冠軍銷售課程(編輯修改稿)
2025-03-29 10:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 溝通 27 銷售技巧 所謂的銷售技巧萬能嗎？ 什么才是真正的銷售技巧？ 在銷售工作中，我們真正需要的是什么？ 28 作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。 29 消除客戶的顧慮 ? １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ? ２ .消除懷疑 ? 表示了解該顧慮 ? 給予相關(guān)證據(jù) ? 詢問是否接受 ? ３ .消除誤解 ? 消除誤解 ? 確定顧慮背后的需要 ? 說服該需要 ? ４ . 克服缺點(diǎn) ? 表示了解該需要 ? 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 ? 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) ? 詢問是否接受 銷售的心理技巧 (1）金錢： (2）贊美： (3）強(qiáng)調(diào)與眾不同： (4）提出問題： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顧客提供信息： (8）利用貪小便宜的心態(tài)： 31 冠軍溝通談判非常之“術(shù)” ? 強(qiáng)暴 ? 控制 ? 重塑 32 銷售談判三大技巧 談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽” 談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記，因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。 軟磨硬泡 欲擒故縱 拋磚引玉 33 你賣的是價值 ,而不是產(chǎn)品 購買是否基于買方價值體系而進(jìn)行的選擇。 所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應(yīng)。 用戶并不總是正確的，然而你必須使得他們看起來是一貫正確的。 34 服務(wù)與產(chǎn)品之異同 ? 有形的 ? 持續(xù)生產(chǎn) ? 能被轉(zhuǎn)賣 ? 具有客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 能被返回的 ? 是設(shè)計者的感覺 ? 誤差可以統(tǒng)計 ? 可以被替換 ? 可通過硬件功能識別 ? 無形的 ? 只能做一次 ? 不能被轉(zhuǎn)賣 ? 主觀標(biāo)準(zhǔn) ? 不可被返回的 ? 是使用者的感覺 ? 誤差不能被統(tǒng)計 ? 不可以被替換 ? 只能通過感覺或情緒來鑒別 產(chǎn)品 服務(wù) 討論題：實物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？ 35 顧客為何不想買你的產(chǎn)品 – １ .以為現(xiàn)有價格太高 – ２ .對現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意 – ３ .原產(chǎn)品購自 “ 關(guān)系戶 ” – ４ .受到互惠約束 – ５ .預(yù)算已用完 – ６ .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳 – ７ .留待下次再談 – ８ .希望參考其他公司產(chǎn)品 – ９ .不作確定回答 – １０ .利用虛偽托詞 – １１ .固執(zhí)，堅持自己的意見 – １２ .要求書面申請 記?。耗阋目蛻舻膬r值體系，而不是你的！ 持續(xù)銷售的六個技巧 1 改變需求：涵蓋另一種功能 2 改變地點(diǎn)：環(huán)境影響思維景象 3 改變目標(biāo)：化零為整又分之 4 改變時間：選擇新時刻推進(jìn) 5 改變場合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián) 6 改變活動：將產(chǎn)品置于各種體驗中 37 三步制勝 滿足顧客的個人需要 取得信任 說服性交流 38 滿足客戶的個人需要 贏家 。 、風(fēng)險的可預(yù)知性。盡量使你的建議 沒有風(fēng)險 。 ：你試圖說服的客戶是 很在乎別人的看法的 。如果你要求的東西得不到他人的認(rèn)同，你是不可能為所欲為的。 4..使自己學(xué)會多考慮和多談?wù)摽蛻舻?個人需要 ，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿菪枰? 5..讓其他人先說。始終從提問和聽 真正地 傾聽 開始。在你試
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