【文章內(nèi)容簡介】 顧客類型。56渠道管理： 激勵渠道成員 在處理與中間商的關系時，生產(chǎn)者所采用的方式各不相同 ：– 強制力量；– 法律力量；– 報酬力量；– 專家力量。– 相關力量（ 產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下）。$57渠道管理： 評價渠道成員? 衡量中間商的表現(xiàn)， 如：– 銷售定額完成情況；– 平均存貨水平；– 向顧客交貨時間；– 對損壞和遺失商品的處理；– 與公司促銷和培訓計劃的合作情況。? 生產(chǎn)商經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它為分銷商所做的實際工作付費 太多了，生產(chǎn)商要對其進行評議、訓練或激勵， 如果發(fā)現(xiàn)分銷商不能勝任時，應中止服務。58渠道沖突? 沖突類型 ：216。水平渠道沖突：指存在于渠道同一層次的成員 之間的沖突。216。多渠道沖突：兩個或更多渠道為爭奪同一市場時產(chǎn)生的競爭。? 沖突管理：216。簽訂一個共同協(xié)議；216?；Q人員；216。合作；216。貿(mào)易協(xié)會之間的聯(lián)合；216。協(xié)商、調(diào)解或仲裁。大客戶營銷大客戶營銷客戶的定義：、客戶的定義： 理論上理論上 ,能購買及有購買潛力或影響購買你推銷　能購買及有購買潛力或影響購買你推銷　 產(chǎn)品的人都是客戶。（區(qū)別于消費者）產(chǎn)品的人都是客戶。（區(qū)別于消費者）q　　 但是，我們的資源有限！但是，我們的資源有限！大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客　　、大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客　　戶利潤率戶利潤率 (額額 )高、忠誠度相對較高的高、忠誠度相對較高的 核心客戶核心客戶 或?qū)ζ蠡驅(qū)ζ髽I(yè)業(yè) 有重大貢獻的客戶有重大貢獻的客戶 ，也稱關鍵客戶，重點客戶等。，也稱關鍵客戶，重點客戶等。 （（ 帕累托帕累托 20／／ 80原則　原則　 1897年）年）二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交我們大客戶的特征：、我們大客戶的特征： q　　 大客戶的思維模式？大客戶的思維模式？疊加式疊加式 倒推式倒推式應對策略應對策略 : A、先講對方想要的結(jié)果或效果； B、再講為此付出的代價或成本如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的目的、核心與客戶談判的目的、核心q與客戶談判的目的：與客戶談判的目的： 成交成交q與大客戶談判的核心：與大客戶談判的核心： 讓對方有讓對方有 贏贏 的感覺的感覺 !!!如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？ q　　 與客戶談判的技巧：與客戶談判的技巧：216。有條件的讓步有條件的讓步216。錨定錨定 取法乎上，得其中也。取法乎上，得其中也。216。層級遞進層級遞進216。結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化 二、二、 如何與大客戶談判、成交如何與大客戶談判、成交 與大客戶成交的秘訣與大客戶成交的秘訣 :點頭、微笑、贊美點頭、微笑、贊美q有道理！有道理！q一看您就是專家！一看您就是專家！q。同時。同時。q以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過，他們經(jīng)以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過，他們經(jīng)銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好q成交的秘訣成交的秘訣 4步走：步走：同流同流 交流交流 交心交心 交易交易 (成交成交 )大客戶銷售的八種武器（輔導經(jīng)銷商用）1. 快速進入新市場 — 展會2. 到客戶那里去做技術交流和洽談3. 測試和樣品4. 登門拜訪5. 贈送禮品6. 商務活動7. 參觀考察：在客戶內(nèi)部醞釀階段請客戶高層參加。8. 電話銷售一、快速進入新市場 — 展會? 招聘新人 — 培訓 — 收集新人的區(qū)域潛在客戶資料 — 籌備一個研討會 — 市場部人員給予專業(yè)講師做極具煽動力的介紹— 定五星級酒店 — 發(fā)出精美的請柬給 100家客戶（受邀出席率 70%） 準備茶點和咖啡 — 安排不同級別的經(jīng)理跟進不同的層次客戶， VIP客戶發(fā)給胸花，安排所有業(yè)務員與 23客戶溝通，充分收集客戶資料和個人資料 安排午餐，發(fā) 《 客戶反饋表 》 （客戶規(guī)模、有無興趣和我們聯(lián)系、最近有無采購計劃、一年的預算、以前使用哪些客戶的 產(chǎn)品）：? 