第一章銷售管理概述(已修改)
2025-01-20 02:22 本頁面
【正文】 銷售管理 不想當將軍的士兵不是好士兵 冠軍誕生于持續(xù)的“學”和“練”！ 平凡的工作不平凡的成績！ 銷售精英是訓練出來的！ 授課內容 ? 銷售管理概述 ? ２、銷售規(guī)劃管理 ? ３、構建銷售組織 ? ４、銷售人員管理 ? ５、銷售貨品管理 ? ６、銷售對象管理 問題 ? 銷售管理是什么？ ? 學習銷售管理意義？ ? 如何學習銷售管理？ 課程意義 : 工業(yè)化時代 ,組織或企業(yè)面臨的最大問題是什么 ? 賣難 所謂紅海，是血染的風采 ? 苦不苦，為了銷售淚飛舞； ? 累不累，為了回款心憔悴； ? 煩不煩，大量庫存賣不完； ? 順不順，累死累活沒人問。 ? 天蒼蒼，雨茫茫，可憐天下賣貨郎 總裁 市場營銷總裁 全國銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 大客戶銷售員 銷售員 銷售培訓生 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路 ? 銷售四個等級 (銷售職業(yè)規(guī)劃的四個階段 ) ? 把銷售當作賺錢的手段 銷售人 (業(yè)務員 ) 在江湖中看家護院 (或保鏢 ) ? 把銷售當作職業(yè)去追求 銷售管理人才 (職業(yè)經(jīng)理人 )在江湖中就是俠客 ? 把銷售當作事業(yè)去完成 銷售精英 (企業(yè)老板 )在江湖中就是幫主或主持方丈 ? 玩銷售 專家學者教授講師 (傳道解惑授業(yè) )在江湖中就是一代宗師 (張三豐等 ) ? 從營銷組織管理來說 ,營銷三問題 ? 頭大： 高層（公司董事長、總裁、股東、決策委員會等）等涉及戰(zhàn)略、品牌、定位、組織架構、通路等 ? 腳輕： 技巧層面，一線商務禮儀、客戶開發(fā)維護、談判、堆頭、陳列、促銷、應收帳款等 ? 腰疼： 中間干部不得力，上傳下達不到位 ? 課程介紹： ? 銷售管理是研究企業(yè)銷售管理活動規(guī)律及其策略的學科。是市場營銷學的一個分支，是市場營銷專業(yè)學生必修的核心課程之一。 ? 本課程以管理學、市場營銷學理論為基礎，從銷售經(jīng)理的角度，系統(tǒng)介紹銷售管理所涉及一系列理論與實務。 本課程結構 第一篇：銷售管 理概述 第二篇：制定銷 售計劃 Ch02：制定銷售計劃 Ch01：銷售管理概述 Ch03：銷售組織與構建 Ch04：人員招聘與培訓 Ch05：激勵與獎酬系統(tǒng)管理 Ch06：銷售人員績效評估 Ch8：貨品管理 Ch9：客戶管理 具體教學項目 ? １、如何成為一名銷售經(jīng)理 ? ２、銷售計劃的制定 ? ３、銷售定額的分配 ? ４、銷售組織的構建 ? ５、銷售人員的選聘 ? ６、銷售人員的薪酬設計 ? ７、銷售人員的激勵 ? ８、銷售人員的績效考核 ? ９、客戶關系管理 ? １０、分銷商選擇 ? １１、分銷商的激勵 ? １２、渠道沖突解決 ? １３、客戶投訴處理 ? １４、客戶服務管理 ? １５、客戶滿意度管理 ? １６、客戶忠誠度管理 使學生掌握銷售管理的基本理論知識 1 提高學生分析問題解決問題的能力 2 培養(yǎng)學生認真嚴謹?shù)穆殬I(yè)精神 3 教與學 教學目標 總目標：打造一支強有力的銷售管理隊伍 教學總體構想 根據(jù)崗位需求，始終圍繞學生的實踐能力這一主題， 有針對性地學習相關知識，著重培養(yǎng)和提高學生 在營銷實踐中分析、解決問題的能力 兩個導向 針對崗位需求 符合能力培養(yǎng)規(guī)律 第一：教學模式設計 學前引導、設置問題和任務 講、學、練、評有機融合 理論和實踐一體化 知識
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