保額銷售(ttt)(編輯修改稿)
2025-01-31 03:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了？！” 總公司培訓部 保額銷售推廣 常和客戶說：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，買保險不用加費， 我們不能等身體出問題的時候再買保險，那時已經(jīng)來不及了?！? 業(yè)務員的尷尬 “你不是說能賠嗎？騙我交了那么多錢！” 總公司培訓部 一定要堅持先給家庭經(jīng)濟支柱做，因為這樣才能實現(xiàn)一單變四單，有效增加準主顧。 三大紀律要說給客戶聽，也要時時要求我們自己這樣來做。 注意事項： 要給客戶灌輸一個非常重要的觀念 “大人安全，孩子才更安全” 保額銷售推廣 總公司培訓部 八項注意： ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 按部就班，不愁沒保單 保額銷售推廣 總公司培訓部 要點解析 —— 八項注意 ？ 實現(xiàn)從講保費到講保額的第一步，改變以前的 習慣，一開口：“我今天簽了一個多少保費的單子?！? ？ 客戶如果不知道自己有多少保額，他怎么會知道 自己的保障缺口是多少？ ？ 你為客戶設計的保額是否征求過客戶的意見？ 保額銷售推廣 總公司培訓部 ？ 如果客戶不知道保障缺口，認為買一份保險就足以 規(guī)避風險的話，他怎么會再進行加保呢？ ？ 知道自己的保障缺口以后，要讓客戶心里時時想著 這件事，一旦有條件客戶就會主動來找你來彌補缺口。 ？ 提示子女教育問題不是現(xiàn)在就讓客戶給孩子買保險，而是為后面的退兩步作準備。 保額銷售推廣 要點解析 —— 八項注意 總公司培訓部 ？ 提示養(yǎng)老金問題不是現(xiàn)在就讓客解決養(yǎng)老問題，而是為后面的退兩步作準備。 ？ 轉(zhuǎn)介紹是有效開拓客戶的方法，但是很多人到客戶 那里沒有要求做轉(zhuǎn)介紹，原因很多。 八項注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務員 自己提示自己的。 注意事項： 保額銷售推廣 要點解析 —— 八項注意 總公司培訓部 總公司培訓部 7 5 . 6 %2 2 . 7 %3 5 . 4 %1 . 9 %3 3 . 2 %5 . 1 %2 0 . 3 %5 . 8 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%轉(zhuǎn)介紹社團影響力中心DM陌生拜訪 填寫問卷名錄展示說明會新客戶來源 總公司培訓部 大陸 臺灣 香港 新加坡 馬來西亞 轉(zhuǎn)介紹 % % % % % 社團 % % % % % 影響力中心 % % % % % DM % % % % % 陌生拜訪 % % % % % 填寫問卷 % % % % % 名錄 % % % % % 展說明會示 % % % % % 新客戶來源 總公司培訓部 時間投入的回報 初次接觸的壓力 成本范圍 收益范圍 高 低 高 低 時間 時間 尋找準客 戶活動 銷售活動 銷售活動 D D C B A D 陌生人 C 被推薦的客戶 A B 個人關系戶 保單持有人 成本投入的回報 /初次接觸的壓力 保額銷售推廣 總公司培訓部 理論鋪墊： 開拓準主顧 …… 一維轉(zhuǎn)向二維 開拓新的準主顧 老客戶挖掘 開拓新的準主顧 一維開拓（橫向開拓） 二維開拓（橫向 +縱向） 線 面 新客戶投保 老客戶挖掘 +新客戶投保 保額銷售推廣 總公司培訓部 您看我這樣分析有沒有道理 (認錯的目的是為了表達現(xiàn)在自己專業(yè) ) 以前我不夠?qū)I(yè) ，也不知道該給您設計多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來來回回都沒說到正點上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。 （拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個不錯的朋友，我來幫他們算一算。 （打消疑慮） （立刻承接上句話）不過你放心，我不會讓你的朋友為難的，更不會給您丟面子 。 （如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹） 我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因，一個是您還不完全認同保險， 另一個是您對我還不是很放心。不過沒關系，我回去繼續(xù)學習，有機會再來打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。 轉(zhuǎn)介紹的五個流程 保額銷售推廣 總公司培訓部 轉(zhuǎn)介紹問題（客戶資料卡） 注意事項： 每一個環(huán)節(jié)都有固定的話術，話術之間有一定的邏輯性。 承接話術： 保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有） 那您就幫我多介紹幾個朋友，你放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給你丟面子。 轉(zhuǎn)介紹遇到的問題 （ 拒絕處理 ） 有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后 ， 會有顧慮 ， 提醒業(yè)務員： “ 你到我的朋友那里 ， 不要說是我介紹的 。 ” 業(yè)：我看您還是有顧慮 ， 要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的朋友呢 ？ 是不是我講的還不夠清楚啊 ？ 保額銷售推廣 總公司培訓部 注意事項： ★ 聽誰的 ？ 醫(yī)生的故事 ： 在客戶面前你是專家 ， 不要老跟著客戶走 ， 可以和客戶說： “ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢 ？ 肯定是聽醫(yī)生的 ， 因為醫(yī)生是專家 ， 那做保險您就得聽我的 ，因為我是專家 。 ” ★ 認錯 表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)： 在對客戶進行家庭保障問題分析之前 ， 要對客戶說以下的話： “ 以前都是我的錯 ， 因為我不夠?qū)I(yè)， 不知道該賣你多少保險 ， 您也不知道該買多少 ， 咱倆就象拉鋸一樣， 我說 5000， 你說 2023， 結(jié)果沒有給您建立一個很好的保障 。 現(xiàn)在不同了 ， 公司推出一套非?？茖W的 《 家庭保險理財分析表 》 ， 我來幫您算一算 ， 看看您到底應該有多少保障 。 ” ★ 反復說的三句話： “ 您買不買保險沒關系 ， 您聽我講的有沒有
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