【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 YD10165 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 可以解決的反對(duì)意見 ?習(xí)慣性的反應(yīng) 防守的本能 ,從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到應(yīng)付的好辦法。 ?逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司 。躲過就好 ,越快越好。 ?需求未認(rèn)清 同類品太多，并無特別的感覺 ?期望更多資料 有興趣購(gòu)買，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解 ?抗拒變化 變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮 ,促使采取抗拒心理 ?利益不夠顯著 核對(duì)之下覺得劃不來 ,只要足夠的利益就會(huì)同意 YD10166 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 具有實(shí)際困難的反對(duì)意見 ?缺乏金錢或信用 ? 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。 ?確實(shí)不需要產(chǎn)品 ? 具有真正不需要的理由 ?缺乏購(gòu)買權(quán)限 ? 找錯(cuò)了對(duì)象 YD10167 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 處理反對(duì)意見： 明確的反對(duì)意見（一） 主要原因在于需求或利益 ?需求溝通 FAB，從顧客的立場(chǎng)去說明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。 ?利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對(duì)顧客來說，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。 ?幫助比較，解決疑點(diǎn)。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說。 YD10168 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 處理反對(duì)意見： 明確的反對(duì)意見（二） ?提供產(chǎn)品的深入知識(shí)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。 ?別人滿足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。 ?建立足夠的信心。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ YD10169 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 處理反對(duì)意見： 難于捉摸的反對(duì)意見 ?拖延的抗拒 ── 不相信會(huì)有利益 ?假藉理由的抗拒 ── 耐心探詢?nèi)フ{(diào)察 ?沉默的抗拒 ── 還是要探詢，然后 FAB ?轉(zhuǎn)換話題的抗拒 ── 聆聽，伺機(jī)導(dǎo)入商談 ?反對(duì)層出的抗拒 ── 探詢后重新結(jié)構(gòu) ?倦態(tài)的抗拒 ── 探詢，反省是否安排不佳 ?混亂的抗拒 ── 整理內(nèi)容，定好程序 YD10170 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 締結(jié)訪問的心理準(zhǔn)備 : 業(yè)務(wù)人員的正確心理 ?幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ?幫助顧客解除心理障礙 ?這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) YD10171 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 締結(jié)訪問的心理準(zhǔn)備 : 業(yè)務(wù)人員的正確心理 ?幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ?幫助顧客解除心理障礙 ?這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) YD10172 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào) : 非言辭的訊號(hào) ?在聽你的說明過程中眼睛發(fā)亮注意傾聽，并且以若有所思的反應(yīng)好象一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神 ?談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的） ?表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎? ?原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì) ?開始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng) ?停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙 ?請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯 ?再查看說明書，或注視特定的重點(diǎn) YD10173 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào) : 言辭的訊號(hào) ?開始有詢問價(jià)錢，付款方式或者購(gòu)買，送貨時(shí)間，條件等 ?說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿 ?探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等 ?要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等 ?對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 ?自言自語說“不行”或者“麻煩了”“怎麼辦”等 ?開始說明自己的情況 ?跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 YD10174 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 締結(jié)訪問時(shí)間的注意事項(xiàng) ?除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 ?如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ?合約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單 ?締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致。最好避免第三者在場(chǎng) ?簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ?要表示謝意 YD10175 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 訪問締結(jié)方法（一） ?試 探 法 ? 以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購(gòu)意愿，以重復(fù)實(shí)施。 ?霸王硬上弓法 ? 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買而開始提起定貨后的步驟。 ?選 擇 法 ? 以兩種不同條件的購(gòu)買方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票 ?行 動(dòng) 法 ? 以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。 YD10176 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 訪問締結(jié)方法（二） ?單 刀 直入法 ? 直接了當(dāng)要求顧客定貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。 ?個(gè) 個(gè) 擊破法 ? 將有關(guān)購(gòu)買產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。 ?建 議 法 ? 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定。 ?指 示 法 ? 以教導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品后的方式。 ?引 誘 法 ? 以時(shí)效性或特別條件鼓勵(lì)顧客即時(shí)訂購(gòu)。 YD10177 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 接受訂貨時(shí)會(huì)話的進(jìn)行方式 ?提販賣促銷活動(dòng)情況或電視廣告 ?提起客戶的話 ?適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣 ?