第一章銷售管理概述(編輯修改稿)
2025-01-30 02:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售與營(yíng)銷、促銷、推銷的區(qū)別與聯(lián)系 引導(dǎo)案例：銷售管理工作的典型一天 ? 討論：銷售管理工作有什么內(nèi)容？ 二、銷售管理的內(nèi)涵和基本范疇 （一）銷售管理的內(nèi)涵 對(duì)于銷售管理的理解： 狹義的銷售管理 ，即對(duì)銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中促銷的一部分； 廣義的銷售管理， 即對(duì)企業(yè)所有銷售活動(dòng)的管理。 銷售管理概括為對(duì)企業(yè)中與銷售有關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。 三、銷售管理的內(nèi)容 制定銷 售規(guī)劃 設(shè)計(jì)銷 售組織 指導(dǎo)和 協(xié)調(diào)銷 售活動(dòng) 控制銷 售活動(dòng) 銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃 主要包括設(shè)計(jì) 銷售配額和編 制銷售預(yù)算在 內(nèi)的銷售計(jì)劃、 銷售區(qū)域的設(shè) 計(jì)與管理、銷 售渠道建設(shè)、 促銷策劃等。 銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)少不了人。必須在充分銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)考慮銷售目標(biāo)、預(yù)算和區(qū)域大小等因素的基礎(chǔ)上合理設(shè)計(jì)銷售組織。 銷售經(jīng)理對(duì) 銷售人員的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)：銷售對(duì)象管理、貨品管理、人員管理、過(guò)程管理等方面。 包括兩個(gè)方面： 評(píng)價(jià)和改進(jìn) 銷售管理實(shí)務(wù) 銷售 規(guī)劃 管理 銷售計(jì)劃管理 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理 銷售渠道管理 促銷策劃 建立 銷售 組織 銷售指導(dǎo) 與協(xié)調(diào) 銷售對(duì)象管理 銷售貨品管理 銷售人員管理 銷售過(guò)程管理 銷售診斷 與分析 控制 銷售管理 銷售管理內(nèi)容 125模式 ? 一個(gè)中心： ? 銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來(lái)進(jìn)行管理。沒(méi)有銷售量，企業(yè)就沒(méi)有規(guī)模，更談不上效益，企業(yè)就不會(huì)發(fā)展。 ? 李東升：大不一定強(qiáng)，但不大一定不強(qiáng)。 ? 兩個(gè)重點(diǎn)： ? 對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。 ? 五個(gè)日常管理： ? 目標(biāo)管理 ? 行為管理 ? 信息管理 ? 客戶管理 ? 時(shí)間管理 （３Ｅ管理） 四、銷售管理程序 公司目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)查 銷售規(guī)劃 銷售目標(biāo) 銷售組織 銷售控制： 評(píng)價(jià)與改進(jìn) 指揮與協(xié)調(diào) 交易推銷 關(guān)系推銷 個(gè)人推銷 團(tuán)隊(duì)推銷 關(guān)注銷量 關(guān)注效率 管理推銷 全球銷售 領(lǐng)導(dǎo)推銷 本地推銷 銷售管理發(fā)展趨勢(shì) 第二節(jié) 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì) 一、從交易推銷到關(guān)系推銷 ? 要求銷售人員不再?gòu)?qiáng)調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是能通過(guò)解決顧客問(wèn)題、提供機(jī)遇并在更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)為顧客業(yè)務(wù)增加價(jià)值等發(fā)展長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。 ? 積極主動(dòng)地確立一種關(guān)系推銷戰(zhàn)略，幫助顧客改進(jìn)他們的業(yè)務(wù)操作技巧是發(fā)展長(zhǎng)期顧客的最好方法，長(zhǎng)期顧客關(guān)系必將帶來(lái)長(zhǎng)期的成功。 ? 判斷客戶需要的交易類型 二、 從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷 ◇ 一個(gè)人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識(shí)和技巧 由一個(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售交易決定成員數(shù) 核心推銷團(tuán)隊(duì) 相對(duì)永久的、重視顧客的小組 每個(gè)購(gòu)買單位有一個(gè)團(tuán)隊(duì) 成員相對(duì)穩(wěn)定 團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于購(gòu)買組織的特點(diǎn) 使命是關(guān)于購(gòu)買組織的戰(zhàn)略 相對(duì)暫時(shí)的、重視交易的小組 每個(gè)銷售機(jī)會(huì)有一個(gè)銷售中心 成員流動(dòng)性大 團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于銷售機(jī)會(huì) 使命是關(guān)于銷售機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略 由具體購(gòu)買組織者的工作分配決定成員數(shù) 推
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