銷售管理[1](編輯修改稿)
2025-01-29 21:52 本頁面
【文章內容簡介】 員 公布欄 招牌 桌椅 事務機器 Survey 提出問題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對你的產品熟知程 度或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... Survey –問題漏斗 縮小準顧客數(shù) 提出適當問題 熱 度 判 別 可能對象 Survey – 傾聽 ? 是「傾聽」 而不是「聽」 l 如果你不會 .... l 你很可能一無所獲 ! ? 對象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 抱 怨 期 望 Selling Point ...... Presentation 產品介紹： FFAB 產品介紹的關鍵 FFAB 技 巧 這一階段的“關鍵”是 ?F eatures : 產品或解決方法的特點。 ? F unction : 因特點而帶來的功能。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點。 ? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益。 Presentation – 導入 F FA B ?了解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產品銷售重點 ? 展開 FFAB Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 商 品 $10 服務 ...$ 商譽 ? 特點 ? 信任 ? 確保成功 ...$ FFAB Value Add Presentation FFAB 訓練 Feature/Function Advantage Benefits 特點 /功能 也就是說 所以 比方 … 只要 … 就能 . Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準客戶操作你的商 品 ,讓他 看、讓他觸摸、讓他使用。 Demonstration – 種類 銷售 Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意愿。 操作 Demo 實際操作商品以說明其 性能。 銷售 Demo 操作 Demo Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強「購買欲望 , 使其產生「據(jù)為己有」的念頭。 Demo 前注意事項 1. 務必邀請到「決策者」。 2. 整理要訴
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