【文章內(nèi)容簡介】 工作 —— 從初訪開始 拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備 套近乎 舉例：哪里人？ 結(jié)婚了？日常生活情況？ 工作之余喜歡什么？ 特長？ 探詢關(guān)鍵人的需求 （ 權(quán)利 /利益 /機(jī)會） 舉例：了解關(guān)鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益） 在我們企業(yè)干了多久了？ 一直做這個崗位？ 公司有沒有上市的打算？ 有房有車？ 場景演練（整體項目信息的演練） 場景 1 場景演練（整體項目信息的演練） 場景 2 場景演練（整體項目信息的演練） 場景 3 初訪 — 有效項目判斷 判斷要素： 老板是否有計劃做 客戶有強(qiáng)烈的需求 已經(jīng)有了時間表和預(yù)算 競爭對手已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性動作（公開演示、約老板、談商務(wù)） 高度重視關(guān)鍵人工作 —— 約出面談 怎樣約人？ 文明的動作（興趣愛好、關(guān)心的問題） 直截了當(dāng) 堵家門 約人談什么？ 宣傳無風(fēng)險 ： 我們是怎么保障項目成功的 委婉打擊對手 ：對手是怎么做的，風(fēng)險何在 引導(dǎo)主題 ： 這個項目可以給大家?guī)硎裁春锰? 安排工作 （確定關(guān)鍵人價值） ：見下頁 關(guān)鍵人的工作安排 安排演示 2 3 4 5 初訪進(jìn)展信號 客戶同意進(jìn)行一個產(chǎn)品演示會 有讓你見更高一級決策者的余地 做真實(shí)數(shù)據(jù)的流程模擬（千萬不要提試運(yùn)行） 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 同意與你共同推進(jìn)項目的進(jìn)展 高度重視關(guān)鍵人工作 —— 提高意識 最有效率的 二個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮） 建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項目） 搞定關(guān)鍵人的意識形態(tài) 以往對搞人的重視度不夠 基本都停留在口頭上，沒有落實(shí)在意識及行動中 搞定關(guān)鍵人是控制住項目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半 功倍的效果 蘇州伙伴案例 任何一個項目都需要有人幫忙 ！ 銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人 銷售工作的整個套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項目 ? 沃爾瑪案例（兩次最佳時機(jī)） 想通 ?套路 ?執(zhí)行 建立高層（老板）認(rèn)同 提問切入 直接詢問搞 ERP的初衷 通過詢問競爭打法切入 通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手 運(yùn)用《管理者溝通》的套路，講清 3個問題 為什么要搞 ERP？【 依靠人員無法控制業(yè)務(wù)增長帶來的混亂 】 搞 ERP幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？【 3大核心問題 】 面對企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把 ERP搞成功？【 失敗原因分析 】 強(qiáng)調(diào)價值、效益 盡量使用 通俗語言 把問題 講簡單 ，切忌談?wù)?ERP理論 如何保障成功應(yīng)用（ 失敗原因分析） 企業(yè)管理者的困惑 ERP的目標(biāo)不明確 管理混亂，基礎(chǔ)薄弱 業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁 人員素質(zhì)差 正確的信息化意識 —— 聚焦關(guān)鍵問題，建立基礎(chǔ)秩序 產(chǎn)品保障 —— 靈活、實(shí)用、易用 問題聚焦保障 —— 抓核心重點(diǎn) 實(shí)施方法保障 —— 控制方法及實(shí)施套路（ 顛覆西方模式 ） 工序化 /規(guī)矩＆公告板 /調(diào)研 /工作點(diǎn) /培訓(xùn) /周計劃 /階段總結(jié) 制度保障 —— 有效的手段“一把手的關(guān)注”（工程 /時間） 甲方責(zé)任 乙方責(zé)任 U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 信息 高 層 演示 演示的前提： 關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同 老板聽匯報或老板參與發(fā)起的 公開演示（各部門主管、決策層人員） 演示環(huán)節(jié)的重點(diǎn)工作 演示不是必須環(huán)節(jié) !!! 安排好參加的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與 —— 公開性演示 目的：攻 —— 各業(yè)務(wù)部門都沒有異議（問題）， 推動談商務(wù) 防 —— 良好的展示讓對手無法屏蔽我們 演示內(nèi)容及講解 介紹公司，映射出差異性競爭優(yōu)勢，講出自豪感！ 會講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶關(guān)注的需求，延伸出價值，主動引導(dǎo)提問交流 不會講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣點(diǎn)，然后被動等待客戶提問，通過回答建立認(rèn)同 演示效果 現(xiàn)場感受一般：追到各部門摸情況，了解評價＆潛在問題 感覺良好：推動談商務(wù) 組織提問 不發(fā)問 —— 拿出 12個問題提問 ,目的是通過問題向我們的賣點(diǎn)靠攏 ,而非客戶的習(xí)慣 ,只要各部門都 表示 沒有問題 舉例 : 對老板和銷售及生產(chǎn)主管提問：通過對銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，對這方面您有什么想法？ 對老板和生產(chǎn)及采購主管提問：通過 MRP的運(yùn)算，我們可以根據(jù)動態(tài)庫存清晰的確定采購的計劃，對我們企業(yè)的積壓和斷料問題進(jìn)行了合理的解決，這一點(diǎn)您滿意嗎？你是怎么看的？ 演示環(huán)節(jié)的注意事項 注意事項 切忌陷入功能驗(yàn)證 （我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問） 組織齊相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)或骨干 只是對我們 ERP觀念（解決核心問題）的佐證 如果有遺留問題，盡快約 2次演示，控制到各部門沒有遺留問題 演示時業(yè)務(wù)員的職責(zé) 組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境 引見并結(jié)識各部門參與人員 觀察演示時客戶各路人員的表現(xiàn) 了解演示效果、評價 分析不同客戶提出的問題 (銷售關(guān)注的問題 ) U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 信息 高 層 購買信號 詢問價格及付款方式 對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 請你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價 詢問合同 。 項目失控丟單的信號 客戶喜歡你但是不信任你 :懷疑你的能力、方案、產(chǎn)品、服務(wù)。（自身能力不足，請老將出馬） 客戶的需求或招標(biāo)文件是別人提供的（改變需求） 永遠(yuǎn)都是“急” ,或者 聯(lián)絡(luò)人變了（你被當(dāng)作備選了） 項目預(yù)算頻繁改變（沒有引導(dǎo)好客戶或搞定老板） 選型規(guī)則變了 :選型標(biāo)準(zhǔn) :技術(shù)先進(jìn)、系統(tǒng)安全、功能齊全 價格（競爭對手在跳梁） 總是針對我們的弱點(diǎn)問個不休（競爭對手或客戶關(guān)系） 我們不知道自己能夠贏，用盡各種辦法沒有反應(yīng)（你找到關(guān)鍵人物了嗎？） 怎樣報價 與關(guān)鍵人溝通后報價 了解競爭對手報價 (其他項目經(jīng)驗(yàn) ,全國經(jīng)驗(yàn) , 對手網(wǎng)站相關(guān)客戶網(wǎng)站中有對外公報 ) 將報價分幾個部分 : 軟件模塊 +用戶數(shù) +實(shí)施費(fèi)用（ 按 25％起報） 讓客戶更多的關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)帶來的價值 動作要快，上門堵老板簽合同（前提：與老板溝通過 ) 注意事項 給自己留些余地，提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求。 隨時準(zhǔn)備好合同，最好是隨報價一起提交 分期付款的期數(shù)要盡量少 如果客戶要求分期多， 有責(zé)任、有風(fēng)險環(huán)節(jié)占的比重要少 例如：在上線時的比例盡量少。 4－ 5－ － 分期付款中： 不要提 “驗(yàn)收后付尾款”字樣，要用“上線交付總結(jié)后一個月”之類的輕責(zé)任文字（目前在實(shí)施控制都不提“驗(yàn)收”字樣了，全部使用階段總結(jié) ） 集沙成塔，小利也是利 ，縱使是對方小小的讓步，安排實(shí)施人員的差旅費(fèi)用，食宿費(fèi)用等。 U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (