charper1銷售管理控制與優(yōu)化(編輯修改稿)
2025-01-31 09:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 買賣關(guān)系的 7代變化 賣者 買者 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn) 網(wǎng)絡(luò) 伙伴 伙伴 業(yè)務(wù)拓展者 發(fā)起者 農(nóng)夫 重復(fù)購(gòu)買者 獵手 競(jìng)爭(zhēng) 推銷員 顧客 講述者 大路貨 26 7代銷售專才模式 業(yè)務(wù)拓展者 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn) 講述者 農(nóng)夫 伙伴 推銷員 獵手 Rick Page(2023). 競(jìng)爭(zhēng)性銷售 27 銷售員的責(zé)任 相關(guān)的人格特性 1. 確定潛在顧客的需要 在顧客需要 的每一點(diǎn)好處 4 .答辯 5 .成交 、 計(jì)劃和訪問(wèn)編排 7. 以服務(wù)建立企業(yè)信譽(yù) 、 機(jī)智 、 富有想像力 、 具有分析能力 、 熱誠(chéng) 、 富有語(yǔ)言天分 、有個(gè)性 、 持久力 ， 機(jī)智 、 知識(shí)豐富 、 機(jī)智 、 有遠(yuǎn)見 、 有沖勁 、 有自信心 、 誠(chéng)實(shí) 、 留意小節(jié) 、 有禮貌 、 樂(lè)于助人 坎菲爾德（ Canfield） 認(rèn)為銷售人員與各種工作需要相關(guān)的個(gè)性特點(diǎn) : 28 銷售素質(zhì)中重要體現(xiàn) ?善于學(xué)習(xí) ?專注與堅(jiān)韌 ?一技之長(zhǎng) ?討人喜歡 ?表達(dá)與溝通 ?知識(shí)與見識(shí)面 ? % ? % ? 75% ? % ? 66% ? % 29 3. 客戶認(rèn)同與銷售適應(yīng) ?社會(huì)交換理論：同質(zhì)（純粹或?qū)ΨQ的）還是異質(zhì)（交易或異化的） ?客戶心理反應(yīng)：自動(dòng)模式與分析模式 ?銷售適應(yīng)關(guān)鍵：社會(huì)指向與客戶認(rèn)同 客戶認(rèn)同 30 ?冷靜理性的，還是隨意感性的？ 理性主導(dǎo) 感性主導(dǎo) PX 圖 15 理性與感性混合體心理 ? 科學(xué)發(fā)現(xiàn)：杏仁核的作用 (Russell ,2023) 31 ?天賦 /擅長(zhǎng)與客戶需求適配 客戶自然因素 歸類的需要 客戶習(xí)慣 一致性需要 客戶見識(shí) 欣賞與知心 客戶愛好 表現(xiàn)與共鳴 情感與隱私 尊重與呵護(hù) 客戶難題 對(duì)線索的需要 32 內(nèi)在價(jià)值型 外在價(jià)值型 戰(zhàn)略價(jià)值型 客戶類型 交易型 顧問(wèn)型 企業(yè)型 銷售類型 價(jià)值＝利益－成本 （ John 1999 ） 客戶分類模型 ?價(jià)值模型 33 圖 16 客戶金字塔 (Christopher,2023) 1%的顧客 頂級(jí) 顧客 大型顧客 中型顧客 小型顧客 非活躍顧客 潛在顧客 可能存在的顧客 其它顧客 15%的顧客 4%的顧客 80%的顧客 ?金字塔模型 34 ? 伙伴 ：與企業(yè)取得戰(zhàn)略同盟 ? 擁護(hù)者：積極向他人推薦企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù) ，主動(dòng)宣傳的企業(yè)或人 ? 支持者：喜歡企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，但只有在被動(dòng)情況下對(duì)企業(yè)支持者 ? 客戶：曾多次與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)者 ? 顧客：只和企業(yè)有過(guò)一次交易者 ? 有可能購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)或人 ?顧客關(guān)系階梯模型 伙伴 擁護(hù)者 支持者 客戶 顧客 潛在顧客 35 圖 17 銷售與顧客類型的適配性 伙伴 擁護(hù)者 支持者 客戶 顧客 潛在顧客 大型 顧客 中型 顧客 小型顧客 非活躍顧客 潛在顧客
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