【正文】 資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 課程目標(biāo) ?了解協(xié)同拜訪的程序及注意事項(xiàng) ?練習(xí)協(xié)同拜訪技巧 YD101158 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 目的 ?提升助理業(yè)代銷售技巧 ?了解客戶需求及解決問(wèn)題 YD101159 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 技巧：進(jìn)入店前 ?助理業(yè)代復(fù)述推銷說(shuō)明準(zhǔn)備事項(xiàng) ?重點(diǎn)提示 ? 客戶資料 ? 銷售目標(biāo) ? 上次問(wèn)題點(diǎn)解決對(duì)策 YD101160 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 技巧：入店 ?由助理業(yè)代主導(dǎo) ?對(duì)于助理業(yè)代任何表現(xiàn)均不評(píng)論 ?回答問(wèn)題以助理業(yè)代為主 ?主要任務(wù)： 觀察 /記錄 ?記錄重點(diǎn)為助理業(yè)代的具體說(shuō)法和身體語(yǔ)言，以及客戶的反應(yīng)。 ?二階半 ? 若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò) 50%以上銷量時(shí)，則可在該批零市。并將目標(biāo)結(jié)果于 22日前提報(bào)至分公司。 ?即進(jìn)服務(wù)。 YD101118 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 好的服務(wù)工作 ?好與壞由誰(shuí)來(lái)評(píng)分 ?好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺很“爽“ ?因?yàn)椤八皶?huì)變成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 ?產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 ?每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 ?每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 ?保持商品價(jià)值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?提高貨架占有率。找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。 ?建 議 法 ? 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。 ?需求未認(rèn)清 同類品太多，并無(wú)特別的感覺 ?期望更多資料 有興趣購(gòu)買，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解 ?抗拒變化 變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮 ,促使采取抗拒心理 ?利益不夠顯著 核對(duì)之下覺得劃不來(lái) ,只要足夠的利益就會(huì)同意 YD10166 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 具有實(shí)際困難的反對(duì)意見 ?缺乏金錢或信用 ? 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。* 提供創(chuàng)意。探 詢 * 你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛 在 的 需 求 * 有時(shí)有過(guò)，敷些草藥就好了。 ?以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。 YD10153 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 優(yōu)異功效的影響因素 ?產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾?，濃淡、用法、功效 、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。 ?相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。 ? “您”為前提的態(tài)度，是衷誠(chéng)關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實(shí)，并在同時(shí)也滿足自己完成推銷的任務(wù)。 YD10137 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 擬定推銷目標(biāo)（二） ?考慮全面的鋪貨 ? 業(yè)務(wù)員的基本任務(wù) (使命 )應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝 ,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。 ?以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。推銷訪問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。 ? 開場(chǎng)： 目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。各有不同的目的與目標(biāo)。 ?查問(wèn)自己 Ask Yourself： 問(wèn)問(wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同？”并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。 ?依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。 ?關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品 ? 新產(chǎn)品 ? 其他商店銷得很好，該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品。穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺。 YD10151 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 顧客為什么購(gòu)買一種特定的產(chǎn)品 ?相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益。 ?讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 ?你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來(lái)，而顧客卻看不出來(lái)的。 YD10159 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 無(wú)意識(shí)的需求 * 我從來(lái)不穿鞋，一向覺得舒適自在。* 提供決策所需條件。躲過(guò)就好 ,越快越好。 ?別人滿足的實(shí)例，越接近越好。 ?個(gè) 個(gè) 擊破法 ? 將有關(guān)購(gòu)買產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。 ?對(duì)所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時(shí)，“為什么成功了？”或者相反的沒(méi)有得到訂單時(shí)，“為什么沒(méi)有成功”要時(shí)時(shí)反身自省。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動(dòng)化演練 YD10184 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 課程目標(biāo) ?實(shí)際擺設(shè)商品 ?動(dòng)作符合基本要求 YD10185 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率。 ?擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。 ?產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。 ?所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。 ?所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。 ? 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 ?