第一章銷售管理概述(已修改)
2025-01-20 02:22 本頁面
【正文】 銷售管理 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵 冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”！ 平凡的工作不平凡的成績！ 銷售精英是訓(xùn)練出來的！ 授課內(nèi)容 ? 銷售管理概述 ? ２、銷售規(guī)劃管理 ? ３、構(gòu)建銷售組織 ? ４、銷售人員管理 ? ５、銷售貨品管理 ? ６、銷售對象管理 問題 ? 銷售管理是什么？ ? 學(xué)習(xí)銷售管理意義？ ? 如何學(xué)習(xí)銷售管理？ 課程意義 : 工業(yè)化時代 ,組織或企業(yè)面臨的最大問題是什么 ? 賣難 所謂紅海，是血染的風(fēng)采 ? 苦不苦，為了銷售淚飛舞； ? 累不累，為了回款心憔悴； ? 煩不煩，大量庫存賣不完； ? 順不順，累死累活沒人問。 ? 天蒼蒼，雨茫茫，可憐天下賣貨郎 總裁 市場營銷總裁 全國銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 大客戶銷售員 銷售員 銷售培訓(xùn)生 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路 ? 銷售四個等級 (銷售職業(yè)規(guī)劃的四個階段 ) ? 把銷售當(dāng)作賺錢的手段 銷售人 (業(yè)務(wù)員 ) 在江湖中看家護(hù)院 (或保鏢 ) ? 把銷售當(dāng)作職業(yè)去追求 銷售管理人才 (職業(yè)經(jīng)理人 )在江湖中就是俠客 ? 把銷售當(dāng)作事業(yè)去完成 銷售精英 (企業(yè)老板 )在江湖中就是幫主或主持方丈 ? 玩銷售 專家學(xué)者教授講師 (傳道解惑授業(yè) )在江湖中就是一代宗師 (張三豐等 ) ? 從營銷組織管理來說 ,營銷三問題 ? 頭大： 高層（公司董事長、總裁、股東、決策委員會等）等涉及戰(zhàn)略、品牌、定位、組織架構(gòu)、通路等 ? 腳輕： 技巧層面，一線商務(wù)禮儀、客戶開發(fā)維護(hù)、談判、堆頭、陳列、促銷、應(yīng)收帳款等 ? 腰疼： 中間干部不得力，上傳下達(dá)不到位 ? 課程介紹： ? 銷售管理是研究企業(yè)銷售管理活動規(guī)律及其策略的學(xué)科。是市場營銷學(xué)的一個分支，是市場營銷專業(yè)學(xué)生必修的核心課程之一。 ? 本課程以管理學(xué)、市場營銷學(xué)理論為基礎(chǔ)，從銷售經(jīng)理的角度，系統(tǒng)介紹銷售管理所涉及一系列理論與實務(wù)。 本課程結(jié)構(gòu) 第一篇：銷售管 理概述 第二篇：制定銷 售計劃 Ch02：制定銷售計劃 Ch01：銷售管理概述 Ch03：銷售組織與構(gòu)建 Ch04：人員招聘與培訓(xùn) Ch05：激勵與獎酬系統(tǒng)管理 Ch06：銷售人員績效評估 Ch8：貨品管理 Ch9：客戶管理 具體教學(xué)項目 ? １、如何成為一名銷售經(jīng)理 ? ２、銷售計劃的制定 ? ３、銷售定額的分配 ? ４、銷售組織的構(gòu)建 ? ５、銷售人員的選聘 ? ６、銷售人員的薪酬設(shè)計 ? ７、銷售人員的激勵 ? ８、銷售人員的績效考核 ? ９、客戶關(guān)系管理 ? １０、分銷商選擇 ? １１、分銷商的激勵 ? １２、渠道沖突解決 ? １３、客戶投訴處理 ? １４、客戶服務(wù)管理 ? １５、客戶滿意度管理 ? １６、客戶忠誠度管理 使學(xué)生掌握銷售管理的基本理論知識 1 提高學(xué)生分析問題解決問題的能力 2 培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)精神 3 教與學(xué) 教學(xué)目標(biāo) 總目標(biāo)：打造一支強(qiáng)有力的銷售管理隊伍 教學(xué)總體構(gòu)想 根據(jù)崗位需求，始終圍繞學(xué)生的實踐能力這一主題， 有針對性地學(xué)習(xí)相關(guān)知識，著重培養(yǎng)和提高學(xué)生 在營銷實踐中分析、解決問題的能力 兩個導(dǎo)向 針對崗位需求 符合能力培養(yǎng)規(guī)律 第一：教學(xué)模式設(shè)計 學(xué)前引導(dǎo)、設(shè)置問題和任務(wù) 講、學(xué)、練、評有機(jī)融合 理論和實踐一體化 知識
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