勞斯萊斯的故事” 您說為什么 Rolls Royce是收藏家夢寐以求的收藏極品？ 因?yàn)閹缀鯖]有兩臺(tái)一模一樣的勞斯萊斯的可能，為什么？ 『 純手工個(gè)性化定制 』 ?車身線條： 要投入 260多個(gè)工時(shí)，最后仍由手工完成 ，每輛車身需要制作自己的專屬模具； ?皮革座椅： 激光器切割發(fā)現(xiàn)不了皮革上的瑕疵，只有訓(xùn)練有素的人眼和高度敏感的人類手指，才能保證勞斯萊斯使用的是質(zhì)量最好的獸皮和最精制的層板。 ?個(gè)性化定制： 預(yù)訂方案，加上能夠創(chuàng)造個(gè)性化車內(nèi)裝潢（如酒柜或女士化裝室）的能工巧匠，把個(gè)性化這個(gè)主題發(fā)揮得更加淋漓盡致。 ?手工藝人來源： 專家級手工藝人是在汽車的木材和皮革內(nèi)裝潢方面處于世界領(lǐng)先地位的英國汽車工業(yè)內(nèi)部招聘的，也有很多來自快艇、樂器和家具制造的最高質(zhì)量水準(zhǔn)和嫻熟技藝的人。 【 帝景灣 】 以奢侈品營造態(tài)度去鑄就經(jīng)典 …… 扣題 一個(gè)生動(dòng)形象與客戶有話題的銷售說辭設(shè)題， 類似還有很多 …… 產(chǎn)品故事 產(chǎn)品故事 產(chǎn)品力 價(jià)值 1 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)故事體系的 5步創(chuàng)作過程 采風(fēng) 提煉 加工 結(jié)合 反饋 客戶語錄 開發(fā)商訪談，規(guī)劃單位、景觀單位、工程、設(shè)計(jì)、供貨商、工匠 …… 訪談?dòng)涗? 以奢侈品營造的軌跡，尋找客戶心靈觸動(dòng)點(diǎn) 故事初稿 就客戶感知點(diǎn)進(jìn)行不著痕跡的渲染，近似娓娓道來的真實(shí) 故事終稿 自然的融合于銷售動(dòng)線中 動(dòng)線體系 銷售中斷反饋，完善 【 區(qū)域故事系列 】 【 帝景灣誕生故事系列 】 【 開發(fā)商產(chǎn)品打造故事系列 】 【 設(shè)計(jì)師的故事系列 】 【 LOGO創(chuàng)制故事系列 】 【 產(chǎn)品選材故事系列 】 【 園林故事系列 】 【 物業(yè)故事系列 】 …… 未完待續(xù) 一個(gè)關(guān)于奢侈品的時(shí)間投入法則 產(chǎn)品故事 產(chǎn)品力 價(jià)值 1 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)資產(chǎn)顧問式銷售 為客戶分析所購固定資產(chǎn)的潛力與市場價(jià)值，保留高貨值，整合低潛力資產(chǎn)！ 城市核心地段比較，打消客戶常規(guī)住宅的購臵心態(tài)，固定資產(chǎn)投資和藝術(shù)藏品的理念分享！ 利用客戶在城市核心多套投資的案例，引導(dǎo)客戶組合投資。收藏或組合投資的關(guān)鍵在于幫助客戶弄清其購買各類戶型未來的用途。 引導(dǎo)資產(chǎn)重組 塑造保值需求 資產(chǎn)整合購買建議 “ 高端客戶臵業(yè)需求非常規(guī)投資與自住，更多的是資本游戲！” 投資顧問定義： 深度挖掘資產(chǎn)情況 +塑造客戶投資需求 +投資購買建議 世聯(lián)發(fā)現(xiàn)： 產(chǎn)品價(jià)值傳遞方式 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)產(chǎn)品體驗(yàn) ?活動(dòng)目的： 感受合生高端物 業(yè)的打造實(shí)力 ?活動(dòng)對象： 住宅產(chǎn)品的深度 意向客戶 邀請住宅的意向客戶體驗(yàn)北京霄云路 8號(hào) 讓客戶感知合生對于高端物業(yè)的產(chǎn)品打造能力 產(chǎn)品力 價(jià)值 1 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)分享最具品質(zhì)的精裝大戶價(jià)值，讓客戶感受未來生活的舒適性、品質(zhì)感與身份感 產(chǎn)品展示 樣板間 的打造： 高檔材質(zhì)的物料部品 ，體現(xiàn) 精裝的品質(zhì)與價(jià)值 ； 挑空空間的處理、寬敞的客廳、舒適奢華的主臥 ，盡顯 大戶人家的舒適生活 用料的考究、部品的精致體現(xiàn)精裝的品質(zhì)感； 挑空空間、大開間大尺度的客廳、奢華的主臥套盡顯舒適感、身份感； 產(chǎn)品力 價(jià)值 1 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)將品牌核心記憶點(diǎn)串聯(lián)成故事體系 實(shí)力雄厚、布局全國 +高端物業(yè)締造專家 品牌記憶點(diǎn) 品牌價(jià)值訴求： 實(shí)力雄厚 布局全國 高端物業(yè)締造專家 品牌 價(jià)值 2 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)合生 布局全國、專業(yè)打造高端地產(chǎn)！ 帝景灣，合生布局濱海的首席高端力作！ ?活動(dòng) —— 發(fā)布會(huì) ?訴求點(diǎn) —— 專業(yè)的高端地產(chǎn)打造商 ?借勢發(fā)布會(huì)，向意向客戶傳遞合生布局全國著力打造高端物業(yè)的公司愿景，感知品牌的實(shí)力， 讓客戶形成合生是專業(yè)的高端地產(chǎn)打造商的品牌印象 。 品牌活動(dòng) 發(fā)布會(huì)的形式，以合生布局全國打造高端地產(chǎn)為主題，形成合生即為高端地產(chǎn)打造商的品牌印象 品牌 價(jià)值 2 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián)