科特勒營銷管理(編輯修改稿)
2025-01-31 08:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以 市場定價的順序與注意點 商品的成本、價格、訂單 的方式 價格 定價順序 定價失敗的原因 ，消費者面對多樣化的購買機會是，價格不具競爭力。 推廣的重點在于技巧 推廣 為了將商品內(nèi)容準(zhǔn)確傳遞給消費者而進行的活動。 推廣的種類 成為贊助商 置入式廣告 節(jié)目合作 名人推薦 街頭推廣 讓人成為活廣告 顧客滿意度的定義 顧客滿意度＝ A － B A：顧客購買前抱有的期望 B：顧客購買后的認(rèn)知結(jié)果 A ﹥ B 顧客感到不滿意 A ﹤ B 顧客滿意 滿意度大幅提升的同時，顧客忠誠度也會隨之攀升。 忠誠度營銷的極限 幾乎所有企業(yè)都導(dǎo)入紅利回饋等 提升顧客忠誠度的制度 ↓ 一成不變，就無法展現(xiàn)于同行的差異 ↓ 除了導(dǎo)入忠誠度營銷外， 還要從如何長期經(jīng)營顧客的方向著手 數(shù)據(jù)挖掘 以為顧客提供商品與服務(wù)為目的，依據(jù)姓名， 住址等顧客資料展開有效銷售活動 ↓ 比大眾營銷更具優(yōu)勢 ↓ 受保護個人資料的法律法規(guī)限制， 今后許可營銷將日益受到重視 廣 告 包裝 公共關(guān)系 商品設(shè)計 促銷員的素養(yǎng) 促銷的服裝 促銷 企業(yè)向顧客傳遞信息的多元化方式 =營銷溝通合 所謂的溝通是： （ 1銷售前、銷售期間、消費期間一消費后等各個階段，與客戶進行對話互動） （ 2）從推動型戰(zhàn)略移至拉動型戰(zhàn)略。 （ 3）逐漸從大眾溝通傳為目標(biāo)溝通，再到一對一溝通 科特勒的見解 營 銷 溝 通 組 合 有效溝通的八個步驟 科特勒認(rèn)為，有效的溝通具有以下八個步驟 （ 1）目標(biāo)觀眾的明確化； （ 2）決定溝通目的 （ 3）制作信息 （ 4）選擇溝通渠道 （ 5）決定溝通預(yù)算 （ 6）決定溝通組合 （ 7）結(jié)果測定 （ 8）整合營銷溝通 （ 1）目標(biāo)觀眾的明確化 設(shè)定目標(biāo)觀眾，鎖定進攻市場 （ 2）決定溝通目的 決定希望得到的觀眾反應(yīng) （ 3）制作信息 引起觀眾對商品的關(guān)心和興趣 （ 4）選擇溝通渠道 選擇有效傳遞信息的渠道 （ 5）決定溝通預(yù)算 計算可能的費用，營業(yè)額等 （ 6）決定溝通組合 分配廣告、促銷、公共關(guān)系、直銷的預(yù)算 （ 7）結(jié)果測評 了解目標(biāo)觀眾的感想與行動模式，再進行評價 （ 8）整合營銷溝通 通過大量廣告與促銷活動等，進行多元化的溝通組合 溝 通 步 驟 面對面 電話 電子郵件 優(yōu)點 有機會讓對方留下印象 媒體 氣氛 事件 優(yōu)點 通過向意見領(lǐng)袖傳遞息，而將信息傳遞給意見領(lǐng)袖周圍的人 。 非人員溝通渠道 人員溝通渠道 公共關(guān)系 公共關(guān)系的一般方式 發(fā)行刊物 年度報告、手冊、雜志、電子報等 事件 記者招待會、講座、展示會、比賽、贊助文化活動等 新聞 企業(yè)、商品、活動等相關(guān)新聞報道 社會貢獻活動 捐贈、贊助美術(shù)館等設(shè)施，參與公益活動等 ＰＥＮＣＩＬＳ I Identity media 身份媒介 L Lobbying 游說活動 C munity involvement 社區(qū)參與活動 N News 新聞 E Event 事件 Ｐ Publication 發(fā)表 S Social investment 社會責(zé)任活動 廣 告 公關(guān)活動 投資者信息 公共關(guān)系 博客 整合營銷溝通 對各種溝通方式進行整合管理。 整合營銷溝通的定義與效果 營銷管理顯示板 營銷指數(shù)顯示板 告知現(xiàn)階段與設(shè)定目標(biāo)之間的距離 營銷過程顯示板 對于各種營銷過程的效果與 實施方式給予有效的建議 營銷方式顯示板 以分析資料為主要目的。 美國零售業(yè)的營業(yè)額每年約上升 3%，直復(fù)營銷則以每年 7%的速度加速發(fā)展。 理由： 不用花時間排隊。 隨時都能不受拘束地自由購物。 從下單到收商品的時間縮短 。 生日快樂 A公司商品目錄 圣誕節(jié)快樂 設(shè)定自動發(fā)送生日卡 發(fā)送圣誕節(jié)等節(jié)日商品的目錄 顧客購買的商品快用完時，發(fā)送商品介紹郵件 利用電子通信進行的直復(fù)營銷 方便 （ 1） 24小時下單。（ 2）第 2次下單時間短。 信息化 （ 1）通過網(wǎng)絡(luò)能夠快速比較各種商品的價格、規(guī)格以及交易條件 省去不必要的麻煩 （ 1） 不用找停車位；不用排隊結(jié)賬；不用面對銷售人員 1信息應(yīng)對 （ 1）可在網(wǎng)站上隨時添加商品或更改價格 降價成本 （ 1）省去印刷與郵資等費用 建立良好關(guān)系 （ 1）通過網(wǎng)絡(luò)的雙向互動，與顧客維持良好的溝通 網(wǎng)絡(luò)普及的理由 網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)帶來的益處 線上購物 （ 1）輕松獲得姓名，住址等基本顧客信息 （ 2）能建立豐富的顧客數(shù)據(jù)庫 實體商店 （ 1）即使是熟客，也通常不曉得顧客的名字；
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