促銷員銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 03:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 攻擊 ”競(jìng)品，要注意方法。有時(shí)候運(yùn)用巧妙的攻擊是有必要的，品牌的名稱可以用某個(gè)、有些、個(gè)別等等代替。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對(duì)2：如何理解顧客的拒絕n 沒有拒絕就沒有銷售 。許多銷售都是從拒絕開始的，拒絕是顧客對(duì)售貨員的一種暗示。n 找到拒絕的真正原因，并總結(jié)這些抗拒點(diǎn)，成為一種提示，可以幫助你服務(wù)下一個(gè)顧客找到更多消除抗拒的辦法。n 通過(guò)顧客的拒絕了解顧客現(xiàn)在真正的需求。n 應(yīng)對(duì)顧客拒絕的 招： 認(rèn)真聆聽 冷靜分析 耐心引導(dǎo) 理想建議 真誠(chéng)感謝第三章：終端銷售技巧5 三：冷靜的應(yīng)對(duì)3：瞄準(zhǔn)顧客關(guān)心的利益點(diǎn)n 了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的類型，他所需要的產(chǎn)品檔。n 中高消費(fèi)群 所需要的產(chǎn)品功能，只能引導(dǎo)比此功能多的產(chǎn)品。不可逆向引導(dǎo)。n 面對(duì)低消費(fèi)群 要學(xué)會(huì) 見風(fēng)使舵 ，如 顧客的確需要低端機(jī)型，一定給顧客一個(gè)臺(tái)階下，改變引導(dǎo)方向。這樣不會(huì)流失顧客。（有一部份顧客的利益點(diǎn)比較簡(jiǎn)單，就要便宜就好）n 企事業(yè)單位的采購(gòu)人員 （要學(xué)會(huì)判斷此人是老板還是工作人員） 最關(guān)心的利益點(diǎn)是：我能得到什么？ 這時(shí)候要在議價(jià)的時(shí)候預(yù)留空間，隨時(shí)滿足他的要求。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對(duì)4：產(chǎn)品不叫好，但可以叫賣n 產(chǎn)品質(zhì)量好不是叫賣的惟一理由n 任何產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上賣的最好的品牌都不是質(zhì)量最好的品牌 （例如小家電，空調(diào)，汽車）。n 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而非產(chǎn)品。產(chǎn)品的好壞，在于你怎樣 “塑造 ”它n 了解自已的產(chǎn)品與競(jìng)品最關(guān)鍵。n 把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)，（以豐田公司為例，雖然車身單薄，但省油卻成為它最大的賣點(diǎn)）第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對(duì)5：談價(jià)藝術(shù) 報(bào)價(jià) 國(guó)外很多商場(chǎng)都是明碼標(biāo)價(jià)的，目前國(guó)內(nèi)的部份商場(chǎng)也開始實(shí)行。但我們生長(zhǎng)在這個(gè)國(guó)家，就必需要適應(yīng)本國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。n 主動(dòng)報(bào)價(jià)的原則 ：堅(jiān)定 明確 最大可信價(jià) 體現(xiàn)誠(chéng)意 留下回旋空間n 主動(dòng)報(bào)價(jià)的技巧 。主動(dòng)報(bào)價(jià)要高開低走，這樣會(huì)讓顧客到成交時(shí)有成就感。會(huì)讓他感覺是占了便宜，而不是買到了便宜。n 最好讓顧客先報(bào)價(jià) ，預(yù)測(cè)顧客的底價(jià)。 但要有禮貌，例如： “看您這么有誠(chéng)意，您就開個(gè)價(jià)吧，如果我能做，只要不虧，我都可以賣 ”、 “看您這么專業(yè)，一看就知道是行家，您開個(gè)價(jià)，我盡量滿足您的要求 ”等等。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對(duì)5：談價(jià)藝術(shù) 討價(jià)還價(jià)n 因?yàn)橛胁糠莸念櫩褪窃谠囂降姆磻?yīng)來(lái)確定價(jià)格的真實(shí)性，所以聽到顧客報(bào)價(jià)后你要表現(xiàn)出的正確反應(yīng)是：驚訝 搖頭 n 正確的讓價(jià)過(guò)程是： 先多后少 ，例如： XX型號(hào)產(chǎn)品的限價(jià)為 1290元，掛牌價(jià)為 1530元，我方讓利為 9折，折后價(jià)為 1377元，扣除 7元整數(shù)為 1370元，顧客出價(jià)為 1200元，這時(shí)候你要表現(xiàn)出很無(wú)奈的表情很有禮貌的跟顧客說(shuō) “對(duì)不起 ”或 “很抱歉 ”。之后分析顧客表情，他如果想要一定會(huì)加錢，或者導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)找各種原因請(qǐng)求（注意是請(qǐng)求）顧客再略加一點(diǎn)，或采用一人讓一步擇中的辦法實(shí)現(xiàn)以限價(jià) 1290成交。（如果采用先少后多或每次讓價(jià)的金額都一樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)你的價(jià)格表示懷疑，對(duì)你的人品及誠(chéng)信度表示懷疑）n 特價(jià)機(jī)要表現(xiàn)了堅(jiān)定，明確 ，不要讓顧客有半點(diǎn)存在僥幸的心理還價(jià)。n 突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，淡化顧客對(duì)價(jià)格的注意力n 如遇大單，不需要緊張，讓顧客感覺我們接大單很平常。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對(duì) 記住，賺錢最快的時(shí)候就是價(jià)格談判的時(shí)刻?。。〉谌拢航K端銷售技巧四：瘋狂的成交為什么叫瘋狂？ 成交不僅是成功，而且是一種快感，一種成就感。它是交易的結(jié)束，也是銷售的開始！第三章：終端銷售技巧四：瘋狂的成交1：拍板需知n 口氣堅(jiān)定，態(tài)度明確。n 穩(wěn)住顧客，轉(zhuǎn)移注意力，防止顧客選擇競(jìng)品。n 快速開單，以免 “夜長(zhǎng)夢(mèng)多 ”。n 顧客交款后再跟顧客交待各項(xiàng)安裝事宜與各項(xiàng)額外收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。防止顧客在交款前改變主意。第三章：終端銷售技巧四：瘋狂的成交2：遇多個(gè)顧客成交時(shí)的注意事項(xiàng)n 忙而不亂 。 穩(wěn)住已敲定的顧客，以各種方式讓后面的顧客耐心等待，如送上一杯水、一些報(bào)刊等，盡量不要讓顧客到處走動(dòng)，防止跑單。n 簡(jiǎn)單有條理 。先來(lái)后到，公平開單順序。n 如有其中個(gè)別顧客有異議
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