100個客戶會有 10個意向客戶可以讓新員工來跟單 — 成交3個。? 可以完成 宣傳和介紹和建立初步的信任兩個銷售步驟。降低展會費用（香格里拉客戶懇談會）1. 自己租大會議廳：五星酒店2. 自己買水果點心3. 自己租服務人員：租模特做服務人員（ 300元 /天）。二、洽談和技術交流? 洽談或技術交流：到客戶那里去，只需帶一個投影儀，低成本。將客戶的名字鑲在真皮筆記本上；繡在日用專屬品上。三、測試和樣品? DELL的電腦堅固性 。 在董事長面前摔電腦 。? 越復雜的設備的采購指標越?jīng)]有，可以被引導，要建議進行測試實驗。一招制敵，與技術部門要配合好。測試代價比較大，一般不常用，關鍵時刻一用制勝。四、登門拜訪? 仔細地咨詢，深入探尋客戶的需求。傾聽和觀察客戶，多提問。? 代價最昂貴的一種方法，當時又很重要? 是挖掘客戶需求的最好的方法。? 最后要根據(jù)客戶的需求 達成下一次專門的技術交流機會。五、贈送禮品? 小的禮品是一種很有效的手段。? 深入了解客戶的辦公室和聊天，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求所在。? 贈送客戶真正喜歡的一些小禮品能收到很好的效果，建立良好的互信關系。產(chǎn)品介紹三段論、圖片講解法BFAE: 綠都牌 B1級橡塑產(chǎn)品介紹? B產(chǎn)品給顧客帶來的好處? F產(chǎn)品特點? A對特殊性質(zhì)加以說明 — 優(yōu)點? E證據(jù)表現(xiàn)得像游戲節(jié)目主持人，產(chǎn)品展示：激發(fā)客戶購買欲望。而不是介紹產(chǎn)品的特性。? 給客戶留下深刻的印象? 增加客戶參與感? 客戶容易明白? 吸引客戶注意力L:用錘子砸玻璃來買玻璃；阻燃試驗？六、商務活動? 商務活動發(fā)展：喝酒吃海鮮 — 卡拉 OK— 洗浴 — 發(fā)展一些健康有益的興趣愛好運動 —更看重對公司機構(gòu)的利益。? 自己培養(yǎng)對公司商務活動有益的商務活動和興趣。與客戶達成互信。電影、話劇、球類。七、安排客戶高層商務考察? 在客戶的內(nèi)部醞釀階段，就請客戶的高層來公司參觀考察，這是功效最強大的銷售活動。? EBC（客戶參觀中心） ： 經(jīng)理非常漂亮，非常有煽動能力；服務技巧非常專業(yè)。? 收集奇珍異果給客戶吃，請專業(yè)人士介紹。? 談三個小時，可以改變整個人的人生觀。八、電話銷售? 一個普通的電話銷售員，將藝術照發(fā)給客戶，再與客戶電話交流。當月銷售額增加了 30%。? 戴爾電話銷售員每個月平均銷售 300400臺，每個人面前放一面鏡子。要讓客戶看到自己的笑容。? 最經(jīng)濟最便捷的一種方式? 每天打 100150個銷售電話。八種銷售活動總結(jié)? 請客吃飯吃到一半時也可以請求客戶讓自己介紹一下方案。? 組合越多的銷售活動，越能增加你的銷售力度，并取得更好的銷售結(jié)果。? 建議一個季度請一些客戶來公司或去成功的樣板參觀考察。認清產(chǎn)生業(yè)績的因素? 態(tài)度因素：業(yè)務員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓館房間。 外部困境決定業(yè)務員的價值。? 銷售人員應具備的態(tài)度：永不放棄；銷售活動是只有第一沒有第二的競賽。銀牌是最可憐的，費時費力費錢陪別人玩。 L:追單到 12點，談家庭談生活。? 團隊合作：請公司各部門協(xié)助，是一個資源配置師。 每次跟公司的工程師共同完成項目后，都會發(fā)一個郵件給老板，說項目成功是工程師起到非常重要的作用，并拷貝給工程師。結(jié)果，所有的工程師都愿意和他工作。? 能力因素：認清產(chǎn)生業(yè)績的因素? 能力因素：是可以快速提升的。 IBM三周培訓，低于 70分的就開除。1. 一對一銷售的技能（訪談）；2. 一對多銷售的技能（介紹）；3. 處理客戶異議的技能4. 談判技能三、三、 如何提高大客戶行銷業(yè)績?nèi)绾翁岣叽罂蛻粜袖N業(yè)績提高大客戶行銷業(yè)績、提高大客戶行銷業(yè)績 6 步曲步曲 第第 1步：步： 開發(fā)大客戶數(shù)量開發(fā)大客戶數(shù)量 第第 2步：步： 提升大客戶質(zhì)量提升大客戶質(zhì)量 第第 3步：步： 增加每次交易的成功率增加每次交易的成功率三、三、 如何提高大客戶行銷業(yè)績?nèi)绾翁岣叽罂蛻粜袖N業(yè)績提高大客戶行銷業(yè)績、提高大客戶行銷業(yè)績 6 步曲步曲 第第 4步：步： 增加每次交易的平均交易額增加每次交易的平均交易額 第第 5步：步： 增加大客戶轉(zhuǎn)介紹的次數(shù)增加大客戶轉(zhuǎn)介紹的次數(shù) 第第 6步：步： 建立大客戶對我們的忠誠度建立大客戶對我們的忠誠度留住大客戶的有效策略與方法? 從關注精神和情感開始? 從 “平衡 ”角度講，大客戶對企業(yè)營業(yè)收入貢獻大，相對于普通客戶來講，應該多給他們