籍鋪貨的談話確認(rèn)訂購(gòu) YD10178 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 接受訂貨時(shí)機(jī) ?被刺激購(gòu)買意欲的客戶心理上會(huì)有兩個(gè)想法 ? 看起來買它也不錯(cuò)呀 ? 買多少才好呢 ?而接受訂貨的最恰當(dāng)時(shí)效是當(dāng)客戶決定“看起來買它也不錯(cuò)呀。”的時(shí)候。 YD10179 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 接受定貨 訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記下列事項(xiàng)： ? 客戶名稱 ? 各品牌之推介數(shù)量（以往的營(yíng)業(yè)額實(shí)績(jī)，該店之潛力，現(xiàn)行的販賣促進(jìn)活動(dòng)以及庫(kù)存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認(rèn)為最正確的數(shù)量）。 ? 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn) ? 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣 ? 販賣促銷活動(dòng) YD10180 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 收?qǐng)錾系暮酶屑坝押? YD10181 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 訪問成果之分析檢討 ?作為業(yè)務(wù)員在巡訪自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶的狀態(tài)，所以每一次訪問時(shí)，客觀的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力。 ?對(duì)所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時(shí)，“為什么成功了？”或者相反的沒有得到訂單時(shí)，“為什么沒有成功”要時(shí)時(shí)反身自省。找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。 YD10182 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 訪后分析要項(xiàng) ?對(duì)比訪前計(jì)劃與實(shí)際訪問的績(jī)效 ,確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。 ?分析未達(dá)成的要點(diǎn) ,其原因所在 ,如何才能達(dá)成等。 ?以顧客的立場(chǎng)重新想一想被訪問的感覺，商談的印象與感覺。 ?分析自己在訪問過程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻(xiàn)。 ?記錄要點(diǎn)，約定事項(xiàng)之按排預(yù)定，下次訪問時(shí)間預(yù)定。 ?進(jìn)一步想一想：如果再?gòu)念^來一次的話，何處要做得不同。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動(dòng)化演練 YD10184 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 課程目標(biāo) ?實(shí)際擺設(shè)商品 ?動(dòng)作符合基本要求 YD10185 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率。 ?提高貨架占有率。 ?刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買。 ?建立良好的通路關(guān)系。 ?樹立良好企業(yè)形象。 ?賣場(chǎng)銷售活性化。 YD10186 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 ?擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。 ?保持商品價(jià)值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 YD10187 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當(dāng)使用 POP， 銷售量可增加 30%50% ?POP就是指在賣場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 YD10188 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： POP廣告物的作用 ?POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息 ?POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行（例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等） ?POP可使陳列更為突出 ?POP或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍 POP增加吸引力。 YD10189 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： POP廣告物的種類 ? A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺(tái)式 POP ? 海報(bào) ? 吊旗 ? 標(biāo)簽，貼紙 ? 陳列專柜 ? B、店頭自制： ? 自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 ? 促銷通訊 ? C、商品本身 ? 外箱或商品本身 YD10190 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： POP廣告物的基本原則 ?POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ?POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 ?POP應(yīng)保持清潔，避免過期 YD10191 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 店頭管理 ? A、在計(jì)劃上： ? 必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級(jí) ? 選定 POP張貼對(duì)象 ? 選定完成日期和時(shí)間表 ? B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動(dòng)進(jìn)行 YD10192 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 主要的陳列地點(diǎn) ?入門第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經(jīng)之路線位置 ?同類貨品中的相對(duì)位置 YD10193 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 YD10194 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 落地陳列管理原則 ?依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。 ?所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷 POP。 ?產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 ?每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 ?移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ?補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 YD10195 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 冰櫥管理原則 ?永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 ?將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。 ?產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。 ?所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。 ?每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。 YD10196 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 一般商品陳列架演練 ?130cm ? 90cm ? 50m YD10197 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行 ?POP材料運(yùn)用 ?最佳地點(diǎn)取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理