分銷管理第一章分銷渠道概述(編輯修改稿)
2025-01-31 03:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售 0 銷量 利潤 Q0 Q1 分銷管理 2023/1/30 20 其他 產(chǎn)品特性 市場性質 競爭者狀況 企業(yè)實力 分銷商實力 環(huán)境變化 分銷管理 2023/1/30 21 第三節(jié) 分銷渠道系統(tǒng) （ 一）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) （二）整合渠道系統(tǒng) 分銷管理 2023/1/30 22 消費者 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 整合渠道系統(tǒng) 批發(fā)商 零售商 特許經(jīng)營 水平渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 多渠道系統(tǒng) 合同式 公司式 管理式 分銷渠道系統(tǒng) 零售合作 批發(fā)商支持的 自愿連鎖 分銷渠道系統(tǒng) 分銷管理 2023/1/30 23 （一）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。 分銷管理 2023/1/30 24 （二）整合渠道系統(tǒng) 整合渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)中，渠道成員通過不同程度的一體化整合形成的分銷渠道。 主要包括： 垂直渠道系統(tǒng) 是由生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。有三種主要形式： 分銷管理 2023/1/30 25 公司式垂直渠道系統(tǒng) 是在單一所有權下把生產(chǎn)和銷售連接在一起的渠道系統(tǒng)。 管理式垂直渠道系統(tǒng) 即通過渠道中某個有實力的成員來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)。如柯達、寶潔。 合同式垂直渠道系統(tǒng) 即不同生產(chǎn)和銷售層次的獨立企業(yè)以合同的形式結合為一體的渠道系統(tǒng)。又有三種形式： 分銷管理 2023/1/30 26 批發(fā)商組織的自愿連鎖店 是指批發(fā)商為了幫助獨立零售商與大連鎖機構競爭而組織的連鎖店。 零售商合作社 即由若干個獨立零售商組織成的一個新的組織，來開展批發(fā)業(yè)務甚至生產(chǎn)業(yè)務。 特許專賣機構 即一個渠道成員以專賣特許人的身份把各環(huán)節(jié)有機地結合起來。有生產(chǎn)商組織的零售商特許專賣系統(tǒng)；生產(chǎn)商組織的批發(fā)商特許專賣系統(tǒng)；服務公司組織的零售商特許專賣系統(tǒng)。 分銷管理 2023/1/30 27 水平渠道系統(tǒng) 即在同一層次上的兩家或多家企業(yè)的橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的渠道系統(tǒng)。 多渠道系統(tǒng) 即對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷系統(tǒng)。 分銷管理 2023/1/30 28 案例 1 渠道越短越好嗎？ 我們廠是從國企改制過來的 ， 現(xiàn)在正在重新搭建產(chǎn)品結構和構建銷售網(wǎng)絡 。 就構建銷售網(wǎng)絡而言 ， 近年來提的比較多的就是縮短渠道問題 ， 比如渠道扁平化的說法 、 終端直銷等 。作為銷售公司的經(jīng)理 ， 要負責制訂公司的銷售政策并提交可行性方案 。 我承認縮短渠道 、 減少中間環(huán)節(jié)是營銷的趨勢 ， 有諸多的益處 ， 但作為我們這樣一個實力還較為弱小尤其是剛剛完成轉制的企業(yè)來說 ， 很難在短期內(nèi)完成扁平化的改造 。 如果強行推行 ， 很有可能引起
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