【文章內(nèi)容簡介】 格 計量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 期未數(shù)據(jù) 供貨開票 供貨無票 小計 供貨開票 供貨無票 小計 供貨開票 供貨無票 小計 72 財務(wù)報告 —客戶分析報告 ABC公司 客戶分析報告 年 月份 區(qū)域 : 綜合指標 供貨天數(shù) 回款天數(shù) 占壓比例 賬齡分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 客戶數(shù) 金額 重點客戶 綜合指標 賬齡分析 客戶名稱 供貨天數(shù) 回款天數(shù) 占壓比例 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 73 財務(wù)報告 —代表業(yè)績報告 ABC公司 代表業(yè)績報告 年 月份 區(qū)域 : 代表姓名 期初 本期銷 售 本期回 款 期未 費用率 賬齡金額分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 74 財務(wù)報告 —區(qū)域業(yè)績報告 ABC公司 區(qū)域業(yè)績報告 年 月份 區(qū)域 : 下屬單元 期初 本期銷售 本期回款 期未 費用率 賬齡金額分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 75 財務(wù)報告 —銷售費用報告 ABC公司 銷售費用報告 年 月份 區(qū)域 : 下屬單元 銷售 回款 費用 費用項目 計劃 實際 計劃 實際 預(yù)算 實際 廣告費用 推廣費用 客戶費用 辦公費用 差旅費用 薪金費用 其它費用 76 五、內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶系統(tǒng) 77 ? 商業(yè)客戶的征信系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)控制要點 ? 商業(yè)客戶的交易分析與預(yù)警系統(tǒng) ? 重點商業(yè)客戶的維護技巧 78 信用的授予 ? 應(yīng)收賬款是一個公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn)； ? 壞賬、呆賬太多使公司失去利潤，更嚴重的可能使公司倒閉； ? 公司對授予客戶信用的管理對其應(yīng)收款的回收有重大的影響； ? 為了有效、及時的收款，公司必須事先進行嚴格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定。 79 信用等級的確定 ? 現(xiàn)款購貨的數(shù)量 ? 回款數(shù)量和資金占壓數(shù)量 ? 覆蓋的區(qū)域和客戶數(shù)量 ? 銷售量的增長率 ? 參考地區(qū)變化的因素 80 信用申請 ? 目的： —收集信息，幫助決定是否授予信用； —決定授予信用的額度 —收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力。 ? 設(shè)計信用申請表： —詢問你所關(guān)心的問題 —客戶有準備，愿意并能夠提供你所要求的資料； —告訴客戶你為什么要這些資料； —信用申請必須合法 —最好能主銀行或?qū)徲媴f(xié)助。 ? 信用度的評估 —資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在 :1 —現(xiàn)金 +應(yīng)收款與債務(wù)的比例至少為1:1 —信用額度：一般授予全年銷售額的 15% —所有的資信額度都應(yīng)以 60天內(nèi)回款為基準點 —AAA 20% AA 15% A 10% B 50% B 不授予資信 81 作出信用的決定 ? 詢問有關(guān)信用申請的細節(jié) ? 花時間分析這些資料的可靠性 ? 作出答案： ——YES/NO 82 除授予信用外的其它選擇 ? 在一段時間內(nèi)款到發(fā)貨，直至建立良好的信譽 ? 先低而后高的信用額度 ? 尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴 10倍 ? 提高利潤，減少辛苦而仔細地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系。 83 建立經(jīng)銷商信用管理系統(tǒng) ? 多部門配合：銷售單元、銷售大區(qū)、銷售部、公司財務(wù)部 ? 進行等級管理，并依據(jù)公司銷售形式逐步調(diào)整 ? 公司客戶管理的重要組成部份。 ? 依據(jù)信用達成情況進行客戶獎勵 ? 商業(yè)銷售人員業(yè)績評估的內(nèi)容之一。 84 商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng) ? 基本資料 ? 信用資料 ? 基本業(yè)績 ? 各種環(huán)境 85 商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng) ? 依據(jù) UTD系統(tǒng)建立經(jīng)銷商月交易記錄 ? 對經(jīng)銷商的貨物流向進行盡可能詳細的跟蹤 ? 核對客戶年度經(jīng)銷協(xié)議、客戶合同和客戶月度銷售記錄，確認經(jīng)銷商業(yè)績進度 ? 定期通過銷售人員與經(jīng)銷溝通，了解經(jīng)銷商對經(jīng)銷協(xié)議的意見 86 商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)控制要點 ? 可用信用額度 ? 合同控制 ? 發(fā)貨控制 ? 貨物流向控制 ? 賬齡控制 ? 賬項核對與賬項催收 87 應(yīng)收款賬款的管理 ? 信用的授予 ? 信用的申請 ? 作出信用的決定 ? 除授予信用外的其它選擇 ? 銷售、收款流程圖 ? 信用管理的組織機構(gòu) 銷售服務(wù)部（資信處） ? 應(yīng)收款和信用有關(guān)的數(shù)據(jù) ? 如何管理好應(yīng)收款 ? 良好資信管理的影響 ? 有問題的應(yīng)收款的處理 ? 總結(jié) ? 斷貨、追欠分析 所有的客戶都重要。但有區(qū)別、有潛力的客戶我們要更注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款率；要用我們的行為和服務(wù)意識幫助和培養(yǎng)提高客戶的素質(zhì)。 88 應(yīng)收款的管理 —銷售部門的作用 ? 完成銷售，具體執(zhí)行公司的銷售政策 ? 監(jiān)測客戶的資信情況 ? 催回應(yīng)收款是銷售經(jīng)理的必然責(zé)任 ? 積極配合公司財務(wù)和銷售服務(wù)部的工作 ? 對全國的銷售形式有所了解 89 應(yīng)收款的管理 —銷售內(nèi)務(wù)部（銷售財務(wù)的作用） ? 堅決按資信執(zhí)行 —A、 90天 —B、 60、 90比例的控制 —C、資信額度的掌握 ? 注視應(yīng)收款的賬齡變化 ? 作出客情變化的分析報告 90 應(yīng)收款的管理 —財務(wù)作用 ? 對壞賬的處理 ? 對 120天的應(yīng)收款的追繳 ? 每月的財務(wù)狀況分析 ? 在 30天、 60天、 90天適時發(fā)出對賬單和催欠信 91 常用的催款方法 ? 公共關(guān)系 ? 金融監(jiān)督 ? 行政干預(yù) ? “輸血 ”扶植 ? 經(jīng)濟抗衡 ? 中斷協(xié)作 ? 利用債權(quán)人的特殊情況 ? 商務(wù)仲裁 ? 法律訴訟 92 客戶贏利分析 ? 從客戶的角度分析其贏利水平，分析由于經(jīng)銷公司產(chǎn)品，經(jīng)銷商每年、