保額銷售(ttt)(已修改)
2025-01-21 03:38 本頁面
【正文】 總公司培訓(xùn)部 保額銷售 首席新人訓(xùn)練師 總公司培訓(xùn)部 以誠信為出發(fā)點(diǎn)，圍繞計算保額這一核心技能，轉(zhuǎn)變?nèi)齻€銷售觀念，提升三大展業(yè)技能。 課程闡述 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 課程大綱 一 .計算并解釋保額 二 .轉(zhuǎn)介紹流程話術(shù) 三 .電話約訪 .拜訪新客戶 四 .產(chǎn)品組合和售后服務(wù) 五 .回顧并通關(guān) 總公司培訓(xùn)部 本課程的目標(biāo)： 一、觀念上三個轉(zhuǎn)變 ? 從講保費(fèi)到講保額（理財） ? 從講產(chǎn)品到講問題（診斷） ? 從講自己到講客戶（愿望） 保額銷售推廣 二、技能上三個提升 ? 計算并解釋保額 ? 請求轉(zhuǎn)介紹 ? 電話約訪 總公司培訓(xùn)部 標(biāo)志性三句話： 永遠(yuǎn)牢記保額銷售標(biāo)志性的三句話： 您買不買保險沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？ 您看我是否可以幫您設(shè)計一份低保費(fèi)高保障的 保險計劃建議書？ 保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的幫助。您有沒有不錯的朋友幫我介紹幾個，我去幫他們算一算，買不買保險沒關(guān)系?。? 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 思考 : 客戶最怕業(yè)務(wù)員什么 ? 新人最常遇到的拒絕 ? 總公司培訓(xùn)部 誠 信 信 條 一 、 無論何時 、 何地 、 何種情形下 ， 客戶的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益； 二 、 不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識 、 技能與技巧 ， 始終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供最好的建議； 三 、 對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密 ， 并將此作為客戶對自己的授權(quán)； 四 、 對可能影響客戶決定的所有信息進(jìn)行充分且翔實的披露 . 總公司培訓(xùn)部 計算并解釋保額 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 理財分析記錄表 重要工具： 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 每個人應(yīng)當(dāng)擁有的保額是多少？ 每個人每月可用于購買保險的 費(fèi)用是多少？ 需要明確的概念 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 用三圖解釋基本保額所起到的作用 ? 風(fēng)險圖 ? 資產(chǎn)圖 ? 壓力圖 保額銷售推廣 圖解： 總公司培訓(xùn)部 保額銷售推廣 疾病 意外 風(fēng)險圖 總公司培訓(xùn)部 “您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無憂無慮。世界上有許多意想不到的事情會發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會有意想不到的后果，那時你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來源。” 保額銷售推廣 風(fēng)險圖話術(shù) 總公司培訓(xùn)部 “不過請您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查， 99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個人財產(chǎn)。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。 ” 保額銷售推廣 風(fēng)險圖話術(shù) 總公司培訓(xùn)部 資金積累圖 保額銷售推廣 買車 教育 結(jié)婚 買房 總公司培訓(xùn)部 資金積累圖話術(shù) 保額銷售推廣 “ 每個人都有積累財富的目標(biāo) ， 可我們存錢會買房買車 ， 總也達(dá)不到儲蓄的目標(biāo) ， 只有人壽保險能使您積累起一筆資產(chǎn) 。 你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁啊 ！ 您要是想花的話 ，可以拿出來一部分花 。 即使您不拿出來 ， 您的小孩也會很孝順地養(yǎng)您老 。 您是一家之主 ，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大 ， 為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的 。 ” 總公司培訓(xùn)部 壓力圖 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 壓力圖話術(shù) 保額銷售推廣 “ 這是您 ， 這是您的愛人 ， 這是您的小孩 ，這是您的父母 ， 這是您愛人的父母 。 中國實行計劃生育政策 ， 這種 4： 2： 1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的 。 現(xiàn)在的孩子活得真累 ， 一個人要承擔(dān) 6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題 。 而西方社會就不是這樣 ， 那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題 ， 不但沒有給孩子帶來生活負(fù)擔(dān) ， 反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn) 。 我們做父母的能把自己的問題解決好 ，就是對孩子最大的支持 。 ” 總公司培訓(xùn)部 壓力圖話術(shù) 保額銷售推廣 “ 所以 ， 現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題 。 既然您沒有運(yùn)氣成為富人的后代 ， 那您為什么不努力成為富人的祖先呢 ？！ ” 總公司培訓(xùn)部 要點(diǎn)解析 —— 退兩步打一折一單變四單 增加客戶方法： 1客戶 2客戶 1客戶 1單 1客戶 2單 退兩步打一折 ， 一單變四單： 話術(shù) ： “ 王姐 ， 以我對您的了解 ， 養(yǎng)老金的問題您現(xiàn)在還沒有能力解決 ， 以后有條件再考慮 ， 有機(jī)會才能為明天積累資產(chǎn) 。 ” （ 退一步 ， 1單變 2單 ） “ 王先生 ， 誰家的父母不愛孩子呢 ， 您的孩子現(xiàn)在還小 ， 再等一兩年考慮也不遲 ， 你覺得這樣好嗎 ？ ” （ 又退一步 ， 1單變 3單 ） “ 王先生 ， 基本生活保額缺口 20萬 ， 這是您最基本的保障 ， 不能再少了 ，如果條件實在不行要分階段彌補(bǔ) ， 分兩次 ， 一次 10萬怎么樣 ？ ” （ 打一折 ， 1單變 4單 ） 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 保 額 銷 售 話術(shù)背誦： 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 作 業(yè) 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 總公司培訓(xùn)部 ? 風(fēng)險圖 ? 資產(chǎn)圖 ? 壓力圖 話術(shù)背誦： 總公司培訓(xùn)部 誠 信 信 條 一 、 無論何時 、 何地 、 何種情形下 ， 客戶的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益； 二 、 不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識 、 技能與技巧 ， 始
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