【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 3時 45分 48秒 15:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 3時 45分 48秒 15:45:4830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:4815:45Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 業(yè)：老公是最重要的 ， 根據(jù)我們公司的經(jīng)驗 ， 99％ 的客戶都是平安的 ， 但是 買了保險 ， 到老就會有很多資產(chǎn)不是嗎 ？ 正是因為重要才應(yīng)該有更多資產(chǎn)。 ” 業(yè)：問： “ 你有沒有借款 ， 你應(yīng)該多借點錢搞投資 ， 因為你不是自己看的很準 ， 這樣豈不是掙的更多 （ 此類客戶就要強調(diào)投資的錢并不是自己的錢這個觀點 ） ！ ” 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 話術(shù)篇： ⑦ 客戶的交費已到收入的 20％ ， 但是還存在保障缺口 業(yè)： “ 恭喜您 ， 在和您收入差不多的家庭 ， 您的家庭是最安全 ， 等以后收入有改善的話 ， 再來補這個缺口 。 另外 ， 保險是我的工作 ， 我很熱愛這份工作 ， 需要很多朋友的支持和幫助 。” 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 ? 客戶資料卡 ? 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 工具介紹： 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 總公司培訓(xùn)部 總公司培訓(xùn)部 總公司培訓(xùn)部 拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個流程 ?電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)） ?見面（開門話術(shù) …… 直接提出轉(zhuǎn)介紹） ?直接導(dǎo)入需求分析 ?繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹（職業(yè)習(xí)慣） ?后期電話（信函）約訪，獲得拜訪機會 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 拜訪新客戶的問題 —— 電話約訪 關(guān)鍵點： ① 開門見山 ② 出于禮貌 ③ 讓新主顧放心 ④ 拒絕處理 喂 ， 你是王先生嗎 ？ 我是您的朋友金總介紹的 ， 我叫李新華 ， 在新華保險公司工作 ， 我想去拜訪您 。 承接話術(shù)： 保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。 八項注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務(wù)員 自己提示自己的。 人情單的尷尬：“上次不是幫過你了嗎？怎么又來了？！” 總公司培訓(xùn)部 保額銷售推廣 常和客戶說：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，買保險不用加費， 我們不能等身體出問題的時候再買保險，那時已經(jīng)來不及了。 中國實行計劃生育政策 ， 這種 4： 2： 1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的 。這樣最終您會建立起一筆資產(chǎn)。 而西方社會就不是這樣 ， 那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題 ， 不但沒有給孩子帶來生活負擔(dān) ， 反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn) 。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，將來為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?？偣九嘤?xùn)部 保額銷售 首席新人訓(xùn)練師 總公司培訓(xùn)部 以誠信為出發(fā)點，圍繞計算保額這一核心技能，轉(zhuǎn)變?nèi)齻€銷售觀念，提升三大展業(yè)技能。 ” 保額銷售推廣 風(fēng)險圖話術(shù) 總公司培訓(xùn)部 資金積累圖 保額銷售推廣 買車 教育 結(jié)婚 買房 總公司培訓(xùn)部 資金積累圖話術(shù) 保額銷售推廣 “ 每個人都有積累財富的目標 ， 可我們存錢會買房買車 ， 總也達不到儲蓄的目標 ， 只有人壽保險能使您積累起一筆資產(chǎn) 。 我們做父母的能把自己的問題解決好 ，就是對孩子最大的支持 。這筆錢是您的個人財產(chǎn)。 現(xiàn)在的孩子活得真累 ， 一個人要承擔(dān) 6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題 。” 業(yè)務(wù)員的尷尬 “你不是說能賠嗎？騙我交了那么多錢！” 總公司培訓(xùn)部 一定要堅持先給家庭經(jīng)濟支柱做，因為這樣才能實現(xiàn)一單變四單，有效增加準主顧。 注意事項： 保額銷售推廣 要點解析 —— 八項注意 總公司培訓(xùn)部 總公司培訓(xùn)部 7 5 . 6 %2 2 . 7 %3 5 . 4 %1 . 9 %3 3 . 2 %5 . 1 %2 0 . 3 %5 . 8 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%轉(zhuǎn)介紹社團影響力中心DM陌生拜訪 填寫問卷名錄展示說明會新客戶來源 總公司培訓(xùn)部 大陸 臺灣 香港 新加坡 馬來西亞 轉(zhuǎn)介紹 % % % % % 社團 % % % % % 影響力中心 % % % % % DM % % % % % 陌生拜訪 % % % % % 填寫問卷 % % % % % 名錄 % % % % % 展說明會示 % % % % % 新客戶來源 總公司培訓(xùn)部 時間投入的回報 初次接觸的壓力 成本范圍 收益范圍 高 低 高 低 時間 時間 尋找準客 戶活動 銷售活動 銷售活動 D D C B A D 陌生人 C 被推薦的客戶 A B 個人關(guān)系戶 保單持有人 成本投入的回報 /初次接觸的壓力 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 理論鋪墊： 開拓準主顧 …… 一維轉(zhuǎn)向二維 開拓新的準主顧 老客戶挖掘 開拓新的準主顧 一維開拓（橫向開拓） 二維開拓（橫向 +縱向） 線 面 新客戶投保 老客戶挖掘 +新客戶投保 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 您看我這樣分析有沒有道理 (認錯的目的是為了表達現(xiàn)在自己專業(yè) ) 以前我不夠?qū)I(yè) ，也不知道該給您設(shè)計多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來來回回都沒說到正點上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。你看我讓沒讓你為難？（沒有） 那您就幫我多介紹幾個朋友，你放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給你丟面子。 （ 開門見山 ） 出于禮貌 ， 先給您打個電話 ， 征得您的同意 ， 不