保額銷(xiāo)售(ttt)(編輯修改稿)
2025-01-31 03:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了？！” 總公司培訓(xùn)部 保額銷(xiāo)售推廣 常和客戶(hù)說(shuō)：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，買(mǎi)保險(xiǎn)不用加費(fèi)， 我們不能等身體出問(wèn)題的時(shí)候再買(mǎi)保險(xiǎn)，那時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了?！? 業(yè)務(wù)員的尷尬 “你不是說(shuō)能賠嗎？騙我交了那么多錢(qián)！” 總公司培訓(xùn)部 一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主顧。 三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這樣來(lái)做。 注意事項(xiàng)： 要給客戶(hù)灌輸一個(gè)非常重要的觀念 “大人安全，孩子才更安全” 保額銷(xiāo)售推廣 總公司培訓(xùn)部 八項(xiàng)注意： ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 按部就班，不愁沒(méi)保單 保額銷(xiāo)售推廣 總公司培訓(xùn)部 要點(diǎn)解析 —— 八項(xiàng)注意 ？ 實(shí)現(xiàn)從講保費(fèi)到講保額的第一步，改變以前的 習(xí)慣，一開(kāi)口：“我今天簽了一個(gè)多少保費(fèi)的單子?！? ？ 客戶(hù)如果不知道自己有多少保額，他怎么會(huì)知道 自己的保障缺口是多少？ ？ 你為客戶(hù)設(shè)計(jì)的保額是否征求過(guò)客戶(hù)的意見(jiàn)？ 保額銷(xiāo)售推廣 總公司培訓(xùn)部 ？ 如果客戶(hù)不知道保障缺口，認(rèn)為買(mǎi)一份保險(xiǎn)就足以 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的話，他怎么會(huì)再進(jìn)行加保呢？ ？ 知道自己的保障缺口以后，要讓客戶(hù)心里時(shí)時(shí)想著 這件事，一旦有條件客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你來(lái)彌補(bǔ)缺口。 ？ 提示子女教育問(wèn)題不是現(xiàn)在就讓客戶(hù)給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。 保額銷(xiāo)售推廣 要點(diǎn)解析 —— 八項(xiàng)注意 總公司培訓(xùn)部 ？ 提示養(yǎng)老金問(wèn)題不是現(xiàn)在就讓客解決養(yǎng)老問(wèn)題，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。 ？ 轉(zhuǎn)介紹是有效開(kāi)拓客戶(hù)的方法，但是很多人到客戶(hù) 那里沒(méi)有要求做轉(zhuǎn)介紹，原因很多。 八項(xiàng)注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務(wù)員 自己提示自己的。 注意事項(xiàng)： 保額銷(xiāo)售推廣 要點(diǎn)解析 —— 八項(xiàng)注意 總公司培訓(xùn)部 總公司培訓(xùn)部 7 5 . 6 %2 2 . 7 %3 5 . 4 %1 . 9 %3 3 . 2 %5 . 1 %2 0 . 3 %5 . 8 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%轉(zhuǎn)介紹社團(tuán)影響力中心DM陌生拜訪 填寫(xiě)問(wèn)卷名錄展示說(shuō)明會(huì)新客戶(hù)來(lái)源 總公司培訓(xùn)部 大陸 臺(tái)灣 香港 新加坡 馬來(lái)西亞 轉(zhuǎn)介紹 % % % % % 社團(tuán) % % % % % 影響力中心 % % % % % DM % % % % % 陌生拜訪 % % % % % 填寫(xiě)問(wèn)卷 % % % % % 名錄 % % % % % 展說(shuō)明會(huì)示 % % % % % 新客戶(hù)來(lái)源 總公司培訓(xùn)部 時(shí)間投入的回報(bào) 初次接觸的壓力 成本范圍 收益范圍 高 低 高 低 時(shí)間 時(shí)間 尋找準(zhǔn)客 戶(hù)活動(dòng) 銷(xiāo)售活動(dòng) 銷(xiāo)售活動(dòng) D D C B A D 陌生人 C 被推薦的客戶(hù) A B 個(gè)人關(guān)系戶(hù) 保單持有人 成本投入的回報(bào) /初次接觸的壓力 保額銷(xiāo)售推廣 總公司培訓(xùn)部 理論鋪墊： 開(kāi)拓準(zhǔn)主顧 …… 一維轉(zhuǎn)向二維 開(kāi)拓新的準(zhǔn)主顧 老客戶(hù)挖掘 開(kāi)拓新的準(zhǔn)主顧 一維開(kāi)拓（橫向開(kāi)拓） 二維開(kāi)拓（橫向 +縱向） 線 面 新客戶(hù)投保 老客戶(hù)挖掘 +新客戶(hù)投保 保額銷(xiāo)售推廣 總公司培訓(xùn)部 您看我這樣分析有沒(méi)有道理 (認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專(zhuān)業(yè) ) 以前我不夠?qū)I(yè) ，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買(mǎi) 多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。 （拿出客戶(hù)資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。 （打消疑慮） （立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子 。 （如果客戶(hù)不愿意做轉(zhuǎn)介紹） 我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶(hù)有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)， 另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻?hù)資料卡先放在您這里，您再幫我想想。 轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程 保額銷(xiāo)售推廣 總公司培訓(xùn)部 轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題（客戶(hù)資料卡） 注意事項(xiàng)： 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 承接話術(shù)： 保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛(ài)這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有） 那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。 轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題 （ 拒絕處理 ） 有一部分客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹之后 ， 會(huì)有顧慮 ， 提醒業(yè)務(wù)員： “ 你到我的朋友那里 ， 不要說(shuō)是我介紹的 。 ” 業(yè)：我看您還是有顧慮 ， 要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢 ？ 是不是我講的還不夠清楚啊 ？ 保額銷(xiāo)售推廣 總公司培訓(xùn)部 注意事項(xiàng)： ★ 聽(tīng)誰(shuí)的 ？ 醫(yī)生的故事 ： 在客戶(hù)面前你是專(zhuān)家 ， 不要老跟著客戶(hù)走 ， 可以和客戶(hù)說(shuō)： “ 您到醫(yī)院看病是聽(tīng)醫(yī)生的還是聽(tīng)自己的呢 ？ 肯定是聽(tīng)醫(yī)生的 ， 因?yàn)獒t(yī)生是專(zhuān)家 ， 那做保險(xiǎn)您就得聽(tīng)我的 ，因?yàn)槲沂菍?zhuān)家 。 ” ★ 認(rèn)錯(cuò) 表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)： 在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行家庭保障問(wèn)題分析之前 ， 要對(duì)客戶(hù)說(shuō)以下的話： “ 以前都是我的錯(cuò) ， 因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)， 不知道該賣(mài)你多少保險(xiǎn) ， 您也不知道該買(mǎi)多少 ， 咱倆就象拉鋸一樣， 我說(shuō) 5000， 你說(shuō) 2023， 結(jié)果沒(méi)有給您建立一個(gè)很好的保障 。 現(xiàn)在不同了 ， 公司推出一套非常科學(xué)的 《 家庭保險(xiǎn)理財(cái)分析表 》 ， 我來(lái)幫您算一算 ， 看看您到底應(yīng)該有多少保障 。 ” ★ 反復(fù)說(shuō)的三句話： “ 您買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系 ， 您聽(tīng)我講的有沒(méi)有
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