促銷員銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 03:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 攻擊 ”競品，要注意方法。有時候運用巧妙的攻擊是有必要的，品牌的名稱可以用某個、有些、個別等等代替。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對2：如何理解顧客的拒絕n 沒有拒絕就沒有銷售 。許多銷售都是從拒絕開始的，拒絕是顧客對售貨員的一種暗示。n 找到拒絕的真正原因，并總結(jié)這些抗拒點，成為一種提示，可以幫助你服務(wù)下一個顧客找到更多消除抗拒的辦法。n 通過顧客的拒絕了解顧客現(xiàn)在真正的需求。n 應(yīng)對顧客拒絕的 招： 認真聆聽 冷靜分析 耐心引導(dǎo) 理想建議 真誠感謝第三章：終端銷售技巧5 三：冷靜的應(yīng)對3：瞄準(zhǔn)顧客關(guān)心的利益點n 了解顧客購買產(chǎn)品的類型，他所需要的產(chǎn)品檔。n 中高消費群 所需要的產(chǎn)品功能，只能引導(dǎo)比此功能多的產(chǎn)品。不可逆向引導(dǎo)。n 面對低消費群 要學(xué)會 見風(fēng)使舵 ，如 顧客的確需要低端機型，一定給顧客一個臺階下，改變引導(dǎo)方向。這樣不會流失顧客。（有一部份顧客的利益點比較簡單，就要便宜就好）n 企事業(yè)單位的采購人員 （要學(xué)會判斷此人是老板還是工作人員） 最關(guān)心的利益點是：我能得到什么？ 這時候要在議價的時候預(yù)留空間，隨時滿足他的要求。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對4：產(chǎn)品不叫好，但可以叫賣n 產(chǎn)品質(zhì)量好不是叫賣的惟一理由n 任何產(chǎn)品在這個市場上賣的最好的品牌都不是質(zhì)量最好的品牌 （例如小家電，空調(diào)，汽車）。n 市場競爭是感知的戰(zhàn)爭，而非產(chǎn)品。產(chǎn)品的好壞，在于你怎樣 “塑造 ”它n 了解自已的產(chǎn)品與競品最關(guān)鍵。n 把產(chǎn)品的缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點，（以豐田公司為例，雖然車身單薄，但省油卻成為它最大的賣點）第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對5：談價藝術(shù) 報價 國外很多商場都是明碼標(biāo)價的，目前國內(nèi)的部份商場也開始實行。但我們生長在這個國家，就必需要適應(yīng)本國的市場環(huán)境。n 主動報價的原則 ：堅定 明確 最大可信價 體現(xiàn)誠意 留下回旋空間n 主動報價的技巧 。主動報價要高開低走，這樣會讓顧客到成交時有成就感。會讓他感覺是占了便宜，而不是買到了便宜。n 最好讓顧客先報價 ，預(yù)測顧客的底價。 但要有禮貌，例如： “看您這么有誠意，您就開個價吧，如果我能做，只要不虧，我都可以賣 ”、 “看您這么專業(yè)，一看就知道是行家，您開個價，我盡量滿足您的要求 ”等等。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對5：談價藝術(shù) 討價還價n 因為有部份的顧客是在試探的反應(yīng)來確定價格的真實性，所以聽到顧客報價后你要表現(xiàn)出的正確反應(yīng)是：驚訝 搖頭 n 正確的讓價過程是： 先多后少 ，例如： XX型號產(chǎn)品的限價為 1290元，掛牌價為 1530元，我方讓利為 9折，折后價為 1377元，扣除 7元整數(shù)為 1370元，顧客出價為 1200元，這時候你要表現(xiàn)出很無奈的表情很有禮貌的跟顧客說 “對不起 ”或 “很抱歉 ”。之后分析顧客表情，他如果想要一定會加錢，或者導(dǎo)購員主動找各種原因請求（注意是請求）顧客再略加一點，或采用一人讓一步擇中的辦法實現(xiàn)以限價 1290成交。（如果采用先少后多或每次讓價的金額都一樣的話會導(dǎo)致顧客對你的價格表示懷疑，對你的人品及誠信度表示懷疑）n 特價機要表現(xiàn)了堅定，明確 ，不要讓顧客有半點存在僥幸的心理還價。n 突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，淡化顧客對價格的注意力n 如遇大單，不需要緊張，讓顧客感覺我們接大單很平常。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對 記住，賺錢最快的時候就是價格談判的時刻?。。〉谌拢航K端銷售技巧四：瘋狂的成交為什么叫瘋狂？ 成交不僅是成功，而且是一種快感，一種成就感。它是交易的結(jié)束，也是銷售的開始！第三章：終端銷售技巧四：瘋狂的成交1：拍板需知n 口氣堅定，態(tài)度明確。n 穩(wěn)住顧客，轉(zhuǎn)移注意力，防止顧客選擇競品。n 快速開單，以免 “夜長夢多 ”。n 顧客交款后再跟顧客交待各項安裝事宜與各項額外收費標(biāo)準(zhǔn)。防止顧客在交款前改變主意。第三章：終端銷售技巧四：瘋狂的成交2：遇多個顧客成交時的注意事項n 忙而不亂 。 穩(wěn)住已敲定的顧客，以各種方式讓后面的顧客耐心等待，如送上一杯水、一些報刊等，盡量不要讓顧客到處走動，防止跑單。n 簡單有條理 。先來后到，公平開單順序。n 如有其中個別顧客有異議
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