終端生動(dòng)化提升銷(xiāo)售額(區(qū)域總監(jiān)必學(xué))(已修改)
2025-03-13 15:34 本頁(yè)面
【正文】 課前提問(wèn) 你知道終端生動(dòng)化的意義嗎？ 決勝終端之： “ 贏在最后一秒 ” 培訓(xùn)教材 行銷(xiāo)企劃處 王赟 教材目錄 ? 寫(xiě)在前面 ? 為什么要做終端品牌建設(shè) ? 如何開(kāi)展終端品牌建設(shè) ? 行銷(xiāo)企劃處目前開(kāi)展的終端品牌推廣活動(dòng) ? 寄語(yǔ)未來(lái) 寫(xiě)在前面 看一看一線品牌在終端做什么 可口可樂(lè)成功的終端門(mén)店建設(shè) 我們?cè)诤?巨人 戰(zhàn)斗，如何才能戰(zhàn)勝 巨人 ？ 假如可口可樂(lè)的所有公司所有財(cái)產(chǎn)在今天突然化為灰燼，只要我還擁有 “ 可口可樂(lè) ” 這塊商標(biāo)，我就可以肯定地向大家宣布： 半年后，市場(chǎng)上將擁有一個(gè)與現(xiàn)在規(guī)模完全一樣的新的可口可樂(lè)公司 。 ——可口可樂(lè)公司的創(chuàng)始人艾薩 坎德勒 這就是世界第一品牌，品牌價(jià)值 704億美金！ 為什么要開(kāi)展終端品牌建設(shè) Nielsen針對(duì)中國(guó)家樂(lè)福的購(gòu)物者行為研究報(bào)告顯示 ： 有大約 35%的 產(chǎn)品 不在原先計(jì)劃的購(gòu)物清單內(nèi)； 這 35%中，有 68%是即時(shí)食品； CTR針對(duì) 5000個(gè)中國(guó)家庭的購(gòu)物行為研究報(bào)告顯示 ： 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的 品牌 中有 70%是在賣(mài)場(chǎng)臨時(shí)做的決定； 而剩余的 30%中，只有 5%的絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者； 終端 成了最慘烈的肉搏戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng) 巷戰(zhàn)的原則： 寸土不讓 搶排面 搶特陳 搶生動(dòng)化 搶客情 消費(fèi)者下決心采取購(gòu)買(mǎi)行為的時(shí)間 抓住最關(guān)鍵的臨門(mén)一腳！ 只有短短的 1秒 終端品牌建設(shè)的特點(diǎn) ? 大多數(shù)品牌投入的目標(biāo)受眾是潛在消費(fèi)者；只有終端品牌建設(shè)的目標(biāo)是直接消費(fèi)者； ? 基于上述的原因，所以終端品牌建設(shè)的好壞會(huì)直接影響到終端生意的好壞； ? 反之，終端品牌建設(shè)的成效也和終端的業(yè)績(jī)，來(lái)客量，客單價(jià)等密切相關(guān) ? 綜上，終端品牌建設(shè)既能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，又能提升產(chǎn)品品牌形象，可謂一舉兩得； 如何開(kāi)展終端品牌的運(yùn)作 品牌推廣的總類(lèi) ? 靜態(tài)建設(shè) 品牌的生動(dòng)化建設(shè) 比如：貨架的生動(dòng)化布置 ? 動(dòng)態(tài)建設(shè) 品牌的促銷(xiāo)推廣 比如：人員試吃，買(mǎi)贈(zèng)等 各種主要的終端類(lèi)型 終端名稱 圖例 適合推廣形式 大賣(mài)場(chǎng) 靜態(tài)，動(dòng)態(tài) 標(biāo)超 靜態(tài) 便利店 靜態(tài) 雜貨店 靜態(tài) 餐飲店 靜態(tài)，動(dòng)態(tài) 網(wǎng)吧 靜態(tài) 終端的空間管理及生動(dòng)化布置 成功現(xiàn)代化通路門(mén)店的空間管理 ? 主陳列區(qū) 一般為原貨架 ? 品牌專(zhuān)區(qū) 一般為長(zhǎng)期承租的地堆或者端架 (位置越大越好） ? 多點(diǎn)陳列 一般為長(zhǎng)期陳列的收銀臺(tái)，掛條等 各種陳列適合的產(chǎn)品品項(xiàng) 陳列名稱 陳列品類(lèi) 陳列要點(diǎn) 堆頭 大包裝產(chǎn)品 1）陳列品項(xiàng)不要超過(guò) 3個(gè) 2）位于主通道最佳，收銀臺(tái)其次 端架 大包裝產(chǎn)品 1）陳列品項(xiàng)不要超過(guò) 3個(gè) 2）面向主通道最佳，收銀臺(tái)其次 包柱 ALL 1） 產(chǎn)品的承載不要影響整體美觀性 2）要么在主通道，要么在收銀區(qū) 收銀臺(tái) 糖果，小包裝 1） 永遠(yuǎn)不要懷疑收銀臺(tái)沒(méi)有空間 2）收銀臺(tái)每一層的位置是很有講究的 掛網(wǎng)掛條 糖果，小包裝 不是掛得越多越好，好的位置才是至關(guān)重要的（關(guān)聯(lián)商品，主貨架，端架 ) 側(cè)貨架 糖果，小包裝 只要靠近主通道的端架位置 位置 載貨量 價(jià)格 承租時(shí)間 性 價(jià) 比 購(gòu)買(mǎi)陳列位的關(guān)鍵要素 位置 載貨量 可布置物 承租時(shí)間 性 價(jià) 比 一組貨架，店方開(kāi)價(jià) 500元 位于進(jìn)門(mén)看到第一組貨架 擁有 3節(jié)，可載貨 80箱；原來(lái)我司僅占有 1節(jié)； 整組貨架都可以活化 承租時(shí)間要求 6個(gè)月 門(mén)店已經(jīng)和我司正常交易 5年 價(jià)格 客情 如何在食雜店打造品牌 ? 從內(nèi)到外處處是機(jī)會(huì)點(diǎn)，就看你如何打造 店內(nèi)：冰箱，開(kāi)箱陳列，掛條，陳列架等 店外：店招，雨篷，看板，門(mén)楣 冰箱陳列的要點(diǎn) 如何讓冰箱陳列發(fā)揮出他應(yīng)有的效益？ 錯(cuò)誤的思想：為放而放！ 請(qǐng)考慮下列因素
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