【正文】 知您是不是有時(shí)間 (不是問(wèn)他 ， 不能讓他打岔 ， 如果回答肯定是沒(méi)時(shí)間 )（ 出于禮貌 ） 不過(guò)您放心 ， 我不會(huì)讓您為難的 ， 我只是幫您做一個(gè)需求分析 ，買不買沒(méi)關(guān)系 ,您聽我講的有沒(méi)有道理 ,您的朋友對(duì)我很信任 ,我不會(huì)讓您埋怨他的 （ 讓客戶放心 ） 客 :我這周沒(méi)時(shí)間 （ 客戶推脫 ） 業(yè) :是嗎 ？ 您的朋友也說(shuō)您很忙 ， 這樣吧 ， 我下周再給您打電話 ，真不好意思 ， 打擾您了 ?（ 謝謝 ， 再見 。 您看我有沒(méi)有讓您為難啊 ？ （ 沒(méi)有 ） 那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧 ， 我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析 ， 您放心 ， 我不會(huì)讓他們?yōu)殡y ， 更不會(huì)給您丟面子 ！ （ 邊說(shuō)邊拿出客戶資料卡 ） 非常重要的職業(yè)習(xí)慣 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 話術(shù)篇： ① 給客戶分析出缺口之后 ， 如果客戶說(shuō)缺錢 業(yè)： “ 你的家庭基本支出太大了 ， 應(yīng)該降低支出 ， 每月節(jié)約500/300/200有沒(méi)有問(wèn)題 ？ ” ② 客戶做生意 ， 認(rèn)為自己很有錢 ， 錢夠花 ， 不用買保險(xiǎn)來(lái)做保障 業(yè)： “ 做生意的錢 ， 并不是自己的錢 ， 真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動(dòng)的錢才是自己的錢 ， 但是放在銀行的錢能保證不動(dòng)嗎 ？ 絕對(duì)不可能 ， 因?yàn)橛悬c(diǎn)事就想把銀行里的錢拿出來(lái)花 。 ” （ 要求轉(zhuǎn)介紹 ） “ 你看 ， 以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少 ， 買保險(xiǎn)只是兩個(gè)人在討價(jià)還價(jià) ，其實(shí)很多家庭都不會(huì)算 ， 您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友幫我介紹一下 ， 我?guī)退麄兯阋凰?， 您放心 ， 我決不會(huì)讓您為難的 。 （ 從風(fēng)險(xiǎn)入手 ， 從安全結(jié)束 ） ⑩ 客戶 ， 一開始想給小孩買保險(xiǎn) ， 聽完 《 需求分析后 》 ， 雖然明白要給大人 買保險(xiǎn) ， 但還是不給大人買 ， 老是想推脫 。 15:45:4815:45:4815:45Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:45:4815:45:4815:451/30/2023 3:45:48 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 45分 48秒 下午 3時(shí) 45分 15:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 3時(shí) 45分 :45January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :45:4815:45:48January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 3時(shí) 45分 :45January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 45分 48秒 下午 3時(shí) 45分 15:45: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:45:4815:45:4815:451/30/2023 3:45:48 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ” 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 ⑨ 客戶買保險(xiǎn)怕不吉利 。 ” ⑥ 客戶是搞工程的 ， 錢全部投資在工程中 ， 日常開銷大 ，觀點(diǎn)：掙錢就應(yīng)該消費(fèi) ， 哪怕明天死了也值得；認(rèn)為自己的投資眼光很好 。 （ 邊說(shuō)邊拿出理財(cái)分析表 ） 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 需求分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹： 我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢 ？ 金總是我的客戶 ，真心希望您也是我的客戶 ， 過(guò)兩天我就把計(jì)劃書給您送過(guò)來(lái) 。 ” “ 能不能幫我介紹兩個(gè)朋友 ， 我?guī)退麄兯阋凰?， 買不買沒(méi)關(guān)系 。 轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題（客戶資料卡） 注意事項(xiàng)： 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 ？ 轉(zhuǎn)介紹是有效開拓客戶的方法，但是很多人到客戶 那里沒(méi)有要求做轉(zhuǎn)介紹，原因很多?！? 保額銷售推廣 不做人情單是為了讓你的親朋好友因?yàn)槟憬o他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)他們的需求買保險(xiǎn)，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險(xiǎn)。 ” 總公司培訓(xùn)部 壓力圖 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 壓力圖話術(shù) 保額銷售推廣 “ 這是您 ， 這是您的愛(ài)人 ， 這是您的小孩 ，這是您的父母 ， 這是您愛(ài)人的父母 ?！? 保額銷售推廣 風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù) 總公司培訓(xùn)部 “不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查， 99%的客戶都是平平安安的。 現(xiàn)在的孩子活得真累 ， 一個(gè)人要承擔(dān) 6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題 。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。 課程闡述 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 課程大綱 一 .計(jì)算并解釋保額 二 .轉(zhuǎn)介紹流程話術(shù) 三 .電話約訪 .拜訪新客戶 四 .產(chǎn)品組合和售后服務(wù) 五 .回顧并通關(guān) 總公司培訓(xùn)部 本課程的目標(biāo)： 一、觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變 ? 從講保費(fèi)到講保額（理財(cái)） ? 從講產(chǎn)品到講問(wèn)題（診斷） ? 從講自己到講客戶（愿望） 保額銷售推廣 二、技能上三個(gè)提升 ? 計(jì)算并解釋保額 ? 請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹 ? 電話約訪 總公司培訓(xùn)部 標(biāo)志性三句話： 永遠(yuǎn)牢記保額銷售標(biāo)志性的三句話： 您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有道理？ 您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的 保險(xiǎn)計(jì)劃建議書？ 保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛(ài)這份工作，需要很多朋友的幫助。 你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁啊 ！ 您要是想花的話 ，可以拿出來(lái)一部分花 。 ” 總公司培訓(xùn)部 壓力圖話術(shù) 保額銷售推廣 “ 所以 ， 現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問(wèn)題 。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。 而西方社會(huì)就不是這樣 ， 那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題 ， 不但沒(méi)有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān) ， 反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn) 。 三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這樣來(lái)做。 （拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