贏得并留信客戶的方法 ——建立客情。 ?商品陳列 ?客戶交代事情處理。 ?所長(zhǎng)依據(jù)季節(jié)指數(shù)、區(qū)域特性及市場(chǎng)行銷策略對(duì)預(yù)估目標(biāo)提出合理性之修正，并于會(huì)中討論次月工作重點(diǎn)與執(zhí)行進(jìn)度，達(dá)成共識(shí)，共同執(zhí)行。 YD101189 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 名詞定義 ?總經(jīng)銷 ? 公司直接掌握下手客戶 ? 運(yùn)用經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)、配送功能，以服務(wù)末端（下手）客戶的作法。 YD101161 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 技巧：出店后 ?分析未達(dá)成及未達(dá)成的要點(diǎn) ,其原因所在 ?以客戶的立場(chǎng)重新檢討，給客戶商談的印象與感覺 ?與助理業(yè)代討論，如果再?gòu)念^來(lái)一次的話，何處要做得不同 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 人員管理 YD101163 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 課程目標(biāo) ?了解路線規(guī)劃原則 ?了解公司日常管理規(guī)定 ?掌握人事處理流程 YD101164 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 組會(huì)實(shí)施 ?參加人員 ?內(nèi)容 ? 宣達(dá)公司的行銷政策 ? 各項(xiàng)銷售進(jìn)度的達(dá)成檢討 ? 接受主管任務(wù)分配 ? 問(wèn)題點(diǎn)溝通及協(xié)調(diào) YD101165 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 對(duì)助理業(yè)代的工作管理項(xiàng)目 ?路線規(guī)劃與銷售目標(biāo) ?繳款 ?定貨記錄 ?客戶拜訪記錄 ?客戶（市場(chǎng)）反應(yīng)及交辦事項(xiàng)回報(bào) ?生動(dòng)化實(shí)施 YD101166 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 一般管理 ?服裝 ?儀容 ?公文包內(nèi)容物及工具 ?辦公文具 ?檔案管理 ?費(fèi)用管理 YD101167 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 人事管理 ?節(jié)假日工作與工作責(zé)任制 ?考勤規(guī)定 ?請(qǐng)假規(guī)定 ?獎(jiǎng)金發(fā)放與考核 ?獎(jiǎng)懲規(guī)定 YD101168 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 常發(fā)生的人員管理案例 ?出勤異常 ? 請(qǐng)假 ? 遲到早退 ? 溜班 ?不服命令 ?業(yè)績(jī)未達(dá)成 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 表報(bào)管理（ Ⅰ ） YD101170 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 課程目標(biāo) ?正確填寫報(bào)表 YD101171 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 日常個(gè)人使用報(bào)表 ?客戶卡及新客戶資料卡 ?帳單借出表 ?工作日?qǐng)?bào)表 ?月工作進(jìn)度表 ?出差計(jì)劃表 ?月銷售進(jìn)度表 ?鋪貨率調(diào)查表 ?應(yīng)收帳款明細(xì)表 ?預(yù)收貨款明細(xì)表 ?下月銷量預(yù)估表 YD101172 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 作業(yè)報(bào)表 ?客戶拜訪記錄卡 ? 路順圖 ? 客戶總表 ? 客戶拜訪記錄卡 ?日?qǐng)?bào)表 ?周報(bào)表 ?月報(bào)表 YD101173 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 管理報(bào)表 ?新開客戶明細(xì)表 ?工作日?qǐng)?bào)表及周報(bào)表 ?應(yīng)收帳款明細(xì)表 ?預(yù)收貨款明細(xì)表 ?逾期帳明細(xì)表 ?經(jīng)銷商運(yùn)貨統(tǒng)計(jì)表 ?客戶卡查核表 ?生動(dòng)化抽查表 ?協(xié)同拜訪表 ?促銷專案追蹤表 ?下月銷量預(yù)估表 YD101174 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 管理評(píng)估 ?一、項(xiàng)目 ? 銷售 ? 鋪貨 ? 陳列 ? 客情 ? 預(yù)估 ?二、比較 ? 與去年同期比 ? 與上個(gè)月比 ? 與競(jìng)品比 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客訴處理 YD101176 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 課程目標(biāo) ?建立積極處理客訴的正確態(tài)度 ?了解處理客訴的流程及表單 YD101177 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 客戶抱怨的標(biāo)的 ?品質(zhì) ?成本 ?交期 ?服務(wù) YD101178 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 長(zhǎng)期客戶帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn) ?客戶對(duì)你越了解，從你這里買的東西越多 ?你對(duì)客戶越了解，越能更好地服務(wù)客戶 ?如果你擁有忠誠(chéng)客戶，就可以收費(fèi)更高 ?滿意的客戶能“一傳十，十傳百”，幫你做廣告 YD101179 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 正確處理客訴 ?80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自現(xiàn)有客戶 ?60%的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦 YD101180 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 客戶在意的事項(xiàng) ?溝通 ?能力 ?持續(xù)一致 ?彈性 ?誠(chéng)實(shí) ?可靠 ?迅速 ?價(jià)值 YD101181 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 處理客訴的原則 ?客戶滿意 ?面對(duì)問(wèn)題 ?依照客戶希望的方式完成工作 ?建立溝通管道 ?互利的觀點(diǎn) ?解決內(nèi)部限制 ?即時(shí)回饋進(jìn)度 YD101182 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 處理客訴的策略目標(biāo) ?市場(chǎng)占有率的取得 ?客戶的持續(xù)交易 YD101183 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 客訴處理內(nèi)部作業(yè)流程 ?使用專案追蹤表 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 通路精耕 YD101185 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 課程目標(biāo) ?了解現(xiàn)階段通路精耕之涵義 YD101186 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 名詞定義 ?營(yíng)業(yè)所 (庫(kù)所合一） ? 經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶做陳列 POP張 貼、新品推廣、商情搜集。 YD101120 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 客戶在什么情況下不再購(gòu)買 頂讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 YD101121 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 哪些行為可看出客戶不滿 YD101122 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新