杰出業(yè)務人員銷售教戰(zhàn)守則(編輯修改稿)
2025-01-31 07:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中可獲得的學習程度。 以發(fā)問作為開場白，可以營造更深刻對談的環(huán)境與氣氛。 增強發(fā)問技巧得秘訣 ︰ 將問題結構化 ︰ 開放式問題 封閉式問題 (是否 )。 調(diào)整發(fā)問的速度 ︰ 按部就班，一次只問一個問題 。 探索問題的深度 ︰ 透過顧客的答覆，獲得更具洞察力的見解與資訊 。 ? 不僅僅是 高效率的傾聽 (Listen efficiently) 傾聽猶如變焦鏡頭對相機的重要性，所以全神貫注的理解、評估顧客的所言所行是必要的。 有效的傾聽不只是著重在對談的持續(xù)，舉凡對談的所有內(nèi)容，顧客談話的聲調(diào)、速度、語氣、肢體語言，和顧客的眼神交會，還要能審慎的將所有關鍵談話資訊紀錄下來，並適時提出延續(xù)性的問題。 不要只用耳朵與顧客對話。 高效率 ≠有效 含糊不清的語彙是了解顧客需求和決策評判標準的關鍵。 有效傾聽的策略步驟 ︰ 聆聽與顧客相關的所有重要事項，釐清、探究模稜兩可的言詞。 聽出顧客所要表達的重點和情緒。 (壓抑的聲音、情緒字眼 ) 用眼睛觀察顧客的肢體語言 ︰ (困惑、心情煩悶、興高采烈、高度投入或毫無情感 ) 有效的傾聽 Listen effectively ? 用心塑造一個熱情的服務團隊 ? 顧客滿意 。 所謂的關心，其內(nèi)涵就是情緒智慧，並包括對服務、工作角色、顧客滿意體會的程度。 有位車商與顧客都談定後，專注地寫契約書，對於顧客閒聊他小孩在學校種種的表現(xiàn)則完全不予理會，結果顧客卻臨時改變心意暫時不簽約了。他苦思不得其解，於是他向顧客請教改變主意的理由，顧客坦言是因為感受不到他關心顧客的態(tài)度，所以沒有信心買他所賣的東西。 用心服務首要條件是真誠傾聽顧客聲音，而不是僅想著去說服顧客，或是忙於用身體語言掩飾自己的無心。 Top salesman是指會聆聽的人，而不是會講話的人； Top salesman所做的每件事，都能讓顧客產(chǎn)生滿足、感動、產(chǎn)生價值感 。 「用關心服務」就是財富 Serving with care is wealth 提出適當?shù)挠嵪?Position your message ? 不僅僅是描述商品 (Tell about your products) 銷售商品的知識是贏得生意的基礎；依據(jù)顧客需求，提出量身訂做、獨一無二的核心訊息則是關鍵所在。 提供適當建議的三步驟 ︰ 發(fā)展核心訊息 ︰ 以顧客理解的方式溝通 。 整合顧客需求 ︰ 顧客需求與銷售商品連結 。 連結銷售交易過程中的一切訊息。 如何提出適當又具說服力的訊息 ? 了解所要溝通的訊息 ︰ 以顧客為思考焦點。 持續(xù)提供最新訊息 ︰ 企業(yè)訊息改變的隨時提供。 提供有效的建議 ︰ 以顧客主要利益為核心。 評估競爭對手 Analyze your petitors ? 不僅僅是 確認競爭對手 (Identify your petition) 業(yè)務人員的工作職責： 了解競爭者所銷售的商品及對顧客提出的相關方案。 了解競爭者和顧客有什麼關係。 競爭對手已經(jīng)接觸過哪些顧客。 顧客如何看待競爭對手以及和競爭對手比較的結果。 評估競爭對手的方略 ： 認識你的競爭對手 ： 蒐集競爭者的情報，並利用這些訊息提出適當?shù)墓シ啦呗浴? 了解顧客觀點 ： 顧客是了解競爭對手的最佳資訊來源 ，探查顧客如何看待競爭對手，如何將自己和競爭對手相比較，有助於競爭策略的設定。 巧妙的點出競爭對手的弱點 ： 在擁有相對優(yōu)勢或掌握競爭對手的弱點時，先詢問顧客關於競爭者弱點的問題，再提出本身所具有的優(yōu)勢。 業(yè)務人員如能處處掌握競爭對手的訊息，提出正中核心的問題予顧客 ，就能輕而易舉拆除競爭對手刻意設下的『地雷』。 利用反對意見向前邁進 Use objections to move forward ? 不要規(guī)避 閃躲反對意見 (Avoid objections) 反對意見是建立信任感與通往成交前進的好方法。 顧客的反對意見是一個非常有益的訊號 。 每位業(yè)務人員都會遭遇顧客提出反對意見的情況，常見的處理方式為 防禦性的態(tài)度： 爭辯 ? 改變顧客的想法 自行放棄： 逃跑 正面誠懇的態(tài)度與適當應對的行為： 解決問題 頂尖的業(yè)務人員懂得如何將反對意見轉變?yōu)闄C會： 對於顧客的疑慮表示理解或展現(xiàn)感同身受，可以改造負面的情勢，加上有效提出適當問題更可降低顧客的疑慮。 透過發(fā)問可以對反對意見有更深入的了解。 適當、簡要、具體及針對顧客量身訂作的回應來觀察顧客的反應 。 調(diào)查顧客反應 Check for customer feedback ? 不僅僅是 向顧客重述要點 (Recap for the customer) 要知道是否提出符合顧客需求的建議，調(diào)查、了解顧客反應是不可或缺的步驟。 說的動作 (重述重點 ) ? 問的動作 (調(diào)查了解顧客的反應 ) 顧客的沉默並不代表認同。 調(diào)查顧客反應可以判斷交易進展的程
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1