第一章銷售管理概述(編輯修改稿)
2025-01-30 02:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售與營銷、促銷、推銷的區(qū)別與聯(lián)系 引導案例：銷售管理工作的典型一天 ? 討論：銷售管理工作有什么內(nèi)容？ 二、銷售管理的內(nèi)涵和基本范疇 （一）銷售管理的內(nèi)涵 對于銷售管理的理解： 狹義的銷售管理 ，即對銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業(yè)營銷活動中促銷的一部分； 廣義的銷售管理， 即對企業(yè)所有銷售活動的管理。 銷售管理概括為對企業(yè)中與銷售有關(guān)的所有活動進行計劃、組織、指導和控制以實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。 三、銷售管理的內(nèi)容 制定銷 售規(guī)劃 設(shè)計銷 售組織 指導和 協(xié)調(diào)銷 售活動 控制銷 售活動 銷售業(yè)務規(guī)劃 主要包括設(shè)計 銷售配額和編 制銷售預算在 內(nèi)的銷售計劃、 銷售區(qū)域的設(shè) 計與管理、銷 售渠道建設(shè)、 促銷策劃等。 銷售計劃實現(xiàn)少不了人。必須在充分銷售計劃的實現(xiàn)考慮銷售目標、預算和區(qū)域大小等因素的基礎(chǔ)上合理設(shè)計銷售組織。 銷售經(jīng)理對 銷售人員的指導和協(xié)調(diào)：銷售對象管理、貨品管理、人員管理、過程管理等方面。 包括兩個方面： 評價和改進 銷售管理實務 銷售 規(guī)劃 管理 銷售計劃管理 銷售區(qū)域的設(shè)計與管理 銷售渠道管理 促銷策劃 建立 銷售 組織 銷售指導 與協(xié)調(diào) 銷售對象管理 銷售貨品管理 銷售人員管理 銷售過程管理 銷售診斷 與分析 控制 銷售管理 銷售管理內(nèi)容 125模式 ? 一個中心： ? 銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來進行管理。沒有銷售量，企業(yè)就沒有規(guī)模，更談不上效益，企業(yè)就不會發(fā)展。 ? 李東升：大不一定強，但不大一定不強。 ? 兩個重點： ? 對銷售人員和客戶進行重點管理。 ? 五個日常管理： ? 目標管理 ? 行為管理 ? 信息管理 ? 客戶管理 ? 時間管理 （３Ｅ管理） 四、銷售管理程序 公司目標 市場調(diào)查 銷售規(guī)劃 銷售目標 銷售組織 銷售控制： 評價與改進 指揮與協(xié)調(diào) 交易推銷 關(guān)系推銷 個人推銷 團隊推銷 關(guān)注銷量 關(guān)注效率 管理推銷 全球銷售 領(lǐng)導推銷 本地推銷 銷售管理發(fā)展趨勢 第二節(jié) 銷售管理的發(fā)展趨勢 一、從交易推銷到關(guān)系推銷 ? 要求銷售人員不再強調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是能通過解決顧客問題、提供機遇并在更長的時間內(nèi)為顧客業(yè)務增加價值等發(fā)展長期的顧客關(guān)系。 ? 積極主動地確立一種關(guān)系推銷戰(zhàn)略，幫助顧客改進他們的業(yè)務操作技巧是發(fā)展長期顧客的最好方法，長期顧客關(guān)系必將帶來長期的成功。 ? 判斷客戶需要的交易類型 二、 從個人推銷到團隊推銷 ◇ 一個人很難擁有判斷和解決所需要的全部知識和技巧 由一個特定產(chǎn)品或服務的銷售交易決定成員數(shù) 核心推銷團隊 相對永久的、重視顧客的小組 每個購買單位有一個團隊 成員相對穩(wěn)定 團隊的特點決定于購買組織的特點 使命是關(guān)于購買組織的戰(zhàn)略 相對暫時的、重視交易的小組 每個銷售機會有一個銷售中心 成員流動性大 團隊的特點決定于銷售機會 使命是關(guān)于銷售機會的戰(zhàn)略 由具體購買組織者的工作分配決定成員數(shù) 推
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