杰出人員的銷售技巧實務培訓(編輯修改稿)
2025-01-31 07:51 本頁面
【文章內容簡介】 行 為 訂價策略 產品廣告研究 研究創(chuàng)新 產業(yè)結構 銷售廠商數目 產品差異性 進入或移動障礙 成本結構 基本要件 原物料 技術 價格彈性 替代性 績效 生產與分配效率 成長率或利潤率 22 認清消費者采用過程 ．．新產品采用過程： A→I→E→T→A(AIDA) ．．創(chuàng)新產品采用類型： (Rogers) 早期采用者 % 創(chuàng)新者 % 早期大眾 34% 晚期大眾 34% 落后者 16% 2σX?σXX?23 銷售步驟與 e化營銷 ．．匹配工業(yè)營銷采用過程，認清客戶特性推展。 ．．構筑溝通管道，及善用工具。 ．． e化尖兵。 ．．工具箱整備。 ．．產品知識與應用技術。 .... . 24 銷售方案設計 ．．賣產品 → 解決方案建議 ．．服務有價 → 協(xié)助顧客賺錢 ．．文件質量 ．． Business is Business ．． No profit, No guarantee. 25 拒絕處理 ．．不得其門而入 ……. ．．相見甚歡，卻愛莫能助 ……. ．．一切好談，唯有價格 ……. ．．上回質量造成影響 …….. ．．交貨不順還談什么 …….. .... . ．．公司政策都不配合 ……. 面對拒絕該如何移轉頹勢 ………. 26 推銷話術 (一 ) 快速找出關鍵人物 ??採購人員背景或身份 ??一般商品採購或採購經理 ??關鍵人物可能不只一人 (二 ) 如何與關鍵人物應對 ??重視他，不挑戰(zhàn)他的威嚴 ??倉庫人員不得忽視 ??與特定關鍵人物保持聯繫 ??不要忘了握有退貨權的人 (三 ) 熟練 〝 推銷用語 〞 但不失誠意。 27 表演話術 (一 ) 業(yè)務人員 → 技術支持 ．．扮演咨詢角色 ．．建立專業(yè)形象 (二 ) 現場示范能力 ．．產品知識 ．．產業(yè)信息 ．．展現說服力 (三 ) 專業(yè)與練習量 28 締結話術 (一 ) 推與拉 ．．主動催單 → 提醒 ．．被動接單 → 救急 (二 ) 敲與拖 ．．時機拿捏 → 切入 ．．遇緩則圓 → 鎖住 (三 ) 實踐承諾 29 提升業(yè)績的技巧 業(yè)績提升分析的重點 30 交貨與收款 (一 ) 交貨 → 滿足客戶 ．．交易前 ． ．．出貨前 ．．交易中 ． ．．出貨后 ．．交易后 .... . (二 ) 收款 → 符合規(guī)定 ．．不依賴助理 ．．信用額度 ．．不依賴主管 ．．現金處理 ．．不依賴會計 31 客戶抱怨－索賠 處理索賠案件重點 32 解決退貨的方法研議 (一 ) 集思廣益 ．．集合所有業(yè)務人員腦力激蕩找出原委 (二 ) 利用特性要因分析法 ．．將所得到的原因整理好 (三 ) 列出屬于本公司的過失 ．．自己或相關部門疏失 ．．持續(xù)累積經驗作成查檢表 (四 ) 利用柱形圖找出重點 (五 ) 依序解決 33 建構自我革新計劃 8. 測驗效果 9. 遏止惡習 34 售后的追蹤 銷 售 經常感謝客戶 書寫感謝信 新方法 監(jiān)督交貨 扛下責任 不要疏忽 例行拜訪 提供有利 信息給客戶 35 期許與建議 ．．擁有基本的「知識水平」就擁有「計劃能力」。 ．．有了計劃還要有「執(zhí)行能力」。 ．
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